从2010年到2011年，芜湖久爱商贸有限公司一举拿下了隆力奇、丁家宜、东洋之花、迪豆4个品牌芜湖地区或皖南地区的代理资格，总经理蒋传保表示，“对操作现代渠道的代理商来说，必须抢占品牌、抢占渠道！”

    久爱商贸已与安徽省8家世纪联华、6家乐天玛特以及宣城市30家泰客隆签订进场协议，以拓展销售网络。同时，在芜湖市，对近50家本土中小型商超采用了包场经营。

    随着现代通路日益畅通，商超进一步向低线市场下沉，从省城到二三线城市，商超品牌代理的格局也发生了变化。 

    品牌区域代理集中化

    合肥某知名代理公司的总经理告诉记者，“公司代理商超品牌多年，有操作经验、资金充实、管理规范，与卖场一直合作良好，知名品牌无疑更愿意选择我们这样的代理商。”。据了解，该公司目前代理成人及儿童护肤，口腔护理、洗涤清洁等共7个日化品类的近40个品牌，未来计划继续增加知名品牌的数量。

    这种品牌集中化趋势在诸多城市都较为常见。自2007年以来，在中部、东北、西北等地区的省会城市，国际、国内大卖场正加紧圈地，从商业中心逐渐向居民社区、开发区等渗透，代理商也借此机会随之扩张；在众多二三线城市，向下渗透的连锁商超也给了当地代理商新的机会。品牌区域代理风起云涌，洗牌加剧。

     “没有知名品牌，就很难切入商超，”蒋传保说，“仅靠一些小品牌，难以取得与卖场平等谈判的资格。知名品牌也更倾向于选择实力强大的大型代理公司”，久而久之，众多知名品牌必然会逐渐集中到少数代理公司手中。

    “危”、“机”并存

    “有一些品牌倾向于选择有潜力的代理公司，但大多数品牌商最终还是敲定了当地知名的大型代理公司。”某业内人士说。对这种强强联手的模式，众多有野心的中小型代理商表示很无奈。“很多时候万事俱备，只差好的品牌。”

    据内部人士透露，虽然一般厂家要求一个品牌对应设置一个独立的业务团队来操作，但大型代理商麾下一般聚集了众多的知名品牌，其在实际操作中不可能达到真正的专注。以某公司代理近三四十个品牌为例，据调查，其下设品牌部门一般不操过8—10个，平均4—5个品牌集中由一个团队负责，新增品牌后，一个团队所负责的品牌数量将更多，对单个品牌来说，其受重视程度会大打折扣。

    强势的多品牌代理商们，面对可能出现的“多而不专”、管理漏洞等问题，采取独立运营等方式规避风险。对皖南除芜湖以外的铜陵市、池州市等的地区，蒋传保采取与当地代理商联营的方式，从进货到售后，整体销售经营全部由下一级分销商全权操作，自己只负责统筹管理、信息沟通等事宜。

    在安徽省合肥市、辽宁省盘锦市、甘肃省天水市等地，某些代理商或按品类、或按渠道分类，另挂名成立新公司，以两套经营思路进行运作。如将洗涤类与护肤品分开，KA卖场、本地商超和流通渠道分开。相比传统运作模式，这种分开运作方式能保证代理品牌之间在财务、人员管理等方面的相对独立性。

    品牌集中化之下的中小型代理商，也充分利用自身优势加紧打造企业品牌，构建自己的“商业小王国”。沈阳雨田商贸中心总经理雷丙春将牙刷这一小品类做到沈阳“行业第一”，而后向儿童护肤品推进，“用两三年的时间将一个有潜力的品牌运作成功，再去考虑代理新的品牌，下一步可能选择代理成人护肤类产品”。他表示，牙刷代理是公司的底气，稳步向前可积淀更多资源。此外，在挑选品牌时，他倾向选择在商超渠道意欲有所作为的“潜力股”。