说相宜本草是国内日化行业最为成功的品牌也许有点言过其实，但如果说相宜本草是外资品牌主导的中国化妆品市场中杀出的“黑马”，相信没人会有异议。而今年的相宜本草更是一直吸引着行业眼球，除牵手上海中医药大学、冠名东方卫视舞林大会、签约影视新星周冬雨代言芯净自然净肤系列等一系列动作外，还有其将于2012年年初在A股上市的传言。

 
    作为一个1999年在上海诞生的品牌，相宜本草凭借迅速的终端崛起和渠道扩张，成为近年来国内终端品牌中为数不多的“蓝筹股”。据广东精实营销管理顾问有限公司总经理冯建军透露，相宜本草2010年销售达11亿元，其中电子商务渠道回款达1.2亿元，贡献30%左右的份额，商超渠道贡献60%的份额，专卖店渠道只占到10%。”

    专卖店是短板

    与国内多数化妆品品牌主营专卖店或者流通渠道不同，相宜本草从一开始便将大卖场作为主攻渠道，并依靠其独特卖点和销售策略取得成功。近几年超市和电子商务渠道的高速增长也让相宜本草拥有更多底气，有代理商近日向记者表示相宜本草公司已于今年第二季度将整年的销售目标由12亿元调整为15亿元。江西优实贸易有限公司总经理刘云翔向记者证实今年江西地区相宜本草销售至少增长100%，同时他也表示，“相宜本草近年快速发展的主要动力仍来自于其超市渠道，江西地区超市渠道占品牌整体销售的70%，其在部分超市的月销售额甚至已达50万元”。目前相宜本草销售网络已遍布全国31个省区市，覆盖包括家乐福、沃尔玛在内的6000家国内外超市。

    除深耕超市渠道外，相宜本草在其他渠道的尝试也从未停止。2006年，由于看好国内电子商务领域的发展势头，相宜本草举兵网络并逐渐将电子商务作为其销售主力之一。

    相比超市渠道和电子商务渠道的顺风顺水，相宜本草在专卖店渠道的表现却并不如意。有业内人士告诉记者，“相宜本草2003年就已开始尝试专卖店领域，但由于操作手法不当，并未取得成功，2008年为改善其现金流问题重新进入化妆品专卖店领域，但实际上，迄今为止相宜本草对化妆品专卖店这一渠道仍把握不足”。据了解，由于这业绩不佳，专卖店渠道销售总监职位自2008年下半年以来已历经三次人士更迭。

    即使已经完成超市、电子商务、专卖店三大渠道的覆盖，但是相宜本草的野心却不止于此，其对于百货渠道的觊觎也逐渐显现。今年7月武汉利标日化有限公司接手相宜本草的湖北地区代理，其在签约相宜本草专卖店渠道代理的同时，也成为其湖北地区的百货渠道代理，利标公司品牌经理熊爱芳向记者透露，“未能进入百货渠道一直是相宜本草的心病，而这一现状将于2012年得到彻底改变，目前已经开始着手进入百货渠道的准备工作，2012年将正式进入该渠道。”

    单品牌多渠道之“道”

   单品牌多渠道经营，必然面临着渠道间的竞争，比如低价倾销、恶意窜货等，特别是电子商务渠道兴起对于其余两个渠道形成的冲击，以及经销商的心态变化。渠道间的价格体系和品牌认知等固有矛盾困扰着诸多多渠道经营的品牌，但相宜本草对此却胸有成竹。

    相宜本草的渠道策略其实并不复杂，即采用地区渠道分线操作。熊爱芳表示，“现在相宜本草在每个省的超市、专卖店、电子商务都分设代理商（部分城市KA卖场也采取直供方式），将三个渠道分开操作。比如相宜本草在淘宝有几十家店铺，但却是分属不同省份代理商或者丽人丽妆等全国外包公司。”相宜本草官网的加盟程序也显示，地区代理商只能选择某个渠道进行申请，而不能在三种渠道间重叠加盟。渠道管控的关键在于对违规窜货和售假的经销商进行严惩，以使同一地区三个代理商之间能够“和睦共处”。

    电子商务所引起的线上线下管理无疑是渠道矛盾的焦点，因为不同渠道同一品牌的销售除引起价格体系的混乱外，还会引起消费者对于品牌认知的混乱。对此相宜本草的市场对应策略是为各渠道研发了符合渠道特色和定位的不同产品系列，比如商超部门的红景天系列，网络营销部的红石榴、仙人掌系列，专卖店渠道的古方今酿系列等，并制订了严格的渠道政策和明码暗码系统。

    为避免不同渠道产品造成消费者认知的混乱，相宜本草更是酝酿着新一轮渠道产品明星代言计划，熊爱芳告诉记者，“相宜本草筹备代言人制度已经逐步开始实施，除藏族歌手阿兰仍然代言的明星单品红景天系列外，计划为每个系统产品设置一名代言人，以此向消费者明示某系统产品属于特定渠道”。