宝洁、联合利华、立白、雕牌，分销这些知名的大众流通品牌的芜湖市龙光日化年回款达1000万元左右，以平均利润3%—4%来估算，利润约30多万元。总经理崔德龙说，30多万元仅够维持物流成本、店面租金、人员成本、客情维护等开支，最终利润还是来自代理美王、田七、滴露等品牌的业绩。“现在流通只能保费用，要挣钱必须做代理。”

    事实上，不少老牌流通商告诉记者，单一的流通渠道已经越走越窄，多渠道运作成为大势所趋，而在多渠道运作中，品牌的代理已成为关注点。

    不论渠道，论代理

     近3年，据芜湖当地流通商估计，市一级流通商约减少了一半，同时他们发现，众多“老伙伴”——县级批发客户明显转向开设日化零售店、生活超市。

    传统格局被打破，身处其中的业内人士多认为，二三线城市流通商改变自身的时代已经到来。跟省级流通商不同，渠道萎缩对二三线城市的流通商们影响更大。没有便利的交通、集中的市场、广阔的人脉关系网，地级城市的流通商们很难将业务辐射到除本市、县区域以外的地方。“当初出来创业时，考虑到地级市门槛低、好切入，几年之后，发现地级市的流通市场越来越有限了。”甘肃省兰州鑫宇日化总经理熊斌说。

    同时，在二三线城市，代理商的可控性更强，可选择直接进入终端或者由下一级分销商去操作。以龙光日化为例，考虑到运输成本等问题，对于代理的合肥某洗衣粉品牌，留下5—6个百分点的利润之后，给予芜湖当地二三十家流通客户10个百分点的利润，完全由流通商去操作县级市场以及农村终端。“第一，该品牌知名度低，开发市场投入大；第二，洗衣粉等洗涤类产品销售时产生的费用高。”崔德龙分析说，不掌握代理权，地级流通商只能随波逐流。

    越来越多的流通商发现，“如果能做商超品牌，就不必局限于是走哪个渠道。”在B、C类商超林立的二三线城市以及县城、乡镇，众多定位为流通渠道的产品开始实行终端化运作。同时，一些打着封闭终端旗号的品牌，在代理商们的操作之下，也逐步转向半流通半终端。“销售没有定势，无论终端还是流通，有销量才是王道。”甘肃省安徽商会常务副会长王小明说。

    在渠道思路被否定之后，流通商们开始竞相争夺品牌代理权。芜湖某流通商认为“品牌代理已经变成一种身份的象征，如果你没有代理几个好的品牌，业务员开发网点时也没有说服力”。

    代理之患

    传统的地市级流通商们发现，转做代理之后，不仅掌握主动权，也意味着更多的风险和责任。记者在走访二三线流通市场时，听闻了不少操作品牌失败的案例。

   “遇到不少陷阱。”崔德龙说。在他22年的从商生涯中，遇到过好几次“无良厂家”。他回忆，2000年，广州某牙膏品牌一开始对代理商承诺负担产品销售中的全部费用，包括人员成本、商超进场费、买陈列买堆头的费用、条码费、促销活动产生的费用等等，并覆盖大卖场、流通等各条销售渠道。

    这一“馅饼”曾让包括他在内的不少人动心不已，当时毫不犹豫地签下了合同。然而半年不到，厂家就无力支付当初承诺的费用。崔德龙说，一年合同到期后，连货带投入亏了二三十万元。2005年，崔德龙代理了山东某杀虫剂品牌，没想到除首批货以外其他批次的货品都存在各种质量问题，找厂家交涉时，发现厂家已经卷款“跑路”。

    而另一位不愿意透露姓名的流通商则表示，做代理除了应特别留意厂家中途“跑路”、背离合同、质量不合格等问题，品牌的竞争实力和发展潜力也很重要。他本人曾因代理的某洗发水品牌毫无竞争力而亏掉十几万元。
 
    “厂家违背信约，但我们这些土生土长的代理商必须为以后的生意积累诚信。”崔德龙等流通商告诉记者，他们现在基本选择代理已经在市场上至少沉淀了二三年的品牌，且尽量亲自去接触厂家，感受企业的文化以及厂家在经营过程中的信誉度和责任感。