在山东，有四大本土连锁卖场：山东银座系统、青岛利群系统、潍坊中百系统和威海家家悦超市。其中，银座系统采取厂家直供和代理商供货双重采购模式，而利群、中百和家家悦均利用集团下属物流配送机构基本实现自采。另一方面，近年，沃尔玛、家乐福、大润发等外来强势卖场跑马圈地，巩固网络，不少知名品牌的国际KA渠道代理权被厂家收回，转为直供。直供模式在山东日化市场日渐兴盛，但经过多年沉淀，直供的短板也逐渐显现。

    直供来袭

    “目前情况来看，自采占商超40%-50%。”谈及直供，济南华天百货有限责任公司总经理胡金果介绍道。

    在日化大省山东，人口总量全国第二，GDP排名全国第三，市场容量大、潜力深、消费者购买能力强，为商超扩张提供了基础。因此，除沃尔玛、家乐福、大润发、佳世客等强势外埠大卖场强势进驻外，本土连锁商超集团也蓬勃发展，如威海家家悦、济南银座、青岛利群、利客来连锁、潍坊百货、烟台振华连锁等均是实力雄厚、网点密集的本土终端，外埠与本土连锁集团分庭抗礼，形成了山东生机勃勃、竞争激烈的市场环境。与此同时，一些强势的本土连锁零售企业也已经建设了自己的仓储物流系统，如潍坊百货的中百配送中心和利群集团的福兴祥商品配送有限公司，承担集团下属零售终端的配送服务，山东家家悦集团也在威海、烟台、高密、莱芜建设了4座智能化配送中心和2座生鲜保鲜配送中心。

    青岛工贸商业发展有限公司总经理杨青告诉记者，“利群连锁已建立了覆盖胶东半岛的配送中心，基本实现自采，辐射范围包括烟台、威海、淄博、潍坊等。”

    非成熟直供

    “这两年，有几个国际品牌收回了大润发、家乐福、沃尔玛等连锁卖场的经销权，改为直供，但此后的供货和销售表现远不如我们代理时的状态好，有的品牌销售直线下滑六七成，品项不全、陈列空缺。”青岛某日化经销商告诉记者，虽然直供模式在本土日渐强盛，但尚未成熟的直供体系也有不可回避的短板。

该经销商解释说，直供系统不如大型经销商供货灵活，缺货、断货时常发生，极大地影响了品牌形象。而地方经销商对地方市场更加熟悉，并有专业的团队跟进终端陈列和促销，在终端服务方面也更得心应手。

    另一方面，厂家与终端对接的过程中也潜伏着巨大风险。

    青岛某大型代理企业高管告诉记者，“国际连锁KA卖场代垫费用高、要求苛刻、通道费繁多，某些系统账目混乱，如果没有量的要求，就利润率而言，我们宁可不做国际KA系统。”在这位高管看来，大卖场根本就是个既吸金又难伺候的主儿。常年与终端打交道，谙熟各种条款和潜规则的经销商尚且如此吃力，更别提半路出家的厂家了。

    据了解，商超结款日期一般为30天到3个月，如果双方沟通不畅、或者经营过程中涉及到的产品过期、质量问题等引发退换货，账期就会更长，而这样的情况在商超几乎是“家常便饭”。有业内人士表示，直供意味着厂家在物流、送货、结算之类的每个环节上，都需要配合卖场并且了解卖场的相关规则。任何一环出了故障，整个业务流程都会减慢。出现问题后，厂家的货款压力将会给企业运营带来巨大风险，且直供中厂家也必须投入大量人力，无疑又增加了人力成本。