记者  肖蓉

2007至2009年，

丸美都保持着100%的高速增长。

通过这几年的积淀，丸美已经拥有了非常大的体量。

到这个时侯，我们也在思考，做得快就是好吗？

现在我们认为做得好才是好。

——孙怀庆

近年来，丸美的产品创新与快速增长倍受业界瞩目。入市之初便定位高端品牌，如今在专卖店和百货渠道，与外资品牌同台竞技也毫不逊色。

2011，丸美放缓了扩张的脚步，无论是品牌还是市场都趋于成熟。而与之相应的，这一年，丸美以更加成熟稳健的手法精雕市场。

成熟市场以点带面

“虽然在网点数量上的增幅只有10%左右，但在单柜产出方面将有更大幅度提升。”日前，孙怀庆在接受本报记者专访时表示，扩张和优化已成为丸美渠道建设的两个关键词，并且优化已经被放在一个非常重要的位置。

对此，2010年丸美全国业绩排名第二的代理商王建双深有体会。今年，王建双手上丸美品牌的专卖店网点约210家，百货专柜70个。较于往年，网点布局没有太大改变，但渠道建设的重心放在了现有网点的精细化管理方面。

“2011年，河南省全年零售额预计可突破1.3亿元，同比增长30%。这一增速较去年的70%明显放缓。”王建双分析，主要原因在于丸美的市场布局已趋于稳定，今年销售增长主要来自于客单价的提升以及客户服务的升级。其中，后者主要体现在终端营销活动频次的增加上。王建双告诉记者，“今年营销活动和换柜共投入约400万元，我们与丸美各自承担50%的费用。”

与王建双一样，丸美河北区域代理商陈贤总也非常认同丸美在终端营销方面的促进。

“丸美组建了一支终端促销队，全国巡场，直接下市场做打版促销，给经销商做营销示范。2011年，随着这支队伍的壮大以及经验的成熟，无论是经销商还是终端，对营销活动的策划与操作都更为娴熟，活动效果也越来越好。”陈贤总介绍说，2011年公司预计给厂家回款3800万元，增幅不足30%，虽远不及去年100%的增速，但这也是品牌趋于成熟的正常表现。

除营销活动的强力助推，“连带销售”也成为了今年丸美单柜产出提升的关键词。

“从眼部护理专家成长为眼部护理大师，并希望进一步成为世界青春常驻的护理品牌。”孙怀庆如此定位现在的丸美品牌。在这一品牌战略的引导下，产品推广也从曾经的眼部护理明星单品逐渐扩展至全脸护理的系列产品。

以河南市场为例，从销售占比来看，去年眼部护理与面部护理的比值为5:5，今年这一比值下降至3:7到4:6之间。“如巧克力丝滑，以前主推明星单品眼乳霜，今年则是推动整个巧克力丝滑系列产品，连带洗面奶等面部护理一起销售，以明星单品拉动全系列的产出。”

精耕百货冲击一线

“一个品牌增强竞争力，一定要进入一线城市的主力阵地。比如北上广地区，它们主要的商业业态是百货，就必须进百货，不进入这一渠道，产品价值和品牌地位很难。”作为丸美近年大力培育的渠道，百货网点的优化也被丸美重点提上了2011年的日程。

鉴于这样的战略考虑，为了让品牌站得更高走得更远，今年丸美加大力度进入北上广地区的商场，到今年年底，仅北京地区就新增3家以上的A、B类商场。而丸美的愿景是：至明年年底，在北上广三个城市拥有30家百货专柜。

国产品牌进军百货将会面临诸多挑战。为挺进一线市场，丸美也做了很多功课。孙怀庆介绍说，“首先我们要和它们进行深入的沟通，让其了解品牌的现有实力和发展后劲，给予我们信任与入场机会；其次，入场后我们需要展现很好的形象，丸美新柜台的设计师是兰蔻、阿玛尼和SK-II的设计师，具备很强的实力，我们对BA也提供了完备的培训和管理，让她们展现更专业的风貌；再次，我们会继续保持产品创新，以更多更好的产品招揽越来越多的忠诚顾客，并为他们提供满意而感动的服务；最后，进行以商场为核心的持续不断的商圈推广。”

今年7月，丸美在北京发表了三肽胶原系列的发表会，11月5日又在上海发表了弹力蛋白的升级产品——日夜眼精华的发表会。北京和上海的到会公司共计45家，包括新世界、东方、王府井、百盛在内的知名百货集团与丸美进行了深入互动。对丸美而言，这是其在百货渠道发展的一次重要飞跃。