重庆的百货、超市异常强势，对代理商的要求越来越高。很多代理商表示，销售越来越困难，只有渠道下沉、精耕市场方为出路。那么，代理商是如何平衡利润与销量的关系，从而获取发展呢？重庆舜煌商贸有限责任公司通过品牌的削减与引进、支持二级经销商、引进DMS系统，以重庆周边乡镇市场为突破口，在代理品牌微利的时代深耕市场，正在进行着蜕变与转型。

    山城重庆，百货和超市系统非常发达，尤以解放碑商圈为最。以解放碑为中心，集结着重庆百货、新世纪百货、王府井百货、茂业百货、太平洋百货、美美百货等七八家大型中高档百货商场，而在主城区以外，新世纪、重百等本土商场几乎达到全面覆盖，百货系统的强势也使其要求相应提高。“重庆百货和新世纪百货系统要求一线品牌毛利为15—18万元，合同费用8个点左右，现在经营越来越困难，只好缩小规模，精耕市场。”重庆舜煌商贸有限责任公司业务经理莫少彬表示。

    重庆舜煌商贸有限公司是重庆一家比较有代表性的代理服务商，成立于2003年1月，曾在川渝两地共拥有13家分公司，代理宝洁、联合利华、高露洁、雕牌等十多个日化品牌。2004年宝洁调整经销商策略，同时由于百货和超市门槛的提高，舜煌撤销了分公司，并逐年放弃了一些利润率低的品牌，现在集中精力做联合利华、雕牌、冷酸灵这几个品牌。

    “我们现在对品牌的选择非常谨慎，会引进一些毛利比较高的，主要考虑二、三线品牌。”据莫少彬介绍，金融危机后，消费者对价格越来越敏感，会对多个商场和超市的价格对比后再做出购买的决定，因此，不仅在价格上做足功夫，促销的力度也在加大。

    市区利润微薄，舜煌将主战场转向了乡镇市场。“重庆周边乡镇市场有着强大的消费潜力，我们以乡镇市场为突破口，确保联合利华在重庆的稳步增长。”莫少彬告诉记者，从2006年开始，公司分派了30多人开发二级客户，一个县由1—2人负责，一个主管负责5—6个县，在销售任务的分解上，舜煌将员工的任务量化，业绩直接支撑员工的工资水平。尽管当初遇到价格、宣传、售后等问题，公司不停调整策略、制定计划，帮助二级经销商做市场，经过三年的努力，联合利华在重庆乡镇市场达到了全网点覆盖，去年销售额达到2000万元，实现了30%的增长。

    “联合利华在合川有300多个网点，大部分是2005年之后才开发出来的。”舜煌合川县销售主任李昌彬告诉记者，合川是一个农业大县，地域广阔、人口众多，发展潜力巨大。但是，在2005年以前，合川很多人都不知道联合利华的产品，只有少数几个网点，当时开发起来非常困难，一个月的销量只有1万左右，经过很长时间的沟通，带着产品上门，向每个批发商、日化店主耐心讲解，现在合川已经实现了全网点覆盖，每个月销售额达到14至15万元。

    随着乡镇网络的覆盖率提高，舜煌商贸有限公司选择了三个地区作为试点，为这三个地区的二级经销商每人提供了一辆车，“这样有利于网点的覆盖，提高经销商的效率与积极性。”莫少彬表示，今年公司还会加大对二级经销商的投入，为更多的经销商提供车辆支持。

    “对市场的统驭不只是全国性日化巨头的事情，要想做深、做细，掌握一手资料，调配自如，就必须借助有效的信息技术。”为了对庞大的用户信息进行管理，舜煌引进了DMS系统（分销商管理系统）。

    据莫少彬介绍，公司引进DMS系统已经两年，虽然乡镇市场情况复杂，网点众多，顾客差异化越来越明显，通过DMS系统可以对大量用户信息以及来自市场一线的资料进行整理、分析，为公司营销战略、客户服务等提供决策基础，给客户提供更多高品质的产品以及更优质的服务。同时，也可以通过这一系统查看联合利华公司的最新促销信息，及时调整订货等。

    李昌彬也表示，引进DMS系统后，他对公司的整体运作有了更细致的了解，公司每天的销量、主推产品、订单、库存等情况都一清二楚，“在了解信息的同时也给我们指明了方向。”