娥佩兰，似乎要打破一直以来的“温吞”状态，凭借进入中国10多年的经验，它开始有了更多关于中国市场的考量。在武汉，近日的娥佩兰可谓夺人眼球，不仅在主干道的公交站台上，而且在小街巷中的站台中都有它的身影，这就是它的新品修长X浓密随心控睫毛液的第一波广告攻势。

虽然有百货认为娥佩兰陷入边缘，亦有经营者不屑于于它的低端定位，但你不得不承认，在国内中低档化妆品一脉，娥佩兰的品质多年来算得上有口皆碑。2010年7月14日上市的新品睫毛液的线上推广，也让它的诸多代理商欣喜不已，更有代理商认为，娥佩兰今年有望实现里程碑式的转折，不论是在产品本身还是渠道变革上。

    彩妆印记的淡化

    娥佩兰正试图淡化它的彩妆印记。“我们比较理想的分配比例是护肤至少占到40%—45%”，这是碧雅诗早就有过的预期。事实上，在湖北劲洋品贸代理的娥佩兰专卖店区域，当前的护肤与彩妆的销售占比已成对半之势，而在代理商的员工中，使用娥佩兰护肤品的比例则更高。

    在西部市场，“娥佩兰的护肤和彩妆也是对半的比例”，碧雅诗西部运营总监王振宇表示。而在湖南市场，代理娥佩兰专卖店区域的冯沙也明确，其护肤已占到销量的四成左右。这所有的例证都在指示一个方向，即娥佩兰在消费者心目中已不再只是一个纯粹的彩妆品牌，它开始有了更多延展的可能。

    从8月下旬到10月一直持续的中心城市的站台广告可以看出，娥佩兰此次是要花费一番大气力去强化它在中低端市场的话语权。而对于新品睫毛液的推广效果，王振宇也坦言，虽然目前销售数字还未能统计，但就当下形势来看，娥佩兰的新品广告已对新品销量产生了很大影响。

    新品产生销量是一方面，最关键的还在于通过新品来拉动娥佩兰整体份额的上升。睫毛液从来都是娥佩兰的主打产品，而作为延展的护肤品类也需借力这一单品来推开市场，毕竟护肤的忠诚度更易建立起来。对此，这个原先“动静不大”的日系品牌开始有了改变，劲洋品贸负责人如此形容它的这种变化：“娥佩兰虽然保守但也在放开。”

    低价标识的改观

　　要摘掉低价品的帽子？这是娥佩兰未来需要考虑的问题之一。多数单品价格低于100元，而新品睫毛液较之原先的睫毛液高出了10元，定价为69元，要从价格上改变品牌定位，娥佩兰看来是想从新产品的新定位入手了。王振宇也曾坦言，当前娥佩兰彩妆单品均价在30—50元之间，而公司方面希望通过更新产品线，并导入Fiberwig睫毛膏等新品之后，彩妆的单品均价能提升至40—60元。

　　单品均价10元上下的浮动，娥佩兰意在使自己的受众客群有逐渐适应性改观。这个在代理商心目中“品质很好，定价太低”的品牌也许能在这种举措中涉猎更多的消费客群，而不仅仅只是停留在那些18—30岁之间，尤其还偏向低端年龄层的消费力还不足够强的年轻女孩，王振宇在对《城市周刊》记者的电话采访中也明确表示，25—40岁之间的客群才是今后娥佩兰要努力拉拢的对象，他将其称之为“中间客群”，通过对这一客群的拉拢，娥佩兰期待着能在顾客的选择层面上获得有效提升。

　　相较而言，在国内的二三线合资品牌中，娥佩兰的发展还不算太差，毕竟它未来要上升仍有空间，但如何从定位上获得提升却是成为这种上升的关键。对于惯常坚守低端市场的娥佩兰来说，想要在百货渠道拥有稳固的地位，它就必须要从品牌本身去做出改变。对此，碧雅诗公司原市场部总监陆坚曾总结出了娥佩兰未来的发展优势，“首先，相对于其他同类产品，娥佩兰拥有一流的质量、合理的价格；其次，在新品的研发方面，碧雅诗公司的研发力强，品牌策划切入点明确；此外，碧雅诗公司较好地衔接了日本公司的研发和中国现地化的跟进，建立了相对稳定的衔接机制。”

　　然而，时过境迁，娥佩兰的这种优势仍然在市场上不得发挥，作为百货中低端彩妆的坚守者，娥佩兰如何让消费者确信它的一流质量，以及改变它的过于低价的定位，这着实需要费一番脑筋。

    下沉市场的春天

　　“湖北下面市场的专卖店随时都会开”，劲洋品贸负责人对《城市周刊》记者透露了娥佩兰的未来走向，显然，对于下线市场的拓展，他们已经做好了准备。

　　“把娥佩兰导入到湖南下面市场的专卖店，也是个尝试，相信这个品牌的生命力在下线市场”，冯沙对此很明确。对于娥佩兰这样的中低端品牌，下线市场的需求还未完全激发，此时正是下沉的最好时机。

　　用两条腿走路的娥佩兰目前已经把一部分精力投注到了专卖店渠道之上，并且正试图招募更多的经销商团队。虽然有代理商认为，做娥佩兰并不是一项很赚钱的生意，但他们也承认“这个长线品牌是可以长期合作的”，因为它的单品走得较好，且下线市场的专卖店们对其投注的精力也较多，“走量上去了，生意还是会很好做的”，冯沙坚信这一点。

　　娥佩兰在冯沙心目中的印象即是“产品个性比较温和，定位大众，价格比较低，而且卖相也不错”，正是因为如此，他打定主意要把这个品牌做到湖南的下线市场去，而对于下线专卖店市场的销量，他表示只要通过一定的促销方式，相信就能达到销售预期。

　　在湖北下线市场的专卖店中，娥佩兰单点月均销也在1万多元，这还只是起步阶段，对于未来，它的代理商并没有太多忧虑，加之今年娥佩兰强有力的广告攻势，他们相信，未来的销量目标并不会有很大压力。