8月22日  九江  晴

业务是这样谈出来的

此次江西之行，恰遇南昌美丽伙伴商贸有限公司总经理衷文带着业务员刘兵，与安婕妤的大区经理章星剑一同开拓安婕妤江西市场。于是，记者毫不犹豫地加入了这个本该属于三个男人的队伍，四人驱车而行，故将途中见闻及点滴感悟记录下来。

到达的第一站是九江永修县，永修县是一个大县，化妆品店竞争也极为激烈。

在永修县，我们拜访的第一家店叫名妆，刚进店时，店里就一位男士，正在捣弄电脑看见我们四人一同进店，并各自介绍了我们的来历，才勉强搭理我们。原来，这位男士就是名妆的刘老板。名妆主打品牌梦妆、韩后、艾菲莱婷。衷文首先与老板聊起了梦妆的会员管理，然后就询问起老板妮维雅、凯芙兰是否正在慢慢清货，在得到店主的确认后，紧接着询问了刘老板是在寻找一个利润型品牌还是想让店内的品牌更上一个台阶。刘老板表示他需要一个利润型的品牌。这时章星剑问店主：“如果能找到一个大品牌，利润空间又能保证呢？”这恰好打开了刘老板的话茬子。但章星剑与衷文并没有就此介绍安婕妤，而是向店主了解了一些实际经营的困境与门店的发展情况，听完店主的闲谈，衷文介绍了自己的公司，并没有推荐公司的安婕妤，而是把代理的利润型品牌金珀莱介绍给了刘老板，章星剑顺带介绍了一下安婕妤，不过刘老板并不太买账。一看刘老板在泡茶，干脆跟刘老板聊起了茶的话题以及刘老板的放置在店里的录歌装备，老板也乐于谈这些“无关紧要”的话题。终于寒暄完，章星剑抓住机会，把安婕妤详细介绍了一番，并递上了即将在南昌召开的安婕妤会议的邀请函。

我后来询问了衷文怎样发现店里哪些品牌在做调整，哪些品牌在清货，什么样的店有谈判的机会。衷文说，首先看柜台新旧，然后看柜台的货品日期及货品齐缺情况，再还要看店内的整体品牌结构。例如，有的柜台海报上代言人形象没有更新，说明柜台是老柜台等等。这就必须对各个品牌都很了解。

直到夜里10点多，这三个大男人还在一家家走访客户，我好奇地问，“为什么这么晚还会去店里，不都快关门了？”而衷文表示，做业务一定不要放过晚上的机会，夜晚店老板基本都会去店里，或是去收钱，或是去看一天的销售情况。原来，跑业务还有这门道。

8月23日  九江  晴

鹬蚌相争 谁的错？

今天我们的主战场是修水县和武宁县，但我要记录的故事发生在武宁县。

武宁县城并不大，质量及整体品牌形象最好的店应该是丽萍化妆品店与阿红化妆品店，丽萍店引进了佰草集，阿红目前有2家店。但武宁县化妆品店最集中的却是在古艾路商业街上。古艾路上有一座百多米的桥，在桥的一侧，天天、天骄、美丽加分、美肤化妆品店、万千诱惑几家店相隔不到五十米，天天与天骄甚至还是邻居，而蹊跷就发生在天天与天娇两家店。

天天、天娇的门头几乎一样大，就连字的大小与颜色都一样，只是字体略微不同。走进店内，店面的形状大小也一样。有意思的是，就连品牌也雷同。事实上，两家店并不是一个老板，行业内的人都知道，这样的两家店本该在品牌结构上做严格区隔，但这两家店同时经营自然堂、温碧泉。

据了解，天娇在当地算是较为有代表性的店，共有两家。而古艾路上的天天与天娇都是去年开的新店，天天开业比天娇略早。

天天店员兰玲芳告诉记者，“天骄最先做了自然堂，中途又暂停合作，于是天天就接了自然堂，后来，天骄看到自然堂的表现，又抢着做。”而温碧泉最先合作的店是天天和对面的美丽加分，后来武宁4家店都做了温碧泉。天天店员罗会爱也表示，跟代理商争论也没用，但又不想放弃这两个牌子。

当记者问两家都卖自然堂，是否一家货品不正规时？天娇的店员立刻说：“两家的货品绝对是真的，出自同一家代理商。”当我又问买100送50的促销力度跟天天比，哪个更优惠？天娇的店员表示，表面看天天没有拉横幅促销，其实他们的促销力度也大。而罗会爱却告诉记者，自己店里除了会员积分活动外，从不像隔壁店里一样打折促销。

据了解，自然堂与温碧泉都属于南昌天天美商贸有限公司代理。

同行的南昌美丽伙伴商贸有限公司总经理衷文认为，把终端品牌放到这么近的两家店几乎是杀鸡取卵的行为。“这样的结果是店主都不会重视这个品牌，只会吊着卖。”很显然，通过与两家店的店员的交流，两家店都在赌气卖，的确没有很重视。最好的办法还是把网点距离拉开一点比较好。

8月25日  九江  晴

秀店“一枝独秀”

今天，告别了同行的3个“战友”，带着一份孤寂感与新鲜感，记者打算以消费者的身份走访闻名九江的化妆品店——秀店。

只知道秀店在步行街附近，沿路询问了两位逛街的女生，居然都知道秀店的具体位置。秀店果然“粉丝”多。

从踏进秀店的那一霎那，你就能被秀店的氛围吸引住，尤其是被秀店彩妆的氛围吸引住，玛丽黛佳、美宝莲、爱丽、芮谜、蜜丝佛陀的专柜，还有恋火、火烈鸟的岛柜，彩妆五光十色、明亮的灯光再与墙壁天花板遥相呼应，还有店内淡雅的香水味，让人有一种说不出的愉悦感。

惊喜不止于此。秀店的每一款试用装上都贴了一个“免费试一试”的标签，店内设立了4个试妆桌，每个试妆桌都可以容纳四五位的顾客就坐。在试妆桌上，有试装用的镜子、化妆工具等必备品，顾客还可以一边试妆，一边享用店内免费的wifi上网，同时也可翻看时尚杂志。

惊喜还不止于此。在秀店的收银旁，既有专门为顾客试妆、卸妆用的水龙头，还有一个很特别的免费下午茶专区，分别用小盘子装有各色小零食、水果等。让人不得不佩服秀店的另类服务。

除了彩妆氛围让人流连忘返，秀店的护肤品区，主要有资生堂、梦妆、泊美、The Face Shop等，但无一款产品标有打折字样。

然而，但令我感到意外的是，从我进店开始，并没有专门的店员询问我需要点什么，习惯了自由购物的我并没有失落感，反倒感觉很轻松。实在没有需要购买的化妆品，最后，我走到面膜专区，这时，一名店员来到我身边，询问我需要什么样的面膜。最后，我还是自己选了两片美即的补水面膜。拿到收银台付款，并没有刻意要考验店员素质的意思，我居然忘记找钱就离开收银台，最后店员叫住我，拿了找零的钱，我“羞愧”地离开了秀店。

仔细回想一下曾经跑过的无数家化妆品店，能像秀店这么独树一帜的几乎凤毛麟角，也很少能像秀店一样让我感到舒心与愉悦，这大概就是秀店得名的原因吧。我所理解的秀店的“秀”，大概就是利用潜在的服务秀出一种舒适的购物体验，并把这种体验渗透在整个消费过程里。