在流通商大呼生意难做时，岳阳市佳惠日化却因客户太多而人手不够；在国产洗发水品牌举步维艰时，佳惠日化所代理的拉芳洗发水在岳阳市场销量位列该品牌全国销量前十名；在流通市场假货横行之时，佳惠日化却始终坚持经营正品。岳阳佳惠日化总经理张炳光认为，经销商也要打造自己的品牌，而产品是品牌的基石，只有保证产品的真，经销商才能成为“品牌”。

 正品才是王道

 成立于2000年的岳阳市佳惠日化，位于岳阳市新泰和市场。创业之初，对日化行业一窍不通的张炳光很茫然，岳阳北有武汉汉正街，南有长沙高桥大市场，怎么样才能把周边进货的客户吸引到岳阳呢？泰和市场不乏假货经营者，佳惠该如何与其低价位高利润的“优势”抗衡呢？深思熟虑后，张炳光决定将公司落到实地：物品佳而惠于民，故而取名“佳惠日化”，只做正品，不卖假货。

 佳惠日化先从流通渠道开始做起，囿于资金的限制，店里连货都无法铺满，只能从长沙进少量产品回来销售。经营一段时间以后，张炳光发现周边经营假货的商户太多，在销售价格上比佳惠日化要低50%。张炳光深知，保证产品利润和品质最直接的方法便是与厂家合作，成为该品牌当地的代理商。于是佳惠日化开始“量体裁衣”，先从国内品牌着手，接下拉芳品牌的岳阳地区代理权。位于批发市场的佳惠日化批发与零售兼营，以拉芳为例，2kg装洗发水进价24元，佳惠日化以28元的零售价格售出。这种比超市价格低、比批发价格高的策略，加上绝对正品的保证，使佳惠日化迅速在泰和日化市场打响知名度。

 目前，佳惠日化是拉芳、雨洁、白猫、枪手、大宝、舒蕾等品牌的岳阳市代理商，渠道覆盖岳阳市流通市场和各大终端卖场。张炳光告诉记者，前些年大宝的假货很多，公司旁边就有一家，佳惠日化便将面对此商户的一面墙做成门面，在其对面销售大宝正品。不久，对面经销假货的商户生意便清淡下来，泰和市场基本没有人再经销大宝的假货。张炳光说，现在超市遍地都是，客户大老远来到自己店中采购，就是因为相信这里的商品是正品，“做了十几年，客户也许不认识老板，但肯定记得‘佳惠’ 这个品牌。”

 “自掏腰包”做市场

 佳惠日化代理拉芳品牌已有8年，而拉芳在岳阳以每年几百万元的销售位列该品牌湖南省销售第一位。

 以商超为主要渠道的洗发水产品，需要人员来推动销售。张炳光则认为，大型超市的促销人员是第一位的，但在中小型零售网点，广告力度不强的品牌销售只能靠店老板去推动。因此，除了与品牌方平摊超市的导购费、陈列费外，佳惠日化每年会为小超市“赞助”500元至1000元的店庆费、陈列费等，让客户用心推广佳惠日化所代理的品牌。拉芳在岳阳市大小超市零售网点数百家，每年仅这一部分支出就高达10万元，但张炳光并不觉得亏，因为这换来的是拉芳在岳阳地区每年销售递增一百多万元的优质成果。

 在销售中，有些单品不太畅销就会转为库存而积压。如何尽快消化库存？张炳光告诉记者，当货物积压半年，临近产品保质期一年时，佳惠日化将库存产品以市场价的半价出售，少数客户的货物被积压难以销售时，佳惠日化便会将这些货物及时收回，放在自家店内销售。张炳光坦言，此举虽会大幅降低利润，但缓解了库存和压货情况，同时也让客户没有后顾之忧，不会影响其下一年的销售，由此在客户中产生的信誉，带来了更大的回报。