我的生活充满酸甜苦辣，疲劳是酸，成就是甜，突破是苦，挑战是辣。

 自负责韩后、川品牌的湖北代理工作起，两品牌一直稳居全国第一，而代理的爱丽一直稳居全国第二，恋火也成功进入全国第三，2011年开始，代理着湖北部分区域的玛丽黛佳，也跃进全国前十。近20家彩莎直营连锁店分布于武汉各大知名商圈，这就是湖北彩莎集团目前取得的赫赫战绩。湖北彩莎集团董事长牟燕，这位典型的江南女子，美丽又温婉尔雅，工作起来，却是个“拼命三郎”，用“比男人更大胆，比女人更优雅”来形容她一点也不为过。

 “要做就做全国前三”

 “公司每代理一个品牌，我就告诉厂家和我的团队，我们要么不做，要做就要做到全国前三。”在牟燕看来，如果一个品牌做不到全国前三，不仅会影响品牌在全国市场的发展，也会影响厂家对湖北市场的重视度，更会影响彩莎的市场布局。

 事实上，彩莎“要做就做全国前三”的决心也并不只是一句口号，彩莎最终兑现了这个承诺，彩莎麾下的品牌中，不仅爱丽、恋火等彩妆品牌在全国的市场业绩排到全国前三，韩后、川两个护肤品牌甚至做到了全国第一。

 彩莎能把品牌做到全国市场名列榜首，绝不是偶然。在记者看来，彩莎今天的成功或者韩后、川的业绩能成为NO.1，首先取决于彩莎拥有一位大胆革新并不断学习的领路人。

 1995年，牟燕开始“捣腾”起化妆品店，为此，她专门学习了美容与化妆知识，拿到了化妆师、美容师的资格证书。开了三年的化妆品店后，色彩地带的出现让牟燕正式步入彩妆代理行业。

 从开店转变为一家品牌代理公司，牟燕直言，光靠热情和激情是不够的。由于对于财务知识、人力资源、企业的组织架构没有清晰的认识，公司发展遇到了瓶颈。而那时，牟燕就意识到要不断给自己“充电”，完善自己的企业管理运营知识。2000年，牟燕进入武汉大学参与了EMBA课程学习。除了理论知识的完善，公司每次接新品牌，牟燕也一定会亲自走访客户，帮助客户分析市场，根据其店内品牌结构切入代理品牌，制定双赢策略。在牟燕的带领下，色彩地带湖北市场销售业绩在全国连获五年冠。2006年，爱丽入驻彩莎，同年，彩莎展开与十长生公司的合作。

 2008年，羽翼日丰的彩莎再次遭遇家族式管理瓶颈。牟燕说，那时的自己就像是陷入了一个“局”里，虽然不断充电学习，但仍然跳不开那个“局”。在偶然的机会下，她开始主动关注并借鉴、学习那些已经走在彩莎前面的行业翘楚，榜样的力量使牟燕豁然开朗，“我越发清晰了自己的奋斗目标，以前只觉得前面的路都是黑漆漆的，但现在我人生中有了一盏灯。”牟燕开玩笑说，以前只关注如何解决眼下的问题，现在更加重视公司的战略性问题。

 去年，彩莎牵手广州百臣品牌管理公司，为彩莎的管理出谋划策。自此，彩莎之前的直营店运营中心、市场运营中心、管理服务中心三大模块全面升级，开始向集团化发展，现已实现彩莎化妆品连锁机构及彩莎化妆品代理公司两大子公司独立运营。对于彩莎来说，这是一种质的飞跃，牟燕也彻底打破了以前的思维局限，开始大胆尝试新的组织架构与企业变革。

 彩莎今天的壮大，或者说彩莎多个品牌的赫赫战绩，与牟燕的破釜沉舟及大胆突破密不可分。

 “上得厅堂 下得厨房”

 从最初的色彩地带到如今的品牌格局，彩妆在彩莎的占比保持在70%，彩莎也逐渐摸索出了一条独特的彩妆经营模式。然而，彩莎就像一个巧“媳妇儿”一样， “既上得了厅堂，也下得了厨房”，不仅能把彩妆做到全国NO.1，其代理的韩后、川两个护肤品牌，也一直稳居全国第一。也许有人会纳闷，一家专业的彩妆代理公司到底如何把护肤做到了全国第一？

 显然，抛开彩莎代理彩妆的独特经验单独去谈韩后、川的成功肯定是不妥的，无论是彩妆销售技巧还是库存管理的独到经验，都足以给护肤品的销售提供借鉴的方法。

 日渐强大的直营店成为公司代理品牌的“试验田”，通过直营系统进行试销，分析出各个单品或者品牌的销售数据，就能更好地帮助客户下单，同时还可以消化一些滞销品。从彩莎的经验来讲，20%的A类货品成就80%的销售业绩，20%的A类货品是绝对不能断货的，二类货可以偶尔断一下，三类货断不断没关系。另外，彩莎擅长逆向思维，例如彩莎做活动经常会反其道而行之，当大家做活动时赠送一些滞销品时，彩莎则送黄金单品给客户。彩莎还尤其注重体验式营销，这些看似适合彩妆销售的经验与技巧，无时不刻都能用在护肤品的销售过程中。

 据牟燕介绍，韩后、川的网点从2011年的100个增至今年的400个，今年销售业绩及厂家回款同比翻倍。公司每个月开展十余场大型促销，单场零售均达18万元。与此同时，韩后、川还进驻了武汉广场等百货商场。集团公司于今年秋季就已完成整个公司去年的全年目标。

 牟燕告诉记者，从品牌诞生之日起，彩莎跟十长生公司就建立了长久的战略同盟关系，时刻与厂家共进退，这也是韩后、川在湖北市场一直稳居全国榜首的关键因素。

 “彩莎是学校，也是家”

 如果说彩莎是一家化妆品代理兼直营连锁店组成的集团公司，倒不如说彩莎是一所学校。从最早的7个人到现如今400多名员工，牟燕说，彩莎的员工个个也都跟自己一样是“拼命三郎”，跟着彩莎的脚步不断成长。而彩莎能取得多个全国前三及NO.1，也正是源于彩莎培养了一批优秀的团队。

 在彩莎，对新来的员工来说，就是一座学校。彩莎会不断创造机会给新人，让新人参与公司的大型会议及活动。牟燕告诉记者，彩莎每年团队培养投入费用超过20万元。由于注重自己“造血”，现今公司90%的中层干部都是从基层培养出来的。

 亲自考察督导以上级别的员工，为员工制定职业规划，找员工谈心……牟燕说，员工不仅要有良好的待遇，还要有学习的机会和发展的平台。标准化、人性化的团队管理不仅需要制度，还需要关怀。因为拥有一支强有力的团队，彩莎可以在短短几天内就能成功组织召开一场大型会议，同时每月举办10多场大型促销。“我希望我的员工能一直很开心的工作到50岁、60岁，在彩莎退休以后，还能享受到各项福利。”正是因为彩莎对人才引进的包容与开放的心态，使得学员们最终选择了以彩莎为家。

 他们眼中的牟燕

 湖北彩莎集团综合管理部总监  张蔚

 跟牟总共事20年，我觉得她事业心、责任心非常强，工作身先士卒，是一个很有魄力的领导，市场洞察力很强，而且非常珍惜爱惜人才。

 黄石丽人坊总经理  万丽琴

 2005年，丽人坊开始与彩莎合作，目前合作的品牌有爱丽、韩后、川、玛丽黛佳。在跟彩莎合作过程中，我觉得牟总是一位非常有人格魅力的女性，做事雷厉风行，对客户的生活及工作都很关心。彩莎团队的服务也很人性化，跟彩莎合作，我们很放心。