关注广州薇美姿公司的人们最近注意到一个新动向：被舒客团队称作“灵魂人物”的王梓权从主管销售中退出，转向主抓企业战略和企业文化；被王梓权称作必须与其“生死相依”的曹瑞安，全面挑起市场、销售和技术的大梁；而另一位副总经理邓岗则全面负责后台管理。

　　权力被重新分配。这对于今年计划实现20亿元销售额的舒客而言，“王曹搭档”的历史翻过一页，“铁三角”新成。新拟的“成人，当家，一条心”的企业愿景随即为公司每一个人所熟知。7000多人的团队朝着新目标再次整装出发。

　　对于这样的调整，“目的是将我从众多琐碎的事务中解放出来，有更多的时间思考企业战略。因为舒客刚刚走过7年，与联想、华为等大企业相比，属于‘小学生’，刚刚起步，任重道远。我们不仅梦想在中国消费者中掀起一场口腔护理革命，更梦想做一个受社会尊重的中国企业。”坐在记者对面的王梓权，带着浓厚的湖北荆州口音如此“不谦虚”地强调。

　　如果从时光的隧道中穿越到2006年，不难发现，舒客籍籍无名。当年3月份以前，王梓权和曹瑞安就舒客是否进入大卖场持不同意见。一方认为资金实力和品牌号召力不够，必须面对现实，先以“短平快”的方式活下来，以图日后。而另一方认为舒客应该走品牌的路子，大卖场集中了城市主流消费人群，进入卖场既可以抓住主流人群，又能在人流集中的卖场做广告。这是不二的选择。

　　意见相左的两个人相互说服不仅没有结果，还展开了激烈的争吵。最终，“梦想”没有与“现实”和解，“坚守梦想”的理由给舒客进军商超“壮胆”。

　　2006年3月，舒客以单价超过20元的产品正式试水大卖场。彼时，云南白药20元以上的牙膏在大卖场备受消费者青睐。然而，舒客没有“国家保密配方”，市场并没有因为“来一场中国口腔革命”的梦想而买账。相反，试水6个月后依然不理想的业绩让他们不得不再一次面对“短板”。产品无形象代言，无力投放任何广告，卖点和功效的记忆点不够突出，商超费用高……此刻，这一切似乎成为舒客不能承受之重。

　　如何扭转困局成为王梓权及管理层迫切需要解决的问题。经过分析之后，他们首先拿“价格”开刀。舒客很快制定了“二元价格”策略，不仅向顾客提供20元以上超高价位的口腔用品，还推出七八元的中等价格产品。目的是扩大产品受众面，争夺中高端消费人群。“尽管这违背了我们向高走的本意，但不得不向市场妥协。”同时，从舒蕾曾经的胜利中获得启示，加强终端拦截的想法开始在内部得到统一。

　　这在当时的大卖场口腔品牌中几乎是不可想象的。因为，同类品牌中没有人这么干过，而且口腔品类客单价远不及护肤品和彩妆，成本会成倍增加。果真如此干下去，结局难料。另外，面对日益庞大的开销，仅仅依赖两个搭档极为有限的资金实力，难以让舒客持续高举高打。所以，即便决策者有了新想法，团队的信心依然不足。 

　　内交外困。怎么办？

　　王梓权能想到的是培养狼性团队，实施人海战术，多管齐下。这位曾经就职于蓝月亮和迪彩的职业经理人，最擅长的莫过于带领“大部队”在大卖场“作战”。接下来，一系列动作在终端得到坚决而有效的执行。打造“样板”，聘请大量兼职导购员拦截终端，鼓励营销创新，在终端开展免费口腔检测，在人流如织的大卖场摆出大炮、坦克、飞机等异形堆头吸引眼球，让团队与团队之间开展销售竞赛……另外，最重要的是，他们在2008年3月成功引进第一笔风投，“进攻”又有了“炮弹”。

　　事实证明，舒客加强渠道控制的“组合拳”效果明显，销售业绩的曲线开始一路高攀。从最初的数百万元销售额，到2009年的2.2亿元，再到2010年增至3.6亿元。尽管高露洁、佳洁士等百年品牌卧虎在侧，一直打量着舒客这个“不速之客”，但舒客跻身第一阵营的势头已经不容小视。

　　不过，此时舒客并不能喘息，新的问题接踵而至。过万人的销售团队虽然创造出可观的业绩，但也“吃掉”了相当大的利润，毕竟口腔护理品类的客单价比较低，人工成本却日渐高企。新的问题是，如果继续实施人海战术，未来可能被高成本拖累，作茧自缚；如果减员，销量势必下滑，因为品牌自然动销能力远未达到令人满意的程度。

　　如何取舍？这让王梓权犯难。

　　“继续高举高打！”这是王梓权和管理层商定的意见。

　　如何高举高打？这一次，舒客的管理者们“蓄谋已久”。有步骤地实施减员，将减员后的费用用于电视广告投放。2011年年中，正式推出卖点突出且有科研技术支撑的专利产品——早晚分护牙膏，并在同一时间与慈善事业携手，成功邀请到从未代言过中国品牌的贝克汉姆出任形象大使。无疑，贝克汉姆的“站台”让舒客的高端定位找到了形象依靠。不仅如此，“凭借贝克汉姆，我们进入更多商超的难度大大降低，令人耳目一新的全新形象让我们与商超谈判出乎意料地顺利。”言辞之间，谈及这个出自于自己之手的“神来之笔”时，几分外露的自豪感写在王梓权的脸上。显然，舒客的“进攻”再下一城，尽管为了邀请到贝克汉姆而做的慈善经过深究后其目的并不是那么纯粹。

　　而正是这一年，第二家风投公司注资舒客。

　　到2011年年末，舒客交出了漂亮的答卷，销售比上一年劲增100%，达到5亿元。2012年，舒客再创新高，年销售达到10亿元，跻身中国口腔护理品市场六强，位列黑人、佳洁士、高露洁、中华和云南白药之后。

　　看起来似乎可以松一口气的舒客，王梓权仍然只是给了“40分”的不及格分数。他认为舒客的问题非常多。比如老东家蓝月亮的物流可以在3天内到达沈阳，而换成舒客却需要半个月。他认为这是团队执行力不够，管理水平差强人意的表现。被外人津津乐道的舒客团队，在王梓权看来却是如此不堪。

　　“由于发展太快，流程运作有些跟不上。更值得警惕的是，员工对公司的信心还未真正建立。”王梓权并不避讳问题。今年，在他看来队伍建设不能松懈。

　　他清醒地看到，“舒客依然过度重视地面推广，相当于只有一条腿走路，今年将会更加重视电视广告拉动。”记者注意到，云南白药的广告已经抢占央视一套黄金时段。今年舒客的网点数量要从1万个增加至10万个，为实现预定目标铺路。拓展专营店渠道已经成为舒客的战略选择。尽管进入专营店的道路对于舒客而言并不平坦。

　　此外，“得陇望蜀”的舒客紧盯口腔护理高端市场，零售价为1880元一把的电动牙刷，60元一支的牙膏，均已问市。在定位布局上，坚持向高走，逐渐退出口腔品类中等价位市场则是舒客的另一个战略选择。实际上，舒客的56个单品中，正常单价在10元以上的产品占比已高达80%。

　　显然，舒客还在走上坡路。而王梓权的口腔革命才刚刚开始。