1989年，一句话在中国民间广为流传：我们“下海”吧！当时20岁的浙江宁波砖瓦厂的工人胡忠治也按捺不住蠢蠢欲动的心，毅然走上经商之路。

从8平方米的化妆品店到一手创下宁波兴源化妆品公司，手握欧诗漫、相宜本草等国内知名品牌的宁波地区代理权，24年中，胡忠治始终保持着对化妆品产业发展脉搏的准确判断，凭着选择和运营品牌时的清醒和沉着，与品牌共成长。

寻找高效的挣钱方式

　　进入化妆品行业之前，胡忠治于1990年与妹妹合伙开了一家美发店，生意格外红火，兄妹两人从早到晚忙得不亦乐乎，开业一年就赚了2万元，相当于当地一栋两层楼房的售价。然而，衣食虽丰，但仅依靠自家人手工做美发工作，低下的工作效率让胡忠治看不到前途。“我想摆脱手工的低效率劳作，寻找一种高效的挣钱方式。”

　　一天，胡忠治去批发市场进美发产品时，发现化妆品也有很好的销量，心念一转，胡忠治当即把购买美发用品的5万元全部用于购进化妆品，回去后在舟山县城的一个商场外租了一个8平方米的门面，开了自己第一家化妆品店。当时化妆品市场在百货站和义乌流通市场已经非常成熟，胡忠治的小店专卖大众化品牌，售价比百货站都低，因此生意特别好，半年赚了几十万元。

　　抓住了人们生活水平提高、化妆品销量爆发式增长的时机，胡忠治赚得了自己在化妆品行业的第一桶金。随着身边的朋友都开始转为代理商，他发现代理商比终端店更有成长空间，2000年，宁波兴源化妆品公司成立。

放弃“暴发户式”品牌

　　由于美容专业院线的许多品牌需要夸张宣传，这与自己耿直的性格不和，因此胡忠治在短暂地代理院线产品后果断放弃；而宁波市区百货、KA卖场发达，大多数代理商都是走这两条主渠道，为了避开竞争，兴源化妆品最终将主要目标定位于三四线市场的化妆品专营店，并接手了妈妈乐、高丝、清妃、露美等中高端品牌的代理权，兴源化妆品在两年内顺利地将网点覆盖到宁波、舟山、台州等区域乡镇市场的所有专卖店。

     刚刚走向坦途的胡忠治本以为接下来的路程会一帆风顺，一场小风波却让他在后来的品牌选择上多了一个心眼。2005年兴源化妆品成为红极一时的白大夫品牌的代理商，由于广告力度大，该品牌在宁波地区一年可销售近千万元。但由于品牌后期对市场管控不规范，假货、窜货层出不穷，严重影响公司销售，2007年，兴源果断终止了与白大夫的合作。这件事使得兴源公司损失不小，胡忠治反思后决定，暴发户式的品牌缺乏规范的市场管理，寿命过短，接品牌时要找具有科学市场管理方式的品牌。

结缘欧诗漫

　　2007年，兴源化妆品公司成为欧诗漫品牌宁波地区代理，当年该品牌在兴源销售额达100万元，超出厂家目标20万元；第二年销售200万元，超出厂家目标40万元，接下来兴源便一直以超出厂家销售任务25%的速度增长。这样的业绩，远远优于欧诗漫分公司制度时50万元的年销售。如此飞速的发展看似很轻松，其背后却隐藏着“第一个吃螃蟹”者的辛酸。

　　在胡忠治的观念里，好的品牌是代理商成功的关键。长久以来，他对欧诗漫品牌执着于珍珠产品研发的企业文化十分看重，只是苦于欧诗漫一直实行分公司运营制，无法与其合作。某天欧诗漫集团旗下另一个品牌负责人前来拜访时，胡忠治明确表示：如果能代理欧诗漫，那就再好不过了。第二年，欧诗漫品牌全国大面积由分公司制转为代理商制度，胡忠治第一时间与欧诗漫品牌确定了合作事宜。

　　刚开始并非想象中的一帆风顺。2007年以前，浙北地区市场的几大客户一向是以3.5折价格从欧诗漫杭州分公司订货。兴源化妆品接下欧诗漫宁波地区代理权之后，在代理商层面产生了统一配送等中间成本，提货价格增至5.5折。一时间客户抱怨声不断，对欧诗漫的销售积极性也开始下降。

　　为了使客户接受提高了60%的提货价，加大促销力度、帮助店内提升销量，无疑是最好的方式，胡忠治决定自掏腰包举办订货活动。2008年5月1日，杭州湾大桥开通，兴源化妆品借此机会，在5月12日举行了以“携手欧诗漫，畅游杭州湾大桥”为主题的活动，邀请60余位客户乘坐大巴车游览杭州湾大桥。

　　活动虽然简易，但客户看到了兴源化妆品的诚意。在接下来的夏季动销中，兴源化妆品选取重点单店进行促销活动，各化妆品店积极配合，为进店购买欧诗漫产品的消费者免费敷半边脸的珍珠粉面膜，使其感受珍珠粉“天然”的功效，将珍珠文化深植消费者脑海。当年，凡是与兴源合作的客户，必须销售欧诗漫珍珠粉，在当年100万元的销售额中，珍珠粉占了30%。

　　逐渐走入正轨的欧诗漫宁波市场让胡忠治颇感欣慰。然而细心的欧诗漫品牌宁波区域经理却发现了一个隐忧：从前几年兴源迅速完成销售任务的情况来看，一部分货是兴源自己掏钱垫的，并没有在当年完全由市场消化。若是长此以往，以代理商的微薄力量必然无法承受。

　　经过彻夜商讨，区域经理与胡忠治决定加大服务政策，促进终端销售循环。从2012年开始，兴源化妆品开始执行“出库政策”，即除了订货时有返点政策以外，客户在货物出库时按零售价再让利20%。胡忠治分析说，许多客户为避免压货，会控制产品出库量，但出库政策则能带动其销售积极性，加快产品销售。得益于此政策，当年年底，欧诗漫销售实现同比增长20%。

　　自从代理欧诗漫，胡忠治除了过传统的农历生日，还过上了阳历生日。每年的阳历生日那天，他会准时收到欧诗漫厂家寄来的生日蛋糕，甚至其家人生日时也能收到蛋糕。对于胡忠治而言，如果把自己对欧诗漫的一见钟情到达成合作比作一场恋爱，那么这些年两者相互帮助、共同成长，则慢慢使自己变为欧诗漫大家庭的一份子。