【我的个人成长历程一】

    很多熟悉我的朋友惊叹于我在营销上的成长，1998年7月毕业，99年4月开始做一线业务员，负责郑州市区市场，2000年7月做到公司业务部执行经理，03年6月做到厂家大区经理，04年5月做到集团公司副总经理，2007年2月做到集团公司北大区销售总监，2013年3月起，推动一个品牌的成长。

朋友只是看到成长的一些光环，身边的朋友经常提醒我：你应该戴一个名牌手表，应该有什么样的服装打扮，应该有一个什么样的车？面对这些友善的建议，我往往笑而不答，我知道，大家往往给一些岗位赋予了一些外在的东西。这些重要吗？也重要。起决定作用吗？明显不起。

其实，人的成长，就如在路上的行车，要想上高速，要有上高速的条件和心理准备。

很多人想知道我在营销之前的经历，1998年7月毕业，马上开始了工作，一直至99年3年，都是在一线车间打拼，打拼了9个月，对制程的钻研，对产品内容的熟悉，对成本与质量关系的理解，对生产一线员工的辛苦单调程度，对管理的领悟，对制度和文化的感受，对管理与领导差异的认知，对合格、优秀、卓越品质的判断，都在深深影响着我的营销进程，有些理念很容易接受，但真正能够融入到行动当中，做到血脉相连，是很难得的，现在很多的业务，都是一听就会，一说就懂，但很难做到知行合一。

现在每次给营销同仁沟通时，我都会说出推销学上的一个GEM公式：G＝Goods,相信产品，E=Enterprise，相信公司，M=Me，相信自己，中国形形色色的业务大军里，每一个人都想从基层业务走上去，但真正做好营销，必须要坚持这三个相信，这也是诚信的基础，很多业务认为只要“能说会道”，能“煽情”，就能忽悠着客户，说什么？道什么？情是煽的吗？客户是让你忽悠的吗？我一直坚持一个观点，把客户和同事看成是自己一生的资源，不要让自己成为匆匆的过客，不要为了个人的短期利益，去牺牲自己一生的资源，这不是做事的失败，这是做人的失败。

我个人一直认为，人的成长取决于两个维度，一个是态度，也称心态；一个是能力，也称专业。生产车间的经历，的的确确是对态度的一个考验，壮观的流水线是不允许你有任何的浮躁的，任何一个环节的缺失，都会为成本、质量和安全埋下隐患。九个月车间的经历，不长，也不短，让我懂得了做营销应该具备的态度，甚至是人生的态度。

很多同事问我如何发展的速度快，我一般都是这样讲的，人品放在第一位，风格放在第二位，专业放在第三位。人品决定着信任，风格决定着融入，专业决定着指挥，我讲的最多的一点还有，就是工作上不能耍聪明，因为聪明不是智慧，任何一个企业考量人的只能是智慧，而非聪明程度。不管在什么环境下，要不断的为自己积累。

当时车间的工作环境相对是很艰苦的，更难熬的是车间的三班倒工作，尤其是夜班，接近半年的倒班经历，让我更知道如何更好的去关心员工，在夜班工作，对身体是很大的考验，尤其是要关心员工的生产安全，记得当时在每次的班例会上，我给所有员工重复的最多的一个理念是：当成本与质量发生冲突的时候，不要成本要质量，当质量与安全发生冲突的时候，不要质量要安全，一切为安全让路。如果当车间有违规违纪行为的时候，我都会“狠狠”的处罚，因为我知道这些违规违纪的行为，都是“生产安全”的隐患，这些生产上沉淀的思想，至今影响着我在销售上的管理风格，只要发现违规违纪的现象，我都是重重的处罚，因为，我担心这些毛病如果不能让当事人从内心深处引起震憾事，无法保证自己“安全”的成长。

有一个情形，无法忘记，第一次参加大学第一个同学的婚礼，那是毕业不到一年的时间里，很多同学都是西装革履了，我还是上学时代的衣服，当同学们都在激情飞扬的讨论着他们在市场上如何营销时，我只是在静静的听，很羡慕他们，但很坚持自己先在生产上打拼的想法；尤其是当同学们都逐个留存手机号码时，我感觉很尴尬，我没有手机，因此也没有手机号码，其实那时候的工资水平，并不是购买不起手机，就是想把自己闷在车间里一心一意的工作，不想与外界联系，其实是自卑的表现，但当时安慰自己的就是“厚积薄发”这四个字。

苦难是相对的，幸福也是相对的，我是我对生活的理解，有人遇到痛苦，找我谈心时，我经常这样给他讲：如果把幸福比作一杯纯蜂蜜，如果单纯的去喝，是很难喝下去的，如果稀释，会把甜蜜的时间延长；如果把痛苦比作一杯盐，如果单独去吃，也是很难吃下去的，如果稀释，你会觉得这本来就是生活的一部分，没有盐，还真不行。稀释幸福，幸福可以延长，稀释痛苦，痛苦会促进成长。

【我的个人成长经历二】
    在生产的很多磨难，记忆犹新，那时每天晚上休息时，手都是僵硬的，尤其是早晨醒来的时候，手指很难伸直，很疼痛，虽然当时做了班长，却很喜欢象员工一样去劳动，尤其是就餐时，总是最后一个去吃饭，那时装箱的水平，就象一个熟练工。

因此，我现在与营销同仁也经常这样沟通，做好销售，四个字：辛苦、智慧。

我前几天面试一个1973年出生的，1994年本科毕业的大学生，现在还在应聘业务，看他的简历，跳了很多行业，走了很多单位，带着很多困惑，“男怕选错行，女怕嫁错郎”这是俗语，实有道理，虽然“360行，行行出状元”，不要先想着当状元，而是坚定自己的方向。总想着当状元的，而却在自己的选择道路上忽左忽右的行走，能有什么发展呢？

营销说白了，不是专业活，而是实践活动，实践出真知。众所周知，两点之间，直线最短，经常出差，很惊羡于“隧道”的壮观宏伟，“隧道”就是体现了两点之间直线最短而打破艰难险阻的风景，工作中，很多实际的困难和挑战比想象的要大的多，你要想走的快，必须要有打“隧道”的精神，否则，你只能走弯强，虽然“曲线救国”也是一种精神。

现在每当有人问我上大学应该选择什么样的专业：有几个专业我肯定不会建议他选择，尤其是市场营销专业，工商管理专业，国际贸易专业，人力资源专业。在这些“很时髦，很时尚”的专业中，真正有所突破有所建树的，基本不是科班出身，如果在大学真正去读四年这个专业，等于是浪费青春。（待续）

【我的个人成长经历三】

读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如名师指路。

2009年的3月，我开始了我的营销之路。

其实，目前只要我与刚刚毕业的大学生沟通时，我一定会讲：选择企业重要，但选择对领导更重要，尤其是在入职的前三年。职场不像官场，官场是要站对队，职场则要跟对人。当下流行甚广的“选择大于努力”应该就是这个意思。

初入营销生涯前，总是听人眉色飞舞的在讲，在酒桌上如何把客户喝好、喝倒而收款多少，如何通过抽烟文化而巧妙接进客户等等“激动人心”的情景，因此在我给单总报到时，我花了10元钱购买了一盒帝豪香烟（在1999年，10元一盒的香烟还是能够拿出手的）小心翼翼的放在自己的里兜，同时在暗暗想，第一面见到老总时，要很快速的很熟练的能够把香烟递上，以示尊敬。

见到老总时，领导虽然远比我想象的平易近人，但依然紧张甚至是不知所措，慌乱的自己把准备好的香烟拿出来并递上时，领导问了一句：你抽烟吗？我说不抽。领导反问了一句：你不抽烟，在自己的团队里，就不要拿烟让烟。领导的这次反问让我至今记忆犹新，其实如今的团队甚至社会不正是倡导如此的理念吗？领导的问话，让我明白了一个哲学：简单与复杂。以简单对复杂，应该成为一个处世原则。

领导的谦卑态度是我接触的所有领导里面，极少见的，在陪同领导拜访过的客户中，至少有99%以上的客户会被领导的谦卑态度所打动，因此领导开发新市场的速度是相当之快的，他要求我们在开发时，必须速战速决。我至今也仍给自己这样要求：到一个陌生的新市场，三天之内必须开发成功，不管有多大的困难。如果问及其中自信的原因时，我可以总结为是营销的谦卑态度，任何人都可以拒绝接受，但任何人都可以沟通，只要你态度谦卑。

其实，营销最忌相轻，最忌自以为是，最忌自大。现在很多的营销人总是谈自己过去光辉的历史，总是看不起别人，总以为自己比别人强。

也有一种现象，在营销团队中经常出现，那就是相互比较。我经常在给自己的团队这样讲：比较可以，看你比较什么，不要总是比较薪资的高低，比较目标的多少，更应该比较的是成长，是学习，是进步。当你成长了，学习了，进步了，薪资自然会高，发展自然会快，目标就会成为成长的里程碑。

现在很多的业务同仁在实际工作中很容易忘却谦卑的态度，动不动就激动，动不动就发火，动不动就撂挑子，经不起批评，经不住压力，当自己抗不住时，就会扔下一句话：此处不留爷，自有留爷处，处处不留爷，爷干个体户。

很多“一怒之下”辞职而去干“个体户”的营销人，绝大多数是以失败而收场的。因为个体户比做营销还要压力大。营销的压力你抵抗不住，个体户的压力自然更抵抗不住。

营销看似简单，但做精、做专、做到位、做到极致，尤其不易。

营销就如开车，没有开过车的，或者刚刚上路的新手，依然可以有很多的驾驶道理去讲，依然可以滔滔不绝，高谈阔论，谈论的话题永远是速度或加速度，而不是方向，更不是更新方向，这只能证明他善于辞令，绝对不能等同于他是高手。

营销的总结相当重要，不管是经验或是教训，都需要及时的总结。总结得失，积蓄力量，重新发力。当问及赛车冠军舒马赫成功秘笈时，舒马赫的回答令人无穷的回味，他说他之所以能够成为赛车冠军，是因为他知道如何刹车，其实，刹车也是一种总结。

现在很多的营销求职者，都是把自己“拥有3年或5年或8年或10年或15年”的营销经历作为自己的优势去谈，自认为是高手，既然是高手，就不用去“求”职，自有舞台。荣誉都是过去的，光环都是浮云，不可以永远抱住不放。

经历不等于经验，经验不等于经济。在营销职业生涯上，营销人永远都是新人，永远都要保持战战兢兢、如履薄冰的态度，永远都不要看不起别人，永远都不要自以为是，永远都不要自大（除非想做夜郎，夜郎自大），只是因为市场环境在变。只有保持谦虚的学习力，才会保持持久的战斗力。

个人之所以不认同把市场营销、企业管理、国际贸易、人力资源管理等作为专业去选择，其核心原因就是因为营销是一种实践活动，实践出真知，而非是看似的简单的理论。专业应该是能够连续积累的，比如说医学，应该是专业，临床经验越多，积累就越多，专业度就会越强，而营销更多的成为了一种“青春活”，且最关键的，并不是你做营销和管理的时间越长，你的营销就越有效益。如果在35岁前，你依然达不到营销总监（领导层）的水平，只能说明你个人出了问题。你真需要彻底的反思一下了。是做人的问题，还是做事的问题。个人认为，应该是做人的问题。

【我的个人成长历程四】

营销不是专业，但需要专心、专一、专注。

我经常给自己所带的业务团队讲：客户不是上帝，但要象尊敬上帝一样去尊敬，尊敬客户，一定会得到客户的尊敬，这不正是自尊的证明吗？！如何尊敬客户？就是需要专心、专注、专一。专心为人，专一做事，专注服务。

记得我在大学刚刚读《市场营销》时，书上说，市场的本质是交换。那时的理解，交换就是一种买卖。在如今的市场环境下，如果营销人员以买卖的心态去做市场，你可以得到一时的报酬，一定得不到持续的成长。如果说书上的结论是正确的话，市场的本质就是交换，一定是一种信任的交换，资源的交换，而不仅仅是单纯的买卖。

很多工作多年的业务为什么得不到长足的发展？为什么被称为“老油条”？为什么职业发展一滑再滑？就是在对客户的认知上出现了问题。我经常给业务团队这样讲，不要把客户当客户，也不要把客户当朋友，而应该把客户看成资源。视为你一生的资源。现在CRM（客户关系管理）理念已经被现代营销提升到至高的高度，“老油条”的业务只有保持“油而不腻”，才会焕发营销职业的魅力。

我个人感觉，营销人最有状态、最快成长的时候，一定是在市场的时候，即使身不在市场，心也要在市场。市场就是现场，市场就是战场，不经过现场打磨，不经历战场洗礼，营销人是根本得不到脱胎换骨的成长的。

回忆起个人的营销岁月，无数的情形历历在目，尽管有无数的艰辛，但更多的是收获了无数的感动。

在营销上，我一直强调，与客户的合作是阶段性的，但感情是一生的。合作关注利益，感情却是资源。