“今年1-4月完成了半年的销售任务，至目前全国的销售同期增幅近30%，创历史新高。今年销售收入有望超过4.7亿元，完成产值2.5亿元。” 在年初制定的“三抢”策略得到温家宝总理的肯定之后，天津郁美净集团董事长张金奎表示“郁美净要在危机之中创造企业的二次腾飞”。而这一目标的制定则预示着今年的销售绝对值同比要增加6000万元。郁美净在自己的而立之年，对未来的发展有了更多的畅想。

    变革从袋袋霜开始

    张金奎表示，郁美净今年在大方向上实施“一二三”战略,即“做好产品结构调整；加大技改投入和市场投入；深化抢原料、抢市场、抢人才等三项措施”，努力打造一条畅通的产业链。

    “今年变化挺大的，几乎可以用脱胎换骨来形容。”济南办事处主管王也谈到今年的变化，如是感慨。

    作为知名的儿童护肤品牌，郁美净让人记住的大多是经典的袋袋霜，它也成为郁美净多年的核心销售产品，仅袋袋霜的销售每年都在亿元以上。但随着消费观念和市场行情的转变，郁美净无疑面对着产品功能简单，品项不足等问题，2.5元的低廉售价也成为发展的一大桎梏。

    王也告诉记者，郁美净产品结构的改造升级主要表现在两个方面，一是儿童护肤品的品项不断细分。从去年开始，郁美净儿童霜由25g袋装逐渐向30g硬盒装转移,其销量同比增长了65%。夏令产品也完成了从基本护肤到细分功能的产品改造，以50g规格的霜为例，细分为倍护隔离、滋养、防辐射、日霜、晚霜，产品线调整之后，夏令产品同比增长达到40%。同时，大力推广浴后乳液这一重点品种,今年9月至10月，浴后乳液在全国各大卖场开展了“橘红时刻”的推广活动，销售同比增长70%。

    另一方面，郁美净也在寻求从儿童护肤品领域到成人的更大突破。AOLAI系列、植萃系列以及艾贝丽特的相继面世，使得郁美净集团逐步形成形成儿童系列、成人系列、美容美体系列、孕婴系列共同发展的格局。目前，郁美净的产品线发展到162个品种193种规格。其中，传统简单型产品比例大大缩小，仅保留30个多个品种。

    与此同时，为配合郁美净产品线不断拓展，企业新改建了瓶霜车间,增加了3条生产线,理瓶、灌装、封口、拧盖、包盒等全部采用全自动系统,完成从30年一贯生产简单护肤型化妆品向生产功能性化妆品的转变。

    终端市场突围

    这一系列的产品结构调整，也使得销售渠道和市场起了很大的变化。王也表示，在流通市场作业多年的郁美净，今年把主力资源倾向大终端。在山东相继进入银座、大润发、家悦等发80余家KA卖场。随着终端市场的的强势开发，预计今年达到1200多万元，明年将达到1500万元，整个山东终端卖场的贡献量将超过六成。而在全国市场，郁美净已与沃尔玛、家乐福、好又多、欧尚、华润万家等大型连锁超市签订联采联销协议,产品进入自营、A类超市2000多家，全面突进一线A类卖场。

    虽然郁美净全国覆盖面广，但其网络的纵深发展并不完善。深度分销的不足，致使郁美净在很大程度上造成了“有行无市”的局面。因此郁美净今年以“横向到边，纵向到底”的策略，同时加大了对空白市场和二三线市场的开发力度。济宁偃师志远洗化公司经理仝西远也是2008年加入郁美净分销队伍的一员。他告诉记者，没有设立分销商之前，郁美净在济宁全部通过流通渠道自然销售，每年只有七八万元的销售额。去年开始，郁美净进驻了济宁100多家连锁超市，销售回款达到了40万元。今年由于公司对零售渠道采取三级累进制度的嘉奖：即三次进货额累计达到一定数额，就会有不同类别的奖励。B、C类零售商的积极性被调动起来，因此今年回款有望突破五、六十万元。

    在东北、西北、华北、华南等区域，郁美净今年新开发了200多个客户，并通过派发大量的试用品，积极开展促销活动打开市场，提高产品动销率。仅广东省1-4月就同期增长了56%。“10月9日，一位妈妈要搬到海南，由于海南没有郁美净经销，于是一次性买了600多元郁美净，我们的店员吓坏了”。郁美净广州代理商五妈母婴用品有限公司负责人五妈表示，三年前，刚代理郁美净之时，价格太低，几乎没有商家进货。派发了8000多份试用装之后，这才打开市场。

    三十而“立”待功成

    虽然在大方向上，郁美净的转型还是有效的，但是并没有起到立竿见影的作用。“现在的转型还只能说明郁美净在努力与时俱进，跟上市场的潮流，但并不是引领行业的做法。”仝西远如是评价郁美净的转型。大多数经销商也持有类似观点。即使是在转型，郁美净的问题仍然有很多。

    “现在郁美净力图从终端突破开始蜕变，但终端竞争环境已经白热化，王西远分析，济宁卖场的条码费一般在400-500元\码，进场费通常为1万元左右，郁美净平均10元以下低价格导致利润空间进一步缩水。长此以往，低利润不仅使经销商难以操作，对于企业来说，也不可能有大规模资金用于广告等其他形式的推广活动。

    “而在三四线市场，利润没有调皮宝、皮皮狗等区域流通品牌大，加上维护力度有限，郁美净对农村网点的控制和维护能力仍然比较薄弱，目前就靠我们的力量做所有配送和维护，一些夫妻店、便利店的送货还是无法满足。”仝西远分析，短期内郁美净难以突破各自为王的区域品牌的“封锁”。

    同时，他表示郁美净力推的浴后乳液产品在三四线市场也遭受了“水土不服”，虽然在北京、河北等大城市一个卖场一天可以销售过百件，但是在济宁这样的中小城市，消费者对于该产品功能的认知度并不高，销售并没有达到预期的效果。

    作为一个三十年的民族知名品牌，显然大家对于它的期望不只是初步转型而已，而是希望它能彻底成功的收拾旧山河，重现往日辉煌。但对于郁美净来说，想要在发展的第三十个年头里获得全新的蜕变，仍需要时间。