相较于其他化妆品代理商，“专做丸美”与“台胞”这两个关键词，使得成都继美贸易有限责任公司董事长张继光显得格外与众不同。

    “只代理一个品牌，您有安全感吗？”“我相信你忠诚于一个品牌，这个品牌也会忠于你。”接受采访时，张继光毫不掩饰自己对丸美的“安全感”。

　　货真价实的台湾身份证，却早已练就了一口纯正的川腔，总让人怀疑：张继光怎么比川娃子还“川娃子”？

    台胞入川做代理

　　丸美总裁孙怀庆曾在接受媒体专访时表示：“质疑我的人失败了，我活着。”这句话在丸美四川代理商张继光听来一定感触良深。

　　从台湾到四川，从代理丸美专业线护肤品牌到代理丸美全线产品，11年专注丸美的张继光受到的质疑不少，丸美在四川的拓疆步伐却越走越稳。

　　在他的操盘下，丸美已在四川布局400多个专卖店网点，40多个百货专柜，保持每年30%的稳定增长，2013年零售过亿，位居丸美代理商业绩排行全国前五。

　　1999年以前，张继光还做着与化妆品没多大关系的事，“那时候做电视购物的贸易通路，认识了一些厂商，发现化妆品这个行业很好。” 这一时期，台湾的化妆品行业已过洗牌期，而同一时期的大陆，化妆品行业还处在蹒跚学步的“幼儿期”，不确定的因素很多，机会也很多。

　　“父亲是浙江人，所以希望我能够回大陆做生意”，父辈的心愿成为张继光的另一个理由。同年，张继光做了两个决定——回大陆、入行化妆品。

　　第一站选在了上海，和朋友合伙，张继光做起了自己的护肤品牌。经验不足的张继光选择了电视购物渠道。这一仗，张继光败得很惨。

　　随后，张继光冷静分析了失败的原因，“我们选错了渠道，也并不具备自己做品牌的条件。”

　　也许换作其他人，故事就会在这里结束。但张继光没有被“逼”回台湾，恰恰相反，他走得更远。受到四川市场容量与潜力的“诱惑”，张继光由沪入川，开始了代理商生涯。

　　“离家太远，多少会有点家乡情结。”张继光代理的第一个品牌来自台湾，“由于对大陆市场了解不够，那个台湾品牌现已夭折。”张继光开始寻找新的机会，“当时看好了丸美，但是它在四川已有代理商。”

　　这一次，机会没让他等太久。

    为丸美打下蜀地江山

　　2002年，丸美推出高端专业线护肤品牌，价格区间在200-400元。这个“石破天惊”的高价位让当时的四川丸美代理商无法接受。得知这一消息，对丸美一见钟情的张继光义无返顾签下首批25万元的单子。“之后我去丸美开会，和丸美的孙总说，2003年的这个时候，我一定是全国第一名的丸美省代。”

　　张继光看似狂妄的许诺，让孙怀庆赞许有加。直到今天，张继光还记得孙怀庆的回答，“他说，喜欢和这样的代理商合作，一起挑战第一名。”

　　张继光没有让孙怀庆失望，2003年，他斩获该品牌全国回款、出货第一名。首战告捷，张继光赢得了丸美专业线所有产品的代理权。“刚接丸美院线产品的时候，四川的销量大概排在全国十名之后，我用2年时间做到了全国前三名。”

　　2005年，丸美把日化线产品的代理权也交给了这个势头很猛的台湾小伙子，张继光正式成为丸美全线产品的四川省代。“到了2007年，丸美日化、院线各个品牌的单独考核都位居全国前三。”回忆代理丸美初期的骄人成绩，张继光难掩自豪。

　　光环背后，是张继光与一拨又一拨“敌军”的“殊死搏斗”。

　　2005年接手丸美日化线产品后的第一个店主会议，只来了7个人。他们用嘲笑的口吻质疑张继光：“你们做专业线的，会做日化线么？”而张继光只有一个念头：一定要争口气。

　　没有依靠已有的专业线网点基础，张继光单独建立日化团队，重新开发市场。“美容院是关门做生意，日化店是开门做生意，美容院对代理商专业性、运作能力的要求更高。”通过反复游说，张继光有了自己的第一批客户，紧随其后的是高强度的培训与促销。短短三个月之后，张继光用一场将近10万元的促销打开了市场。

　　作为一个台湾人，获得当地人的信任比其他的外省人更难。“他们认为，外省人携款潜逃还可以通过公安系统追回，但若是跑到台湾就一点办法也没有了。”为了让生意伙伴放心，张继光把自己“变成”了一个彻头彻尾的四川人，“认同这里，学会说他们的语言，学会吃他们的菜，学会他们的生活方式，在四川置产。”坚持不懈地尝试融入与一如既往的诚信让张继光成功消解了当地人的质疑。

　　让张继光更为头疼的是开发网点时的应酬喝酒。“和客户吃饭是我这辈子最痛苦的事”，谈到这，张继光眉头紧锁，“我原本是不喝酒的，每次喝完酒至少会吐两三次。特别难受的时候会想，我有必要为了这份生意做我这么不愿意做的事么？”然而，即便再痛苦，不服输的张继光还是吐完了再接着奋斗。

    “四川未来第一是丸美，因为我在做。”

　　 2007年，无论对丸美还是张继光而言，都是一个重要的转折点。之前从不做品牌推广的丸美，开始请代言人，并在湖南卫视等媒体上打起了广告。同年，张继光把丸美四川市场做到了全国前三，江山渐稳。

　　然而，创业易守成难。市场打开后，新的问题纷沓而来。

　　随着公司日渐壮大，关于公司的品牌结构团队内部出现不同的声音，甚至导致部分主管的流失。“一些主管认为公司只接丸美一个品牌，限制了他们的成长空间。”张继光坦言。

　　一时间，军心不稳。刚把市场走顺的张继光陷入管理瓶颈。“其实我的经营思路很简单，跟着一个有未来的品牌，它的成长幅度足够满足公司的成长需求。”战友的离去没有动摇张继光专注丸美的决心。

　　“2013年在原有业绩上增长30%，就是一千多万元的增长任务”，面对丸美的“高标准、严要求”，张继光必须全力以赴。为此，张继光把四川市场划分为三个大区、八个小区，每个区域都有自己的销售、培训、促销主管。业绩在增长，人员在扩编，多层级管理与金字塔结构让优秀人才有了更多升迁的机会，公司团队趋于稳定。

　　如今，张继光已拥有一个200多人的“军团”，八年以上员工20多名。“未来拼的就是人才、团队和运作能力，这也是代理商存在的价值。”张继光对自己的团队颇为自信，“每个代理商都会派老师下市场培训，哪个老师让店员对他的产品更有信心，店员就会卖谁的产品。”

　　2013年6月，L Capital Asia基金入股丸美，丸美离品牌国际化的目标更近一步。张继光也在努力跟上丸美的步伐，“丸美两年前就说过，没有所谓的区域独家制，所以我们也在朝这个目标迈进。目前走出了第一步，已进入一家跨区域连锁。”

　　每一次变革都会经历阵痛，凭借区域保护起家的丸美更是如此，但张继光认为这是品牌发展的必经之路，“铺设率更多，曝光率更高，反而能把市场做得更好。”

　　除此之外，张继光还在“死磕”百货。在外资云集的百货店，国产品牌专柜的位置与面积都会受限。和8年前在专卖店渠道白手起家一样，张继光认为，唯一要做的就是争气一点，用业绩证明国产品牌也是有机会的。“现在成都的优质百货里都能看到丸美的身影，如新世界百货、茂业百货、北京华联、摩尔百盛等。”

　　当问及自然堂、珀莱雅、丸美在四川，哪个品牌销量最大，张继光毫不犹豫地回答：“未来一定是丸美，因为我在做。”

　　显然，不怕输的张继光已经卯足了劲要笑到最后。