作为百雀羚气韵草本系列的第一批代理商，陕西千姿商贸有限公司（以下简称“千姿商贸”）在2013年着实收获了一个“大惊喜”。

“根据保守计算，我们2013年的回款额至少增长了100%。”千姿商贸百雀羚品牌经理杨凯告诉《化妆品报》记者，在其他省份，这一数字甚至会更高。

记者了解到，仅在千姿商贸所代理的陕西关中、陕南区域，为专卖店渠道设计的百雀羚气韵草本系列便已布局了160多家网点，拥有十几个百万级客户资源。

百雀羚“逆袭”的背后

2013年3月25日，位列国礼清单的百雀羚一下子火了。对千姿商贸总经理刘心龙而言，这其实只是百雀羚“一鸣惊人”的导火索，“百雀羚能够引发如此广泛的关注，更多是因为国内消费者对民族品牌的认同度越来越高。”

但如果没有品牌和代理商“借势发力”的一系列后续动作，这阵国货风或许刮不了这么久。

杨凯透露，千姿商贸每个季度都会根据季节的变换而灵活选择1-2款百雀羚明星单品，向厂家申请后以特价供给终端门店。“譬如将原价208元的肌底精华液进行99元特价销售，用‘爆品’以点带面。”

与此同时，千姿商贸有20多人的百雀羚团队分管西安、咸阳宝鸡和陕南三个区域，并各配备了一名区域经理和销售主管，组建成流动促销队配合各区域负责人执行活动。杨凯自豪地告诉本报记者，“我们的团队非常稳定，老员工占比高达90%。”

不过，要说2013年百雀羚在专卖店渠道的最大亮点，杨凯认为还是促销活动、公益活动、团队交流“三合一”的“百雀羚精进训练营”。

“2013年11月14日-17日，我们在安康市君汇化妆开展了以关爱当地农民工子女为主题的‘百雀羚精进训练营’活动。”杨凯介绍，除了抽奖、拍卖之外，活动还组织了现场捐款，无论金额高低，捐款者均会获赠一支百雀羚护手霜。“活动的最后一个环节是捐赠仪式，我们将20025元的捐款现场交到了40多个农民工子女手中。”在这次活动中，不仅有厂家人员的参与，现场还有来自青海、甘肃、山西、河南四个省的代理商团队人员以及陕西部分终端门店的店员。100多人的庞大阵容刷新了陕西各品牌活动规模的纪录。

“在提升销量、扩大品牌影响力的同时，这样的活动模式还为代理商团队和终端门店搭建了互相交流的平台。”杨凯认为，在这场促销活动当中，君汇化妆收获的不仅仅是3天50万元的零售额，还有店员能力的提升和当地消费者对门店、品牌的重新定位和认可。

此后，千姿商贸又在汉中市、西安市临潼区等地陆续开展了几场类似主题的活动，“每做一次活动，就会新增一批百雀羚的‘粉丝’。”刘心龙笑道。

不仅“走得快” 更要“走得稳”

在一份来自淘宝数据魔方的2013年淘宝国货（彩妆、护肤）TOP20排行榜中，百雀羚以3.2亿元摘得年度销售冠军。刘心龙认为百雀羚在线上的优异表现对线下来说更多的是利好因素，“网销第一的成绩体现了产品在消费者心目中的影响力，更多人购买，就更能形成一种口碑式营销。”

对此，终端店主的感受显然最深，“百雀羚是现在店内点单率最高的品牌之一。”陕西省渭南市美丽1+1总经理王军荣透露，“品牌在其他渠道受欢迎，专卖店的点单率就高。”

不过，商超、电商、专卖店渠道“捷报连连”的百雀羚并不满足于现在所取得的成绩，冲劲十足的雀羚，2014年甚至还将广告费在2013年2亿多元的基础上一力拉升至3.8亿元。

两年前，由于百雀羚气韵草本系列价位偏高，千姿商贸的网点开发之路走得不太顺畅。然而随着品牌影响力的扩大，如今主动前来寻求合作的终端客户数量猛增，千姿商贸进入了筛选网点的新阶段。

在这样的情况下，刘心龙开始琢磨起怎样从众多“上门求亲”的终端客户中挑中一户“好人家”。“我们现在选择每一家合作伙伴的时候都会慎之又慎，评估一个门店不仅要看它现在的成绩，还会去预测其未来产值。”刘心龙认为2014年每走一步都必须要“看到三步之后”，“稳健”是关键。

让刘心龙欣慰的是，凭借过去一年百雀羚的市场表现和千姿商贸团队的务实耕耘，很多终端客户的心态已经从单纯的“把品牌抢到”转变为“把品牌做好”。“2014年百雀羚团队的工作重心是在服务已有客户的基础上重点扶持百万级门店。”刘心龙向本报记者透露，由于百雀羚目前在关中、陕南的网点主要分布在地级市和县城，因此对乡镇市场的开发也是他们2014年的重点方向之一。

新的一年，千姿商贸正努力把百雀羚的粉丝全部培养成“铁杆儿”。