化妆品代理商的跨界经营已不再是新鲜事，但跨多大幅度的界却是各有不同。一部分代理商选择了360度大转弯，完全跳脱出化妆品行业，跨越向开餐厅、涉足房地产、代理名表等其他与化妆品没有什么关联的行业。但也有这样一群人，他们仍然活跃在化妆品行业，并试图凭借行业内多年积累的经验和客户资源，通过自己独有的发现力，去深度挖掘化妆品上下游及侧辅供应链中的新商机。

盯上化妆品货架

洛阳颜美商贸有限公司是优资莱在河南洛阳、三门峡、济源三个区域的代理商。2013年6月，其总经理杨志勇与朋友合伙成立了一家新的代理公司，这一次，他们代理的不是化妆品，而是铁艺柜。没错，铁艺柜就是化妆品专营店用来陈列产品的货架。

作为优资莱的代理商，杨志勇会经常跑市场一线，细心的他慢慢发现了货架的商机。“一些乡镇店就像杂货铺一样，货物摆放乱七八糟，货架也不统一，一点也不像规范的化妆品店。” 由此，杨志勇觉得这是一个很好地延伸经营广度的机会，他开始盘算起货架生意。最后，在朋友的介绍下，他们合伙开了货架代理新公司。

杨志勇对货架的选择自有其一套标准，在他看来，“铁艺柜与传统货架有本质区别。”传统柜台是木制柜台，表面还会以较为低质廉价的泡沫板替代，同时在上面喷洒油漆，因此新柜台前期会释放出一股很刺鼻的味道，既不环保又有碍健康，而铁艺柜则不存在这样的问题。此外，较之传统货架，铁艺柜的安装和拆卸都很便捷，不需要上下螺丝，只要一折叠就可以收起来。

杨志勇对开拓铁艺柜市场极具信心，他认为店家如果要对店面升级换代的话，更换成铁艺柜显然更具优势。而从杨志勇对市场的观察来看，货架更新是一种趋势，至少在河南市场，它的潜力还是很大的。

“有些专营店面临老店改造，有些则是需要扩张开拓新的连锁店，这些店对铁艺柜的需求肯定很大。”杨志勇告诉《化妆品报》记者，他们公司会根据专营店的具体情况量身定制，按照店铺面积合理规划护肤、彩妆、个人洗护以及中岛区货架的合理尺寸，当然，在这其中，不同需求的货柜也会有几百元到两三千元的不等价位。

截至目前，杨志勇接下过的最大铁艺柜订单来自信阳，总价18万元。事实上，“在商丘、驻马店、周口、许昌、漯河、信阳等区域的订单都很多，因为这几个区域的专营店发展速度相较更快，对货架的需求量也更大。”杨志勇对当地各个市场的需求可谓了如指掌。

然而，对于杨志勇来说，代理铁艺柜可不仅仅是多了一条赚钱门路而已，它还能反哺化妆品的网点开拓。随着越来越多日化品牌下沉乡镇市场，终端店主已不缺日化品牌。“要是你直接到店里谈日化品牌销售，这些店主可能根本就不愿搭理你，但如果你能跟他们谈一谈店面陈列、品类搭配、促销策划，为他们提供一个有效的调整方案，他们则会更容易接受合作。”通过提供有价值的建议和服务的方式和店主拉近距离之后，再来谈日化品牌的进驻显然就容易得多。

在郑州丽容在线杂志上投放广告，不断扩张其在朋友圈的影响力，杨志勇的铁艺柜代理生意如今已经步入正轨。“今年厂家的回款任务是500万元，这最终还要依赖于终端店发展，只有终端店发展好了，我们这边才会更有发展。”杨志勇同时表示，在河南，凡是经过改造、更换过铁艺柜的专营店营业额都上升了不少。

事实上，杨志勇铁艺柜的客户——许昌维美化妆品店负责人姜玺对此表示认同，他告诉本报记者，旗下一些店面去年重新装修过，还同时新开了两家店，“装修前店里整体亮度不够，陈旧的货架也影响了整个店面的形象，所以我们重新装修时就将货架更换成了铁艺柜。”结果是令人惊喜的，装修后，其店铺月销量上升了15%。

商机源自增值服务

无独有偶，从化妆品产业链中发现新商机的不只杨志勇一人。据了解，作为丸美、相宜本草等品牌在安徽的代理商，安徽传美美容连锁有限公司在2013年12月买断了合肥电视台欢乐频道的一个电视栏目。据该公司总经理戴劲草透露，这个节目目前主要做一些专营店宣传广告以及与彩妆、护肤相关的时尚类节目。

“最初我们是为了增强自身竞争力，为店家提供一些增值服务，为亟需广告效应的客户提供一个广告宣传的平台。我们的部分合作店家上节目是免费的，但另外的客户则是需要收费的。”戴劲草告诉本报记者。

目前，戴劲草专门成立了一个公司负责这一块的运营。买断电台的栏目重新包装以打造特色宣传平台，这作为代理公司的一种配套服务无疑迎合了终端店的宣传诉求，不过戴劲草也强调，“电视栏目做起来之后将往盈利的方向发展。”

应势而变，还有部分代理商转向幅度更大。尽管他们仍然还在化妆品行业内晃荡，但已经脱下了“代理”的壳。现为江西成远化妆学校负责人的付江涛曾经也是化妆品行业的一个代理商，因为觉得做代理商成本高企，市场运作不易，所以卸下了江西环亚化妆品有限公司总经理的职务，从代理商角色一举转变为品牌生产商以及化妆学校负责人。

从化妆品行业的实际操盘手顺利转型理论学者，这得益于付江涛多年的行业观察。他发现化妆品行业内人才短缺瓶颈极为突出，于是，他在2013年4月加盟北京成远化妆学校，在南昌开办化妆分校，招生近三百人，至今学员已有三批相继毕业，就业率达到100%。

“现在我们在广州设立了一个人才输送基地，与化妆品厂家、代理商签订合同，学员毕业之后可以定向就业。”良好的市场反响，让付江涛看到了化妆人才的无限前景，“现在已经与成远签订了合同，成远全国23所学校的人才输送全部授权给我来分配。”

随着化妆品行业的发展，市场新需求也应运而生，对于众多代理商来说，也许机遇就在眼前，多一种尝试，说不定别有一番洞天。