CBO记者 李娜

临近“919”，韩后的动作日益“嚣张”起来。先是准备了“30万台净水机和100万支BB霜”作为919专项活动物料，又从内到外开了6场预备会，而今日，韩后919项目CS渠道总负责人陈侦健又向记者爆料：“韩后的10000家网点已经有6000家签署了919合作合同，冲破了原计划4000家的预估，今年CS渠道的保底任务是2.6个亿（元）回款。”谈起韩后今年即将展开的919项目，陈侦健显得格外兴奋。

“去年919，韩后卖了一个亿（元），今年我们‘线上（淘宝全网）+CS +KA+屈臣氏+电视购物’全渠道打组合拳，保守估计韩后919活动可以做5个亿（元），而实际上我们为此预备了8亿元的资源。”陈侦健告诉CBO记者。

自去年造了个“919爱搞节”后，韩后将其作为年度最重大的一项营销。此番该品牌对外宣称3亿元物料可以支撑保底销售5亿元，搞不好今年可以卖8个亿。王敢敢说“要玩就玩个大的”，韩后今年打算怎么玩？

3亿元资源火力全开，5渠道并进多管齐下

据十长生集团董事副总裁肖荣燊告诉记者，韩后为2014年919活动专门立项，在CS、KA、屈臣氏、线上、电视购物5大渠道同步启动。韩后品牌全国运营总助陈侦健负责CS渠道、肖荣燊负责线上渠道、金晓峰（KA渠道负责人）负责KA和屈臣氏渠道。

据悉，以CS渠道起家的韩后，今年的919大战仍以该渠道为主战场，可以说，CS渠道的成败不仅关乎919这一节日的兴衰，还直接影响韩后今年一整年的收成。

“今年919的保底任务是活动周期内5亿元的零售，全渠道同步开展，各个渠道政策也不尽相同。”肖荣燊告诉记者，“CS渠道的保底任务是2.6亿元回款，折合零售可以达到3.5亿元—4亿元的零售，再加上电商5000万元、屈臣氏3000万元及KA渠道的1亿元，919活动期间，完成5亿元的零售额没有问题。”

另从资源和政策上来看，除去韩后巨资聘请黄晓明代言，再刨去秋季1.5亿元广告费用，仅用于919专项活动的落地资源投入就高达3亿元，其中包括30万台健康净水机（每台零售价1399元）、100万支韩后BB霜、120万支原液、120万支去角质素大样等。这些资源能带来韩后5亿元的零售？

以CS该渠道为例，由活动政策可见：满599元送价值1399元的净水器一台，“意味着30万台净水机可以解决1.8亿元的销售额”，任买韩后两支产品（价值超过200元）白送韩后最畅销的BB霜一支，“换言之，100万支BB霜可以解决2亿元的销售”，陈侦健分析道，“光净水机和BB霜，这两样物料，就可以解决3.8亿元的零售。这还不包括韩后919套盒的贡献”，据他透露，去年919活动，韩后的套盒共享了46%的销量。“今年不说翻一番，399 元、299元、239元、198元的四种套盒闭着眼睛也能卖80万套，哪怕只卖一半，销售额也不止亿元了。”

按照陈侦健构建的蓝图，韩后的今年的919确实大有可为，然而要使这一切落地，韩后还做了大量铺垫性工作，引发全渠道的919“共振”。

掠夺式打法，“六会连开”根本停不下来

相对于去年简单的“政策通知+打板”，今年的919，韩后启动了专项负责人制，从2014年5月份开始准备，并将秋季订货会和919活动有机融合，做了一单大生意。

据悉，本着“天下武功，唯快不破”的秘籍，韩后迅速在CS渠道启动了六会连开策略。6月上旬，韩后先在公司内部召开内部动员会，此乃第一会；6月15号召开全国百人代理商总经理级会议，使代理商清晰今年919打法和机会点，并要求代理商亲自挂帅或指定919活动专项负责人，这是第二会；6月18号针对919活动专项负责人及韩后品牌经理们召开了267人全国总动员会，这是第三会；代理商清晰和执行人员清晰之后，韩后又于7月底7月初启动片区打板会，学习和强化919活动，这是第四会，全国总动员大会。

这一套组合拳打下来，韩后顺势而上比往年提前20天把秋季订货会（第五会）给开了，“今年的秋季订货会时间比原来提前，邀约和订货情况都超出预期，秋季订货会，其实就是信心传达会，也是919预热会，顺便就把钱给收了。”陈侦健告诉CBO记者。据了解，截止目前，韩后秋季已经收款30%；8月15号，回款40% ；8月底回款70%；9月10日秋订会回款全部完成。也正是利用这样的方式，韩后夏季比原计划多收了6000万元回款。

8月5号，韩后已经开了72场秋订会，919第五会基本告一段落，而接下来，第六会即60场终端BA动员打板会正式启动（第六会），其目的主要是让终端店的BA们清晰919该如何配合。截至8月14日，该品牌60场BA打板会已经召开了近20场；预计8月20日，60场BA训要全部结束。

全部围绕919的六会结束之后，活动就近了。然而，不管怎样的蓝图，最终还要终端一点一点卖出去，今年CS渠道仍是韩后919活动的主战场，终端店对此反响如何？

60%的网点签署919专项合同 回款任务已上“双保险”

六会连开，韩后成功的制造了紧迫感，终端店主们也在紧跟品牌商的节奏一路小跑。据陈侦健称，河南某店主在919还没到来之际，已经售出去300张卡，收款超过10万元。

山西太原合纵经纬商贸有限公司总经理侯建红告诉CBO记者：“从来没有哪一场秋订会想韩后这次会议一样爆棚，今年是很多大连锁店主动来听来看，秋订会邀约150人，实到210人，不仅太原，各地的情况都很火爆。”分析原因，侯建红认为：“去年是造节，去年求着别人做，今年不用求，许多人不请自来，除了创新之外，更多的是细节和执行力。”

侯建红告诉记者，“在刚结束的BA培训会上，许多没有做韩后活动的当地连锁店老板亲自带人前来参观。”2014年8月15日开始，山西海世界和长治县恒丽日化将开展两场30万元和15万元的919打板活动。

据侯建红介绍，海世界仅前期售卡就已经售出800张，收定金收了5万多元。而恒丽日化店老板李会彪也告诉记者：“由于这一次韩后给的支持力度很大，所以完成15万元的零售任务没有什么顾虑和担心。”为了配合活动，李会彪还将原价10元的纸巾低价6元出售。”一车纸巾，至少要亏个六七千块吧。“侯建红估计。

据了解，韩后此次的919政策有两种，第一种是针对常规店，打款6.45万元可以享受互动支持，另外一种针对CKA店，打款17.8万元享受合作。鉴于去年919的成绩，陈侦健计划今年会有4000家网点敲定919合作（40%的合作率），为此，他准备了4000家店的活动礼包，出人意料的是，“有6000家终端店与我们敲定合作，”这令陈侦健不得不把冬季的礼包提前调用至919活动中使用。“签署合作合同的是铁定完成的，而那些打款3万元、5万元的‘散户’也会自己跟进活动，他们也会共享一部分销量。”陈侦健称。

“在原计划的3600多家常规店和400多家CKA店之余，又多出了1500多家常规店和200家多CKA店，尽管合作超乎预期，所有的礼包仍会在9月5号之前入库。”陈侦健表示。从资源的配备和合同的签署来看，韩后的919活动的任务达成已经被上了“双保险”。

记者手记：随着国内终端品牌的竞争加剧，韩后加速了进程，每年翻一番仍然是韩后内部不变的任务指标，一并被绑上韩后高速列车的，还有韩后的代理商和终端店主，奇怪的是虎狼式的掠夺，为何还有如此之多代理商和终端店愿死心相随？（更多分析报道，敬请关注化妆品财经在线）