（美爱斯16周年庆典暨青春植物精萃系列新品发布会现场）

  CBO记者何辰 吴江报道 

   9月18日，美爱斯16周年庆典暨青春植物精萃系列新品发布会在吴江举行，近300名代理商和零售商与会，江苏省日化行业协会秘书长吴国炎等行业知名人士出席，培训专家王靓以“传统专营店的突破”为主题为专营店主解答经营困惑。

 拥有独立10万级和30万级GMP生产车间，厂房年产能超过2亿瓶，与汉高、欧莱雅、蜂花、百雀羚等品牌合作生产，拥有美爱斯、水乡丽人、多爱三大自主品牌，成立“美爱斯科技研发中心”，与中国日化研究院合作，成立于1996年的美爱斯化妆品（苏州）有限公司一直在努力实现其“美丽源于自信 自信因为专业”的企业价值。

 《化妆品财经在线》记者从美爱斯化妆品（苏州）有限公司董事长孙金明处获悉，一直以来美爱斯都坚持OEM/ODM加工和自有品牌两条腿走路，近年开始逐步加重自有品牌投入力度。

（美爱斯厂区） 

 代工淬炼产品品质 推出植萃系列发力自有品牌

 “美爱斯公司成立初期，就明确了OEM代工生产和打造自主品牌‘两条腿’走路的发展思路。”孙金明告诉记者，如今美爱斯已经发展成为一家集研发、生产、销售于一体的企业，主营化妆品、洗护发用品、洗涤品等品类，与汉高、欧莱雅、蜂花、百雀羚品牌均有合作。

 据了解，美爱斯成立初期依靠为蜂花品牌做灌装生存，当时20余人的小团队已能做出超过百万元的年净利润，但孙金明认定，培育和发展自主品牌才是美爱斯的“可持续发展”之路。

 “创立、培育自有品牌初期，需要花费大量的精力和财力投入，代加工业务订单带来的稳定利润有力支撑了美爱斯自主品牌的开发。”孙金明表示，代加工业务不仅为自有品牌提供了有力的资金支持，2008年与汉高、欧莱雅等国际品牌的合作也让美爱斯学习到国际企业的管理理念。“与汉高合作以后，他们几乎每个星期都会派人来美爱斯指导和培训，我们的员工得以跟随他们的步伐一起成长。”

（美爱斯董事长孙金明在16周年庆典上致词）

 《化妆品财经在线》记者了解到，美爱斯接下来将加大对自有品牌的投入力度，以此次企业16周年为契机推出青春植物精萃系列新品，顺势推出16周年庆典礼盒，加大政策扶持和促销力度。

 据悉，美爱斯目前拥有300多家终端网点，河南、山西、甘肃、辽宁等地市场回款排名靠前，河南市场年回款能达到近1000万元。“目前我们网点覆盖不到全国五分之一，接下来将保持100-200元精确定位，主要瞄准乡镇市场，持续拓店。”孙金明表示。

 据介绍，美爱斯化妆品（苏州）有限公司目前拥有美爱斯、水乡丽人、多爱三个自有品牌，其中美爱斯品牌以护肤品为主，有5大系列约130个SKU；水乡丽人品牌以面膜为主，有豆乳、五谷、国茶三个系列，价格区间为6-15元；多爱品牌则以洗涤产品为主，约20个SKU。

（图为模特展示美爱斯新品） 

专营店破局：“增”流量 “促”购买 “刷”客单

 培训专家王靓以两个实例对比引出“传统专营店的突破”。根据她的举例，浙江某化妆品连锁店4家店铺原本一天营业额约1-2万元，如今最低时仅几十元；而江苏一家乡镇店凭借自身“法宝”创造3小时销售额2万多元的记录。

 专营店如何“破局”？王靓从“流量”、“转化率”、“客单”三个方面给出答案。

 王靓认为，电商盛行的当下，专营店必须增加客流量。“化妆品实体店的销售半径也许仅1-2公里，非常有限，而微信营销可以有效破解这种局限。”另外，提供“送货上门服务”等便利性、“街坊式营销”增强口碑和消费者粘性、注重店面形象的每一个细节等，都是增流量的利器。

（客商参观美爱斯公司）

 “流量越大，并不一定意味着销售额越高，所以还需增加转化率，提升消费者的购买欲望。”王靓认为，“内容营销分类”能有效提升消费者的购买兴趣，她以“气垫BB霜”品类举例，“结合微信营销方式，在朋友圈不断发布新产品的图片、使用效果等信息，会对消费者产生潜移默化的教育作用。”

  而对于“刷客单”，王靓认为“强制消费”的理念早已过时，“在以消费者为主导的时代，要想办法让消费者主动要求购买。”如何让顾客主动？王靓称，体验式营销和顾问式营销是不二之选。据介绍，赤峰某著名化妆品连锁店每家店有30-40个店员为顾客做“体验”，而最终事实证明，每场活动有60-70%的销售业绩来自体验区。“比如设置情感体验区、美甲体验区甚至洗头床在店内，让顾客能够进行一系列体验，顾客感兴趣主动询问便可提供整套方案，不仅让顾客主动要求购买，还能深挖消费者需求，进行连带销售。”