从二三线品牌起步，将莱姿、碧修堂等品牌在唐山市场百货渠道及优质专营店渠道运作得小有规模，这是四年前《化妆品报》记者采访唐山创越商贸有限公司（以下简称“创越”）总经理李佳怡时，创越作为成长型代理公司取得的成绩。

    如今四年过去，当本报记者再次与李佳怡谈起创越时，创越早已褪去成长型代理商的“青涩”，拿下9个品牌的唐山与秦皇岛两地代理权，其中包括温碧泉、相宜本草等知名品牌，“公司整体业绩每年都保持在70%以上增长，甚至是100%的增长。”

    历经四年打磨，李佳怡感言，创越从未停止尝试，一直都走在突破自我的路上。

    大手笔拿下温碧泉、相宜本草代理权

    “我既不会盲目地去做一些事情，也不会放过任何发展的机遇。”李佳怡告诉本报记者，将碧修堂、莱姿等品牌打造成区域样板品牌后，急需抓住一个机会，实现创越的自我突破。而相继拿下温碧泉和相宜本草，就是李佳怡谈到的不可多得的良机。“温碧泉网点的市场占有率更高，相宜本草可以把公司的调性提高。接下两个品牌后，创越的底气更足了。”

    2012年底，创越突破以往打造区域样板品牌的模式，大胆以140万元的前期投入拿下了温碧泉在唐山和秦皇岛两地的代理权，“接下温碧泉，是创越发展过程中一个重要的转折点和里程碑。”

    面对唐山市场从无温碧泉代理商的空白，李佳怡仅用了半年时间就将温碧泉导入唐山的重点百货，共17个专柜，“唐山是个特殊的市场，百货很多，因此别的地方都是农村包围城市，而唐山却是城市包围农村，从上往下辐射。”李佳怡明白，从上往下开发，需要大投入，“对于一个品牌来说，‘能见度’很重要，必须要让消费者看得到，才能称之为品牌。”

    除进驻百货之外，温碧泉拓展唐山专营店渠道也是自上而下，先从A类网点进驻，再向B类网点辐射。“第一年唐、秦两地350万元的回款任务很容易就完成了。”在李佳怡看来，当时温碧泉能迅速做起来，得益于快速铺入百货渠道。

    不同于温碧泉以快节奏打开市场，李佳怡为相宜本草品牌制定的方案则是稳步耕耘。2013年初，创越拿下了相宜本草在唐山的代理权。不同的市场战略，却有一个相同的特点：同样以接近200万元的大手笔投入拿下这个品牌。“原来的代理商有150万元的库存，我们打了30万元的首批款以及10万元的保证金，加上其它费用总共近200万元的代价才拿下相宜本草，当时轰动了整个唐山日化行业。”但李佳怡表示，从未后悔当时的决定，“我们需要这样一个品牌提高公司的调性。”

    但接下来后，创越的压力不言而喻，当务之急就是处理“前任”留下的库存。“我们要花两年时间去处理这些货品，这些库存都将在2015年底过期，我们只能通过做活动以及礼包的形式来消化库存。”由于前期投入太大，考虑资金周转的问题，李佳怡决定放慢相宜本草在百货渠道的扩张步伐。“2013年进了3个专柜，今年专柜数才陆续增至7个，相宜本草占压的资金太多，我需要一段时间缓冲。”

    难做的市场下唯有坚持

    “2014年市场开始难做起来了，钢产业以及煤矿产业受损，唐钢今年计划裁员3万人，整个河北将要关闭20多家钢厂，唐山今年经济损失很大。”李佳怡坦言，唐山经济发展放缓，不可避免地波及到化妆品市场，“我了解的有些代理商现在都举步维艰，有的甚至打算放弃化妆品行业。”

    今年6月，创越除唐山、秦皇岛之外，又拿下了温碧泉在廊坊地区的代理权，且2014年创越仅温碧泉一个品牌的回款任务就为1000万元。“整个河北省共7位代理商，总回款3600万，我是河北省今年仅有的两个回款任务过千万的代理商之一。”面对经济不景气以及电商冲击的现状，向来敢于迎难而上的李佳怡底气十足地表示，“这个时候我认为唯一的办法就是坚持，先坚持把自己做好，再稳中突破，不激进。”

    坚持就意味着会损失自己的毛利。“先考虑生存，再谋划发展，因此会继续加大活动力度。”

    以温碧泉为例，创越在一年内会结合温碧泉品牌推出四季活动，同时借助微信、短信等平台来宣传活动。当一季活动结束后，后续又会相应地做会员答谢。除此之外，李佳怡向记者介绍，当三个月后老顾客产品差不多用完之时，创越便成立商超督导部挨个给会员打电话，提醒会员到专柜免费领取新产品体验装，借此进行第二轮销售推进，开拓新会员。“我们到现在为止，确保每个商场每季度都有活动，四个季度一共四场会员答谢，还会在年底做积分兑换，所以顾客会员维系得还是不错的。”

    除让利之外，李佳怡还向记者透露其另一策略，“我们专门成立人力资源部，将公司内耗降到最低，但即使最难熬的时候，也不会考虑裁员。”李佳怡认为，对于做终端品牌的代理来说，人才必不可少，相反还应想方设法留住人才。在她看来，也只有保持团队的稳定性，才能平稳地度过当下的坎。