在化妆品行业，大家都熟知昆明雅彦商贸有限公司董事长赵波。赵波有一个表弟名叫赵建。与赵波一样，赵建也是从艾丽碧丝公司走出来，并在四川化妆品行业做得风生水起。赵建的公司名为蝶香商贸有限公司，其在川南的公司位于自贡，目前在川南区域范围内能做到年回款近5000万元。

    “以前我们的代理区域主要集中在川南地区，现在我们正在由川南走向全川。”蝶香商贸有限公司（以下简称“蝶香商贸”）总经理赵建告诉《化妆品报》记者。面对四川化妆品行业日益白热化的竞争格局，蝶香商贸也在努力寻找新的增长点，并重点瞄准品类及团队效益。在稳扎川南市场后，蝶香商贸正一步步往全川进军。

    布局全川  要护肤也要彩妆

    从做艾丽碧丝到后来相继接下自然堂、美素、珀莱雅、温碧泉等多个品牌的川南部分区域代理，网点已覆盖有700多家，即便是乡镇网点，蝶香商贸也已基本实现全面覆盖。

    在川南市场，蝶香商贸早已是“区域之王”，然而，面对市场开发的逐渐饱和及网点质量的进一步控制，想要再次进行市场渗透，赵建有三个选择：要么扩充品类，要么扩大市场版图，要么做零售。

    在尝试过并最终放弃零售领域之后，赵建最终决定着眼于代理，同时选择了扩充品类和扩大市场版图之路。

    为了走出川南，拥有更大的话语权，2011年，蝶香商贸与云南昆明雅彦商贸有限公司合作，在成都成立分公司——成都蝶香商贸有限公司，主要定位于运作面向全川的品牌，随后相继接下了烙色、韩雅的省级代理权。

    尽管川南公司主要以运作护肤品牌为主，但对于彩妆，蝶香商贸也有自己的套路。在赵建看来，彩妆应该顺应市场需求的变化，而店员不专业，消费者彩妆意识不强仍是目前面临的主要问题。针对这些问题，蝶香商贸一方面组建OPP小课堂，对店内的会员进行彩妆专业知识教育，以增加消费者购买产品的附加值，这种类似于小型沙龙活动的小课堂，蝶香商贸已经举行了近20场。

    与此同时，蝶香商贸还配合烙色厂家坚持做“破六活动”，赵建解释，“破六活动”即要求店内烙色彩妆日销售达600元。赵建认为大型的促销活动效果有限，因此，烙色顺应市场的要求及变化，将大促的模式转换为常态的小型体验式营销活动，反而效果更好。目前，在成都蝶香商贸的努力下，烙色已在四川拥有150多家销售网点，2013年的年回款额已达450万元。而另一品牌韩雅的年回款也可达800万元左右。

    比起做区域市场，做整个四川市场，无论从地域还是从费用上都面临着巨大的考验，再加上四川区域性连锁店众多，想与这些连锁店建立起合作关系并非易事。目前，蝶香商贸已与仁寿霞飞、海棠医药、绵阳蓝月亮、遂宁散步的鱼、成都新形象等达成战略合作。

    事实上，蝶香商贸的版图不仅仅只是四川，如果把四川与云南两地结合，即赵波与赵建实现联合，或将能顺利拿下西南市场。“代理商只有做强做大，才能有未来。”赵建如是说。

    扩充品类要“人效”

    尽管已有彩妆品牌弥补川南公司只有护肤的不足，但赵建觉得公司代理的品类不应局限于护肤与彩妆。因为专营店目前不缺护肤与彩妆，反而缺少有特色的小品类。

    2014年，蝶香商贸瞄准面膜、原液、洗护等品类，同时拿下了极上面膜、诺曼姿以及美丽加芬原液、优妮洗护等品牌的代理权，丰富了整个代理公司的品类结构。然而，如何将品类与客户的关系拉得更近，如何将做小市场与做大市场的经验相结合？赵建表示，以前做区域市场时，与客户的交流相对较多，而市场一旦大了之后，很难专心服务于每一家客户。并且，由于缺乏做大市场的经验，市场越大，要求的人员越多，团队的费用也就会越高。“以前服务客户，我们主要讲坪效，现在我们则讲求‘人效’。”

    赵建告诉本报记者，要提高“人效”，必须加强团队的培训及培养。“以前公司下店做服务，经常七八个人，但现在要一个人就能带动整个店面的业绩提升。”赵建表示，以前美导下店，只会专注于销售代理公司的品牌，而如今，公司要求美导必须提供全方位的服务，掌控全方位的知识，美导不能停留在只会卖一两个品牌的产品，更要求能够销售多个品类的产品给顾客。据悉，目前，蝶香商贸川南团队已经扩充至200人，成都分公司团队也有30余人。

    除了帮助客户进行品类延伸销售，借助自身多年的零售经验，蝶香商贸也会为部分缺乏规划的客户做发展规划分析，包括全面的规划及具体活动规划等。在赵建看来，代理商只有将自己真正放在零售商的角度，才能走得更远。