从14年前第一家饰品店到现在厦门数一数二的化妆品连锁专营店，厦门巧遇在厦门生根，开店以来没有关过一家店。截至2014年9月，巧遇已有17家直营店、2家加盟店。直营店中社区店6家，仅1家商业区店，余下10家均为工业区店。巧遇化妆品管理有限公司总经理杨隆波表示，巧遇未来将着重发展商业区店，并计划在合适的时机开启加盟模式。

    发力商圈

    据了解，巧遇现有的唯一一家商圈店开设于2012年，地理位置临近厦门南站，《化妆品报》记者了解到，以厦门南站为中心辐射的商圈正是厦门传统的商业中心之一。尽管由于去年厦门南站进行修缮工作，出现了客流量下降的情况，但巧遇唯一的这家商圈店仍然保持着盈利状态，杨隆波透露：“业绩仍然不错。”

    对于做惯工业区店模式的杨隆波来说，商圈店有着明显的差异，他告诉本报记者，商圈消费者接受品牌的能力较强，这不仅体现在客单价上，也体现在对护肤、彩妆等品类的接受程度上。巧遇针对不同的地段特点采取了不同的产品配置，店内名品以佰草集、悠莱、泊美、梦妆等品牌为主。

    对于缺少国际大品牌的品牌结构，杨隆波解释说，厦门百货的表现非常强势，国际名品基本上都被百货“包办”，化妆品店内的国际品牌基本上没有市场。另外，屈臣氏和丝芙兰等大型连锁专营店的强势入驻，也使得地方性专营店很难在商圈中立足。也正因为如此，厦门接近95%的化妆品专营店都开在二、三级市场，聚集在城中村之类的外来人口常居地区。

    杨隆波认为，厦门地域有限，且基本已被各零售网点占据，沃尔玛七八家，新华都七八家，屈臣氏十来家，各类百货及超市一应俱全，下一步在商圈开店要在寻找店面上下功夫，有了合适店面就会毫不犹豫拓店。

    至于为什么不考虑游客的聚集地曾厝垵，杨隆波解释说，曾厝垵一带90%为外地游客，对厦门当地的专营店不了解，也没机会培养回头客。另外，外地游客消费的化妆品多为单个品类产品，诸如面膜、防晒霜等，客单价不高，加上高过厦门著名商区中山路的店租，在曾厝垵开店很难维持店面的利润。此外曾厝垵的店面多由城中村改造而来，门店被关在小院内，店招不突出，吸客有难度。正是因为上述原因，曾厝垵的店面都是一些民俗类的小店，类似咖啡屋、酒吧等。

    拓展加盟之路

    巧遇开店的速度也可称得上不紧不慢，每年新开两三家的速度让杨隆波很满意。目前巧遇拥有会员二十几万，有效会员十来万，杨隆波坦言这都来源于店铺多年的沉淀。然而，巧遇的发展在厦门当地还是受到很多因素的制约，知名度和影响力因此受限。

    厦门是有名的旅游城市，也因此，杨隆波告诉本报记者，政府对城市环境的维护比较重视，在宣传册的分发方面管理比较严，杜绝了路人随意丢弃传单对市容造成影响，但也让门店的各类宣传促销信息无法得到有效地传播。

    对此，杨隆波从三个方面着手。

    一是通过时下流行的“微营销”推送店铺信息和促销活动信息，但这种方式受到公众号关注人数的限制，宣传面有限，因此，巧遇还会通过传统的短信方式向会员推送相关信息。

    二是以沙龙会带动现场气氛的方式提高门店的影响力。这种沙龙会通常以产品知识及互动为主，也会配合厂家做一些促销活动。一场沙龙会能实现十万元左右的销售，新增会员100-200人。

    三是扩大巧遇的知名度和影响力。杨隆波告诉本报记者，迅速做到这两点最好的方式就是发展加盟。在厦门本土的化妆品店中，夫妻店占比超过九成，但是行业内的人都知道，近几年由于行业的整合和调整，夫妻店及中小门店的经营难度加大，它们亟需较为系统的整改方案。从巧遇的角度来说，这种有针对性的加盟模式不仅可以迅速做大品牌，也可以整合资源，不失为一个很有前景的未来发展方向。

    在杨隆波看来，加盟的模式要等巧遇做好相关规划后再进行，“不能盲目扩张而砸了招牌。”杨隆波希望能在未来1年内启动加盟模式，他表示届时将以参股的形式和中小店铺的店主合作，对于有合作意向的店铺会仔细考核，面积以80-100平方米为宜，达成合作意向后，会对原有店铺作出陈列、外观、品类等方面的调整。