近十年来年均47%的增长、5个品牌共计年销20亿元的亮丽成绩，中国市场被爱茉莉太平洋定义为海外市场的桥头堡，寄予厚望。在日前接受《化妆品财经在线》记者的采访时，爱茉莉太平洋集团董事长徐庆培，这位自称一直在战战兢兢试图把握中国“女人心”的企业继承人还透露，该集团计划将旗下两大高端定位的品牌艾诺碧IOPE和赫拉HERA引入中国市场，目前正在做相关的消费调研。

 

    CBO：作为较早进入中国的外资化妆品企业，爱茉莉太平洋在集团战略层面对中国市场的定位是怎样的？中国市场在爱茉莉太平洋集团的营收中占比多少？对当前的成绩如何评价？

    徐庆培：中国市场是支持爱茉莉太平洋海外市场强劲增长的中坚力量，是爱茉莉太平洋的海外桥头堡。作为“亚洲之美创造者”的爱茉莉太平洋集团很早就开始关注中国市场的巨大潜力。

    近10年来，爱茉莉太平洋中国区销售业绩年平均增长达47%。2013年，中国市场销售总额达3387亿韩元（折合人民币20亿元），2014年上半年，中国市场的销售总额达2209亿韩元，（折合人民币12.8亿元），较去年同期继续增长26.5%。

    2014年，中国市场预计贡献超过4200亿韩元的销售收入（折合人民币近26亿元），将使集团的销售总额提升10%。公司同时期望，到2020年中国市场的平均年增长率能够达到41%，实现3.3万亿韩元的销售收入，贡献爱茉莉太平洋全球销售总额的28%。

    CBO：韩国流行文化对中国消费者有很大的影响，请问爱茉莉太平洋如何运用这一优势推广品牌和销售产品？

    徐庆培：说到流行文化对化妆品的影响，我认为，流行趋势也好，还是文化内容也好，实际上对于化妆品来说，会有非常出奇的正面影响。

 

    最近流行的韩剧的确帮助了我们一些。因为我们是韩国公司，很自然的在选择代言人的时候会选择韩国的明星。从经验上面来说，因为现在所选的代言人在韩国一直是代言人，到了中国市场就直接用了。不过，像雪花秀这个品牌也是没有代言人的，中国市场也就没有代言人。

    不过，这一点对彩妆影响较大，护肤这一块可能受到文化流行的影响会较低一点。其实，我们更加重视的是二次购买或者再次购买的消费者行为，影响这个行为最重要的部分就是产品质量还有适合我们消费者的服务内容。有一句话说得好，“女人心，海底针”。女人心变得太快了，我们经常感觉到惶恐不安，会努力把握。

    在选择代言人或者说代言人的作用方面，我们考虑最多的就是代言人如何更好的介绍或表现我们的品牌，我个人认为，可能随着爱茉莉在中国业务的提升，可能会选择中国人来代言我们的产品。我们一直以来的标准，就是希望代言人可以更好的代表我们的品牌或者表现我们品牌的价值。

    IOPE和HERA有望引入中国

    CBO：从爱茉莉太平洋集团品牌军团看，已经形成一个金字塔结构，哪些品牌属于国际化品牌？对于在高端市场和大众市场的市场份额，集团是否有一个规划比例？

    徐庆培： 目前，中国市场的发展由集团旗下五大国际代表品牌雪花秀、兰芝、梦妆、悦诗风吟、伊蒂之屋主导，未来会根据品牌各自特点，继续开拓市场，以多渠道战略，覆盖更广大的市场，并在此基础上，努力寻求新品牌进入中国市场的机会。

    目前，雪花秀是我们的高端草本植物品牌，兰芝也是进入高端市场的品牌，以及梦妆，悦诗风吟和伊蒂之屋是平价奢华的保养品牌。在中国市场上，我们涵盖了从高端奢华到平价奢华的定位，在目前西方品牌及本土化品牌的市场竞争情况之下，我们会用我们的五大全球品牌找寻我们的市场经验，深化品牌经历。

    CBO：在爱茉莉太平洋集团的品牌阵营中，涉及化妆品和个人护理用品的品牌共计22个，但目前在中国市场仅正式上市5个品牌，是否有逐步导入的计划？有无一个计划表？

    徐庆培：至于今后爱茉莉将进入到中国市场的品牌，我们现在已经开始了相关的研究，其中包括了在韩国销售状况比较好的品牌，还有中国人比较喜欢的品牌，例如IOPE,HERA这样的品牌等。那么针对刚才说到的这些品牌，我们也正在进行上市前的一些消费者调研，以及中国消费者接受程度的调研。

    CBO：单品牌专卖店在韩国是常见的一种渠道模式，但在中国却经历过发展波折。对于这一零售模式，爱茉莉太平洋会否在后期在中国进一步推广？悦诗风吟的未来发展规划如何？

    徐庆培： 在中国我们有五个孩子，除了线上之外，线下的渠道有百货店，有分销的连锁店还有分销店以及品牌店，至于品牌到哪个渠道，然后怎么进行，我们会根据品牌的特性，还有品牌的特质和产品线，来决定它的渠道。当然，也会根据中国市场的变化，以及渠道发展进行更深刻的研究和探讨。所以，你看到我们现在的悦诗风吟，还有伊蒂之屋，目前大部分是从专门店来发展。

    当然，我们在同一时间，也在适度的调整我们的渠道策略，会有在百货店进行操作的模式，整个渠道的拓展会随着品牌的发展以及中国市场和渠道的变化，会随时做出调整。最重要的是，我们能够深度的服务中国的消费者，让她们喜欢我们的品牌，从而成为我们品牌的喜好者。

    其实，每一个新品牌进入中国，我们会仔细研究中国消费者以及我们的渠道应该怎样适合这个牌子。和韩国不同之处在于，在中国，每一个区域以及消费者还有渠道的互动其实是蛮微妙的，不见得像所谓年轻的少女消费者会去逛国金这样高端的SHOPPING Mall。品牌进入中国，到底是选择什么渠道，我们会取决于这个品牌的顾客群在哪里，因为顾客至上，顾客在哪里，我们的牌子就会到哪里去。

    CBO：如今，收购是很多大型化妆品公司的扩张模式。您个人如何看待这种模式？爱茉莉太平洋集团是否有收购新品牌的规划，对于中国市场是否有看中的品牌？

    徐庆培：这个问题暂时不方便回答。

    兰芝是高端化妆品线上销售NO•1

    CBO：从目前相关的数据看，爱茉莉太平洋在中国电商领域的表现越来越出色，尤其是兰芝品牌。请您谈一下对电子商务的看法？

    徐庆培：爱茉莉太平洋中国公司的电子商务战略，秉承商品、价格、品牌形象与线下一致的原则，吸引顾客的关注。线下，主要运用让顾客无法抗拒的公司品牌和品牌宣传渠道，通过线上与线下相结合的方法，致力于提供给顾客更加便捷的购买本公司产品的机会。

   爱茉莉太平洋中国从2011年开始在天猫开始运营梦妆，此后将兰芝、吕引入电商平台，并且连续保持兰芝在高端化妆品类中销售第一的位置。对于中国线上的消费者，我们进行了深入的研究，并且推出符合中国消费者的气垫BB以应对电商平台的蓬勃成长。

    CBO：爱茉莉太平洋对于电商活动和日常的产品、价格管理有哪些值得分享的经验、有哪些困扰？

    徐庆培：在中国，“双十一”是线上渠道很热门的话题，我们也积极准备了“双十一”的活动，兰芝在去年双十一的销售排名非常靠前。今年“双十一”马上就要到了，我们也不例外，在积极的准备。

    我们公司也因为很多假货或者仿造的产品，导致消费者受到损失。对此，我们考虑从消费者的立场来应对，这也是非常重要的考虑部分。我们设立了一个专门的部门，查找制造伪劣产品的一些工厂，对伪劣厂商采用法律手段。另外，就是努力找到需要我们产品的消费者，去考虑在她们需要的地方去开设正规的店铺或者卖场，来满足当地消费者的需求。如果有合作伙伴就开设在商场，如果没有的话，就直接进入当地的市场。

    总结来说，我们一方面采用法律手段，有专门的部门应对这样的状况发生，另一方面，扩充流通渠道，让产品更加充分接触到客户，到达顾客所存在的地方。真伪最主要的差别，其实还是在质量。补充一点，网络渠道上，我们会通过和网上的电子商户合作伙伴加强关系，从而确保网站的活动。

    CBO记者 刘颖采访整理