素有“中国马铃薯之乡”之称的甘肃省定西市也是化妆品行业的战略要地。这里不到10万的人口中农村人口便占了8万。虽人口不多，但仅定西市下辖的安定区就聚集了大大小小近100家化妆品店。这里既无像样的百货店，也无大型KA卖场，客观上为化妆品店的发展提供了生存土壤。

在当地，你随便坐上一辆的士，告诉司机要去姚会荣化妆品店，司机都会数出分布在市区不同位置的四家店铺，进而问你要去哪家。姚会荣化妆精品城是定西第一家化妆品专营店，也是当地最大的化妆品店铺。在机缘巧合下，1989年，原为百货大楼化妆品区员工的姚会荣将百货大楼的化妆品区承包下来，开始做起了化妆品生意。如今其店铺已是当地一霸，经营风格颇为“霸道”。

300元底薪招进“精兵强将”

在行业美导资源极度缺乏的情况下，众多店铺普遍采用加薪的方式来吸引和挽留人才。但姚会荣化妆品牌广场则反其道而行，美导300元的底薪十年一直未涨，而前来应聘的人还络绎不绝。此外，来应聘的员工，首先便有三个月的考核期，考核期合格了才能正式上岗。问起吸引人才的秘诀，姚会荣化妆精品城总经理李付臣一语道破：“我涨的不是底薪，而是销售提成。”他向记者解释，“销售人员不应该靠底薪来获得较高工资，更多的是靠提成。”

据了解，十年前，该店铺员工底薪为300元，提成比例为5%。这种薪酬制度实行了两年，效果并未达到预期。对此，李付臣将销售提成提高到10%，这促使当年的销量猛增。如今底薪300元的制度已施行十年，李付臣却并无涨底薪的打算。“底薪低，要想拿高工资，就必须积极卖货，这样可以提升员工销售的积极性。”

他给记者算了一笔账，目前其店铺内共有18名员工，其中做的时间最长的一名工龄有13年，工作3年以上的员工有9人，其他均为一年以上的员工。其一年以上的员工月均收入能达5000元，3年以上月均收入达7000元。员工最高工资年薪能达到20多万元。姚会荣化妆品店采用店长负责制，店长负责整个店铺的运营，有足够的决策权。

由于其店内品牌众多，李付臣一年有将近一半的时间都在参加各种会议及应酬，但他却有自己特有的一套方式了解店铺整个动态。“我们建了一个微信群，店长每天上报店铺销售数据和遇到的问题，每天早上更是采用微信照片报到的形式，发一张当时在店铺的照片在微信上。通过发照片的时间预估员工的到店时间。”

品牌进驻试卖三个月

为了顺利进驻姚会荣店铺，2014年12月28日，片仔癀在姚会荣店铺做三个月考核期的冲刺促销活动。在定西其他化妆品店因缺乏优质品牌难以生存和发展时，姚会荣连锁操心的却是日益紧缩的空间面积如何才能满足不断进驻品牌的需求。目前其店铺已有丸美、珀莱雅、温碧泉、卡姿兰、玛丽黛佳等强势品牌。李付臣告诉记者，现在店铺的品牌已经相对饱和，新引进一个品牌必然会减少其他品牌的陈列面，甚至踢出其他品牌。因此，对于引进品牌，李付臣变得更加谨慎。从整个店铺布局考虑，最重要的是考核其销售情况，在品牌进驻前，先在店铺试卖三个月，最终根据销售业绩来决定是否引进。虽然条款苛刻，但当地各品牌的代理商仍纷纷抛来橄榄枝。兰州新圣美化妆品有限公司总经理徐强认为，姚会荣店铺由于经营时间较长，有稳定的客户群体，且很多品牌只要进到姚会荣店铺，销量就不会很差。

李付臣给记者举一个例子，2011年接下温碧泉，当年给代理商的回款额便达18万元，较往年其他店铺销量增长200%，如今温碧泉每年给代理商的回款稳定在50多万元。最让其自豪的是，2000年他刚引进第一元素一年时间，整个甘肃第一元素销售额便达76万元，姚会荣便贡献了38万元。

为何品牌进了姚会荣的店铺，销售就会有很大的提升？李付臣道出其中缘由：既然引进了就要努力卖好。为此，他采取各种方式调动员工积极性，除了高额的提成外，他更是拿出利润奖励销售业绩较好的员工，同时最大限度地让利给消费者。最终因为其销量大增，获得上游厂家更多的政策和物料支持，实现良性循环。

定西一直以来都是众多化妆品店觊觎的战略要地。一贯在甘肃极为强势的澳亚、好女人等为代表的南方店以及当地强势连锁百变佳人均在五年前便在定西攻城略地，但因姚会荣化妆精品城极为强势，外来店铺均难以生存。姚会荣化妆品连锁牢牢占据定西第一宝座。

对于未来，李付臣唯一担心的是大连锁的强势进驻，定西的人口较少，强势大连锁进驻必将蚕食市场。不过李付臣也有自己的想法，2015年他将找机会涉足乡镇，在乡镇布点。