- 2015-02-21
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- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜化妆品报 何凤
2002年运作巴黎欧莱雅，2004年操盘羽西，2009年将巴黎欧莱雅洗护收归囊中，2011年接下梦妆，2012年接下莫施。作为南京百货渠道的老大，南京色珂贸易有限公司（下称“南京色珂”）已是巴黎欧莱雅、美宝莲、羽西、梦妆等品牌的代理商，自2002年开始保持年均50%以上的速度增长，年销售从当年的2千万元到如今的年销售2亿元。这中间的急速增长除品牌不断得到消费者认可外，更离不开南京色珂全渠道布局战略。
传统“老大”试水现代渠道
2002年，南京色珂从百货站改制成功，该公司总经理张敏君自1998年巴黎欧莱雅进入江苏市场便开始负责运作该品牌。因其百货站的工作经验，加上多年经营在百货渠道积累了众多的人脉资源，百货渠道对于张明君来说更是轻车熟路，很快色珂便占据中央、大洋、新百、金鹰、南京商厦等南京强势百货，成为当地化妆品行业百货渠道代理商。2003年色珂的销售额实现100%的增长。目前仅巴黎欧莱雅单品牌在中央商场月销可达100万元以上。
就在百货渠道获得诸多肯定和成绩时，不甘平庸的张明君又开始一段新的"求学"之路。
为了顺应巴黎欧莱雅品牌方的需求，2009年南京色珂开始涉足现代渠道。从传统百货渠道老大转战现代渠道这步棋，起初并不被品牌方和商超渠道客户看好，甚至连张明君自己都无法确定能否华丽转身。但天生个性要强，不服输的张明君却决心一试。“百货渠道我们已经发展很好，但现代渠道我们从未涉足，公司要强大，仅靠一个渠道很难实现。”为了当好这个“小学生”，张明君首先要求公司所有员工从意识上进行调整和改变，“在百货渠道我们是老大，但是在现代渠道我们还是小学生。”另外，在财力、物力上进行集中调整，尤其是对客户的售后服务上更是要求细致。
现代渠道更多考量的是货物能否及时送达、售后服务能否及时解决等问题。为了保证货物能够及时到达，南京色珂专门购买8辆货车负责送货，并根据区域设置A、B、C、D四个线路。南京到镇江物流的时间为24-36小时，2014年3月南京色珂在镇江专门设立分公司，可做到货物随要随到，大大提高了配送效率。
目前南京色珂与苏果系统合作便有400家，在该系统，巴黎欧莱雅洗护超过宝洁和联合利华旗下洗护发品牌，成为增长最快的洗护品牌。正是看重南京色珂在现代渠道的服务水平和口碑，2011年肌妍更是主动找上门来寻求合作。
与此同时，色珂也开始拓展专营店渠道。2012年，张明君对公司的提货流程进行调整，改变以往开单遵循的专柜—KA—化妆品店的先后顺序，将专营店渠道区分开，专营店可随时开单，这大大增加了提货效率。
“触电”为销售插上两翼
如今色珂已实现百货渠道、现代渠道、专营店渠道多渠道共同发展，其中百货渠道依旧保持优势，占50%以上的销售份额，销售额早已破2亿元。张明君并没有停下来，而是继续前行，摸索新的机会。
虽然张明君对于电视购物这个渠道不太了解，但她认为只要能把产品销售出去，这个渠道便可一试。2013年，羽西在全国寻找电视购物经销商，经过多次努力争取，南京色珂成为三个授权经销商之一。
在不断摸索和“求经”中，张明君选择了当地比较强势的电视购物频道“好想购”合作，采用现场直播的形式。电视购物现场需要配备主持人、美容老师、接线员以及充足的物料产品。主持人和美容老师通过不断的互动配合、实验效果展示，对产品卖点进行细致地宣传，最终达成销售。张明君告诉记者，“一开始，我们也不会做，常被电视台的人说不专业。后来通过不断学习和磨合获得成长，现在一场四十分钟的现场直播下来，能卖出300多套产品，创收十几万元。电视购物年销售达900多万元，而且电视购物的渠道成本比百货商场低。”
张明君也相当看好电商渠道。去年上半年，张明君以公司名字南京色珂在天猫、苏宁易购、1号店等平台开店，聘请专业团队为其线上渠道操作，主要销售公司代理的品牌。
对于未来，南京色珂则也有更大野心和打算，“我们继续发挥百货渠道的优势的基础上，将发力专营店渠道，会接手一些适合专营店运作的品牌。另外，电商渠道将是一个很大的增长源，也将是色珂的重要转折点。”
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