- 2015-03-06
- 阅读量：2738
- 来源｜化妆品财经在线CBO独家www.cbo.cn
- 作者｜化妆品报 甘露
作为云南千色千美的掌门人，杨家权坦言，在自己眼中，千色千美还满是毛病，需要不断地改进。“2008年开第一家时，我的学习对象就是四川的金甲虫以及蓝天连锁店。” “学习”是云南集贤商贸有限公司总经理杨家权在中国化妆品商学院•郑州课堂上作为授课讲师时，反复强调的两个字。而这一次，杨家权重复提到的学习，则是向国际连锁大佬屈臣氏取经，并“任性”地挨着屈臣氏开起了新店。
化妆品报记者 甘露 郑州报道
“任性”挨着屈臣氏开店
据记者了解，杨家权口中“满是毛病”的千色千美，截至2015年1月底，已发展34家门店，包括15家街边店、18家超市店中店以及1家商场店，2014年销售额达9000万元。千色千美是云南唯一一家跻身百强连锁的专营店。
人人都说，屈臣氏是一匹狼，本土专营店唯恐避之不及，但杨家权却反其道而行之。2014年11月，千色千美紧挨着屈臣氏开店，“附近其实有很多地方可以选择，但我就偏偏选择在屈臣氏旁边开店。”
杨家权明白千色千美与屈臣氏之间的差距，但他相信，只有挨得更近，才能学到更多，“在战斗中学习战斗，进步是最快的”。
杨家权还乐观地认为，与屈臣氏相比，千色千美的店铺规模同样在260平方米左右，且两者拥有的品牌相似，把店开在屈臣氏旁边，客流量不是问题，而且只要产品价格低于屈臣氏，那么顾客一定会到千色千美。
但事实很残酷。据杨家权介绍，店铺刚开张时，所有的消费者都直接从千色千美门前走过，进了屈臣氏。“开店第10天，店铺日销售额也只有5000元。这与我之前的设想区别太大了，价格战对屈臣氏毫无杀伤力！”
此后，杨家权开始亲自下店抓业绩，从屈臣氏身上学习取经。
学习屈臣氏的人员管理
屈臣氏的美导均由厂家安排。杨家权认为，这种做法有两个好处，首先人员管理上比较方便，其次美导的专业素质比普通店员更强。“屈臣氏的美导只需掌握100个以内的SKU，但我们的店员却要熟悉上千个SKU。这不仅造成店员不专不精，而且增加了培养周期，新店员至少培训3个月才能基本上手。”
针对这一不足，杨家权首先做的就是店员管理改革，按照护肤、面膜、彩妆以及洗护等几大品类来安排美导，“按照品类来培训店员，提高店员在某一品类的专业性，同时能大大缩短店员熟悉产品所需的周期，一通则百通。”
除此之外，杨家权还计划在员工工资结构上进行改革。据他透露，在千色千美里，凡工作满一年的店员，平均工资都在4000元以上，这样的工资水平在化妆品行业里绝不算低，但杨家权认为还不够，还要给予店员更多的福利。
“目前所有的人员工资占营业额的10%-11%，下一步针对某些特定的高利润的品牌，店员提成将会提升至销售额的20%，从而提高店员工资。”
杨家权还发现，由于屈臣氏里没有负责促销的店员，各品牌美导仅关注自家品牌，并不会有一个店员从头到尾跟随顾客。所以很多顾客即使结算之后仍会走到感兴趣的区域形成二次成交，而在普通专营店里，大多数店员都会始终跟随在顾客身边，有时甚至会让顾客产生反感。
为此，他规定千色千美的美导只允许送客到收银台，顾客结账之后任其随意浏览感兴趣的商品，如果来到某个品类区域，再根据顾客的需要进行介绍推荐，“这样的方法我称之为二次成交，在屈臣氏里二次成交率很高，我们作出这样的改变之后，二次成交促使全店营业额增加了5%。”
向屈臣氏标准化陈列看齐
众所周知，屈臣氏遍布全国并称霸第一，标准化是其店铺能够快速复制并良性经营的基础。
与屈臣氏毗邻的这些日子里，杨家权尤其惊叹于屈臣氏的标准化陈列。于是他指定专门人员负责店面陈列，以保证所有店铺陈列的一致性，“若某些店铺陈列因不得已因素需要做出改变时，各店长必须将情况上报总公司，由公司派专人进行调整。”
除了固化陈列之外，杨家权还发现了一个细节，千色千美与屈臣氏同时做活动时，千色千美的活动吊旗挂得密密麻麻，但屈臣氏却整洁统一。
“密密麻麻的吊旗给人的感觉就是乱，且活动没有重点。”他发现，只有吊旗较少时，顾客才会将更多的注意力放在陈列的堆头上，真正去关注产品，而不是仅仅被活动力度与夸张的活动宣传语吸引。
借鉴屈臣氏库存管理妙招
“从千色千美自身以及云南省一些店铺来看，我发现门店的库存准确率非常低。”杨家权以自身为例，其公司在册有1万多个条码，而真正街边店的产品数仅有2000多个，“这些不准确的统计数字都会误导管理者的经营判断。”
据杨家权了解，屈臣氏每年对店铺进行2次盘点，其中损耗率大于0.3%的店连续三个月进行盘点。下一步，杨家权就将重点抓库存的量化精准管理。
这家紧邻屈臣氏的门店，经过杨家权三个月的摸索、学习与改进，其2015年1月份的销售额达37万元，杨家权透露，这个数字与屈臣氏相差不到10万元，“这家屈臣氏的客单价仅在80元左右，并不算高，但人流量高于千色千美。”但杨家权很自信地告诉记者，向屈臣氏再学半年，这家千色千美的销售额一定能追上屈臣氏。
“与屈臣氏相邻开店并没有那么可怕，或许最后的结果也没有想象中的那么糟糕。”如杨家权所说，只有不断寻求自身改变，在改变中学习，才能以最强的实力和根基面对大连锁的渠道下沉以及微商威胁等挑战。
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