安利、雅芳、玫琳凯等直销巨头在中国，无不经历了一系列的适应和调整，甚至遭遇系列挫折，当中国《直销管理条例》颁布后，这些企业先后拿到直销牌照，但前途仍是未卜，相较而言，还有一些尚未拿到直销牌照的企业，或徘徊或转型，前路更是艰难。

　　放弃原本擅长的直销模式，转而进入传统渠道布局经营，借用永恒生活产品国际机构中国区经理屠峰的话来说，就像是“让擅长游泳的人去长跑”，其中艰辛可想而知。
　　
    也是直销巨头

　　永恒生活产品国际公司（以下简称“永恒”)在美国是家喻户晓的直销日化品牌公司。作为全球芦荟领航者，永恒经营着遍布最适宜芦荟生长的地区——美国、墨西哥和多明尼加共和国等地的芦荟田。其产品有效性受到国际芦荟科学协会（IASC）多家专业机构认可。

　　30年的芦荟产品生产史，永恒的口碑已累积不错，它来自美国原装进口的产品遍布全球140多个国家，而且，永恒还拥有蜂蜜产品，其“蜂蜜四宝”产自全美最大的蜜蜂工厂。

　　来自屠峰的透露，去年永恒北美与亚洲（除中国内地）市场年销量为170亿人民币，在经济危机的大环境里依然获得稳定增长。

　　“在国外市场，永恒是与安利相抗衡的竞争者。”屠峰如此感言，言下之意，可以解读为在中国大陆市场并非这种格局。种种因素作用之下，永恒这个在美国实力不可小觑的直销公司的中国之行却颇为坎坷。
　　
    初入中国远征难

　　永恒进入中国台湾和中国香港已有二十多年，不过它对中国内地市场的开拓却是始于2000年。9年前，永恒在中国大陆设立了第一家永恒生活产品机构——中山市永恒商贸有限公司，随后又在上海、福州设立了永恒生活产品分支机构。那时候的安利已抢先一步，在中国获得较高知名度。

　　低知名度下的低调行事，永恒也曾为了让更多受众接触到永恒的产品，不计成本，采用补差的方式，试图用更高的性价比来打动顾客，打开中国内地市场。

　　然而，当时的永恒仅靠其在国外的知名度网罗了“海归”或“类海归”，不过依靠不断地口碑宣传，永恒依然在2002年至2005年三年时间里，取得了2000多万元的业绩。

　　如果市场环境依旧，凭借永恒公司的实力，或许在国内与其他先行直销企业抗衡并非难事。然而，中国直销政策法规的颁布给了永恒不小的棒喝。
　　
    无奈直销转传统

　　2005年，《直销管理条例》颁布，安利、雅芳等如愿以偿，唯剩诸多实力不济或在内地市场尚未立稳脚跟的国外直销公司“徘徊门外”。对于永恒而言，放弃内地市场显然不乐意，但如何继续其刚刚起步的中国事业却也十分棘手。

　　“公司为配合国家政策进行转型，做出了很大牺牲。”屠峰感叹着，“2005年，公司从直销转型为传统渠道经营。”

　　就像要一个擅长游泳的人改而参加长跑比赛一样，永恒在转型之始业绩几乎归零。当时公司最大的难点就是“用直销的产品运作传统市场。”

　　不同于非直销化妆品市场品牌在产品包装上的颇费笔墨，永恒的产品包装设计简洁、素净，几乎只有突显的Logo老鹰图案。屠峰意识到，这样的直销风格产品包装形象并不适用于传统运作，而公司尚未能根据内地市场量身定做出适合传统渠道经营的产品包装，这一关确实不好过。

　　此后的三年，永恒完全进入自行摸索的艰苦阶段，由于没有成熟的定位和营销手段，公司在宣传上不可能有大力投入，广告和形象店面也缺位。彼时，公司一度尝试的“直营店+加盟”的模式最终失败了，西安曾有的一家面积很大的直营店，就由于设在较偏远社区，人流量小，经营不佳。

　　 “永恒在国内没有品牌张力，只能靠口碑传播。”屠峰苦笑，由于消费者对品牌认同度不够，而且公司的相关培训尚未跟上，那时候的下属门店经营一度惨淡。
　　
    三大调整稳业绩

　　从2005年至2007年，永恒在内地的业绩只降不升。不得已，永恒开始针对传统渠道进行调整。

　　屠峰向记者回忆，永恒当时的调整主要有三。首先，开始与经销商合作，解决传统经营模式中最重要的渠道问题；第二，从品牌专卖店走向百货，解决人流量问题；第三，对下属的培训升级，配置培训专员、督导专员，以保证下属网点运作。

　　多重调整之后，目前永恒已在北京、上海、广东、山东、浙江的一、二线城市布点14—15家，主要开发直营店、加盟店、百货（岛柜）、店中店等渠道以及经销商代理，此外也试图与思妍丽、美丽田园等高档美容会所合作，将永恒的肠道保养品引入此类特殊渠道。
　　2008年，屠峰终于可以稍稍喘一口气了，北京的两个网点达到了销售预期，这对于前期投入并不多的公司来说，成绩还是可观的。
　　
    一切刚刚开始

　　虽然进入中国内地市场已有7年，但永恒如今才算步入正轨。曙光初现，屠峰也开始展眉，“现在我们看到了信心，情况开始好转。”屠峰笑言，对永恒这个“海外大牌”的产品充满信心，“产品品质是一个品牌的灵魂，成功还需要时间的积累。”

　　2010年，永恒将内外兼修，一方面提升内部的软实力，如人员的统一培训等，另一方面塑造良好的外在形象，如给顾客创造舒适的购物环境等。此外，还将在运作较好的地区，如北京、广州等进行媒体投放，加强宣传。

　　“假以时日，永恒将被更多人熟知和喜爱。”屠峰面对媒体也越来越从容，他甚至对记者直言，永恒的发展需要媒体、后勤团队、以及营销策略三者的共同合作努力。