《化妆品报》记者  甘露  昆明报道

 

众所周知，目前的市场环境并不乐观，据《化妆品报》记者走访市场了解，许多连锁大店的扩张步伐也相对缓慢。若按照传统开店模式来计算，一年20家店的扩张规模所需要付出的成本之大可想而知，但千色千美逆势扩张，这一新的开店模式已吸引到四川、贵州、重庆的同行前来一探究竟。

到底身怀何种绝技，杨家权竟能如此大手笔地开店？

自从“任性”地挨着屈臣氏开店后，杨家权开始了新的尝试：与精品超市合伙开起了“超市店中店”。

据杨家权介绍，在2008年开店之前，集贤商贸（杨家权公司旗下做KA渠道代理公司）主要做超市的包场，即使后来开起化妆品连锁专营店，包场这一业务也依然保留着。但他坦言，随着做包场的代理商增多，包场模式已没有竞争力，且这块业务所产生的利润正在下滑。他正寻思着将包场模式进行升级。

彼时，云南汶文山的大尔多精品超市找到杨家权，希望他能够在超市开化妆品店，承包起化妆品区业务，以借助千色千美对化妆品运营的专业经验来提升其化妆品区的业绩，真正符合其“精品”的定位。

这样的想法与杨家权不谋而合。在他看来，首先，超市的传统化妆品经营方式较落后，以“包场”方式呈现的化妆品专区的整体形象落后且产品数量较少，不足以体现“精品”二字；其次，选择与千色千美合作，看中的就是千色千美在专营店经营上的优势。据了解，目前千色千美为云南省最大的化妆品连锁，也是云南唯一一家跻身百强连锁的专营店。

“我决定将门店直接开到收银台里面。”在杨家权看来，如果开在收银台外面，门店自然会挂上千色千美的门头，而开在超市里的门店基本都是原价销售，这与街边店部分产品7折销售的价格不一致，怕消费者产生误解。抱着“试一试”的心态，杨家权承包了大尔多超市的化妆品区，千色千美也因此成为云南省第一家与精品超市合作的化妆品专营店。

这种合作方式也给了杨家权更多的主动权。据杨家权分析，按包场模式合作时，其主动权仅占一到两成，基本没有谈判权利，而现在至少有五成左右的合作主动权。“由于以往以包场形式与超市合作的代理商较多，且超市资源有限，许多代理商在与超市合作时较为弱势，容易被超市‘牵着鼻子走’。”

而杨家权推出的超市店中店模式虽然要承担一定的门店装修费用，但所有产品无进场费，仅按销售业绩进行扣点。“以前包场扣点更高，现在由于部分产品的利润较低，因此扣点相应降低。”杨家权强调，超市会承诺一个保底营业额，若超市业绩达不到这一数字，超市还会给予千色千美一定的补偿，例如减少租金等。而这些在包场形式的合作之下都是不可能的。

按照这种合作模式，从2014年6月到今年5月底，千色千美与云南省的精品超市共签近20家店中店合同。“有的门店属于新开的超市，有些是将原有的包场模式进行升级改造。”据了解，这些新开以及升级后的精品超市面积大多在5000—10000平方米，化妆品区的面积在100—280平方米。无论是化妆品区的整体形象还是商品结构，杨家权认为，店中店远胜于包场。

据他介绍，“做包场时，集贤商贸都是做KA渠道的代理，直接与厂家合作。但超市店中店的化妆品渠道分为两块，一是直接与厂家合作，也就是保留集贤商贸的代理业务，主要包括洗护、口腔以及部分护肤产品；二是与代理商合作，如专营店渠道的品牌基本都与当地代理商合作。”

在商品结构上，现有的店中店相比于原来的包场模式，新增了进口品、老国货等特色产品陈列区，并且还引进了在批发市场销售火爆的大宝、蜂花等品牌；另外还将专营店渠道中销售

的部分产品陈列在超市里。“以前包场模式是以品牌陈列为主，而现在是以品类为主。”

在杨家权看来，不仅要把商品组合齐全，且同品类的高、低价位产品也应一应俱全。“以前做包场，一般按照超市流行的价位选择产品，例如只卖80元左右的霜类护肤品，而200元至300元的产品就不愿意经营了，补水的产品好卖，祛痘、抗皱就不愿意经营，这些产品都会占据一定的库存。”但他认为，既然是开店，只要顾客需要的商品就必须要有。据他统计，目前店中店里共有2500个左右的SKU，除了没有大日化例如纸类产品之外，与街边店的形象以及商品组成上并无区别。但他坦言，专营店渠道的产品在KA渠道表现并不尽如人意，下一步会对消费者进行培育，来提升这一部分产品的销量。

距第一家合作的超市店中店已满一年时间，相比以前，这家超市的化妆品区业绩同比增长了30%以上，且这家精品超市里化妆品区的营业额最高能占超市整体营业额的6.8%。据杨家权介绍，而若按以往的“包场”模式经营，这一占比还不到4%。

“下一步要大力发展店中店，预计今年新开15-20家。”据杨家权透露，按照这个趋势扩张，包括街边店在内的千色千美今年将实现全盘50%的销售增长，而店中店业绩将翻番，仅超市店中店就将贡献7000万元的销售额。

杨家权自信地告诉本报记者，为新店扩张早已做了多年准备。“以前准备这两年大规模扩张街边店，每一年都在储备人才，但现在找到了更合适的发展模式，即使现在猛开超市店中店，人才储备也不是问题。”

为提升店中店以及街边店的业绩，近日杨家权在员工管理上也进行了一系列改革，将超市店中店与街边店管理人员合在一起。“以往是两个部门，经常互相借调人员，管理较乱，现在纳入到一个系统里。”在杨家权看来，以前洗发水等日化类产品在超市卖得好，但这一品类在街边店里反而销售占比不高，相对应的，专营店里彩妆卖得好，但超市里则表现平平。“于是，我就把街边店洗护类的销售交给原超市负责人，超市的彩妆及护肤品类则由原专营店部门的员工负责。这样能很好地进行优势互补，两者业绩都能有所提升。”

相较于店中店的快速发展，千色千美已有的18家街边店则采取“守字诀”的经营方式。通过对比销售数据，杨家权发现，2015年上半年老店销售额同比增长仅为6.5%。“今年市场不景气，且街边店房租较高，未来两年都没有开店计划，只要把老店业绩维持好就行，今年的重点是开超市店中店。”

据杨家权介绍，按照目前超市店中店的销售业绩估算，一家店投入之后收回成本需三年时间，而一家街边店收回成本需四年。不仅如此，在他看来，跟着精品超市走，不需要考虑选址、引流等关键问题，只需要将“锁客”做好就行了。

“守老店，狂开店中店”是千色千美未来两年的发展计划。杨家权告诉记者，合作伙伴“精品超市”在哪儿，千色千美的超市店中店就将开到哪里。但街边店（共18家）整体年销售额若做不到9000万元，即平均单店年销不到500万元，则不会轻易扩张。