CBO记者 吴思馨 天津报道

如何应对闭店潮，度过实体寒冬？这是佳世豪在2015年的主要课题。比起盲目转型，她认为把传统代理生意做稳做扎实是更好的办法，当然，除此之外，她也正根据市场需求寻找新的突破口。

 

 

天津佳世豪化妆品有限公司总经理郝国鸿

 

危险：闭店潮、人工成本围困代理商

2015年，在天津，各大商圈均遭遇了一场闭店潮，远东百货、百盛的倒闭令郝国鸿被迫撤出3、4家商超网点。据了解，目前天津地区内包括华润万家、大润发、人人乐、家乐福等商超系统均被佳世豪纳入业务网络，经过今年的大范围洗牌后，商朝渠道网点还剩20余个。在剩下的网点中，盈利情况也不容乐观，家乐福、人人乐、华润万家等每个商超系统中均只有两三家门店能做到略有盈余，另外部分门店甚至已经在负利润运作。

除商超网点外，佳世豪旗下还拥有100多家化妆品专营店网点。郝国鸿告诉《化妆品财经在线》记者，实体寒冬对天津CS渠道的打击不可谓不大，2015年CS渠道零售额同比下降了至少20%，去年一个单天店销能达到3万元的网点，如今一天只能卖到3000元。

不仅如此，人工成本的增加也为代理商带来不小负担。目前一名BA的薪资由底薪、五险和提成等组成，其中底薪1800元，公司担负的五险部分900元左右，提成无上限。团队中品牌经理、督导、业务的薪资更是逐年上涨。

目前，郝国鸿共代理了卡姿兰、阿道夫、膜法世家、蔻斯汀四个品牌，针对每个代理品牌建立专属团队，团队设置包括品牌经理、督导、业务、BA等，其中卡姿兰团队成立时间最长，人员设置也最齐全，共60人左右。郝国鸿认为，服务是代理商最重要的职能，而团队里的员工是服务的基石，只有让员工赚到钱，为员工谋福利，才能让自己的服务高人一筹。然而，品牌和终端的双面夹击使得代理商的利润点有所下降，这让重视服务的郝国鸿十分为难。

 

应对：资源共享，帮助终端做动销

在寒冬中，郝国鸿认为，比起盲目寻找新方向增长利润点，不如将自己原本的工作更加细致化专业化。比如卡姿兰团队，将天津分为四个区域，每个区域里又将网点分为ABCD四类，A、B、C类店每月都要到店，不仅贴柜促销，而且按季节有中型到大型活动。

此外，由于她代理的四个品牌分别属于彩妆、洗护、面膜、护肤品类，在促销时，她会利用品类优势进行资源共享。几个品牌结合给客户做活动，以一带一模式。比如这一场活动以卡姿兰为主，那么阿道夫也会跟进，几个团队的人员也放在一起，互相补充，“这样促销效果会好很多。”

在商超渠道部分，她会尽量给客户调换货，让客户更有信心，不怕压货；其次，在如今潮流飞速变化的时代，根据商场超市直营店的BA的反馈迅速反应，调整库存，销量好的产品迅速进货，滞销产品则马上就停止进货同时做促销活动。

帮助CS网点出谋划策也是她的日常工作之一，她认为，实体零售一定要抓住服务优势，首先，要调整柜台位置，扩大体验区；其次，顺应时代潮流和消费者习惯，发展微信平台，增加顾客粘性。

机遇：进口品需求旺盛 考虑代理韩品


用有限的精力把经手的每个品牌做精是郝国鸿自入行以来一贯秉承的理念。“天津市场不大，渠道也不多，日化店相对较少，我们一定要把多年沉淀出的现有品牌做到最好。”

《化妆品财经在线》记者拜访郝国鸿时正值周末，但她并没有给自己放假，而是与卡姿兰团队一起讨论明年的品牌规划。2016年会有多少提升，哪些店能提升，哪些店不能提升，哪些店一定要帮助，哪些店一定要砍掉，都是他们的讨论话题。

除了讨论明年常规工作的规划，郝国鸿还特别提出她注意到的一个现象，那就是目前市中心的商场都在转型升级，商场负责人正在增加进口化妆品专柜比例，而进口品特指韩国进口品。

那么郝国鸿有没有考虑代理韩国进口品牌呢？

她的答案是，目前正在观望中。考虑的因素主要有两点，她分析称，首先，韩国进口品的确很受年轻90后消费者的欢迎，但年轻一代的另一特点就是对品牌不忠诚，今天喜欢这个，明天喜欢那个，所以选择品牌是个难题。另外，她在对韩国进口品的考察中发现，进口品牌的操作模式十分“不接地气”，不仅折扣高，而且后期产品供应也不能保证，曾经还出现过畅销产品因卡在关口而缺货的情况。