化妆品报中国行——大美新疆 系列报道（十）

与新疆市场定位商圈店的两大专营连锁店魔族妆品、欢喜不同，成立于2002年的“伊人”，起步之初就定位社区店。由于社区店具有回报率高、易复制的特性，伊人很快就在各大社区发展起了连锁店。2010年，伊人成为新疆最早一批和雅丽洁模式合作的连锁专营店，借助于“品类丰富、高性价比、免费大派送”等雅丽洁模式下的多种拓客经验，伊人步入了发展黄金期，实现了销售额从50万元到3000万元跨越式增长。

但随着体量和规模的提升，孙立明开始逐渐意识到，“客单量多、客单价低”的思路与社区店“人流量小、客单价高”的特性并不一致。伊人必须思考社区店发展的新思路。深思熟虑之后，孙立明将转型方针总结为四字箴言——以人为本。

以员工为本 股权激励搭建公司合伙人

2016年，面对新疆化妆品市场格局的转变，代理商、零售商纷纷牵手资本或自主联合。而对于伊人而言，最大改变在于针对员工的股权激励制度。

“做生意最重要的是人和事，人除了指消费者，也指员工。”孙立明告诉记者，“人人创业”的浪潮加上新疆化妆品市场本身的动荡不安，让他开始思考“如何才能挽留人才”。经过认真筹划，孙立明2016年开始试水股权激励制度，为伊人的发展寻找合伙人。

孙立明告诉记者，伊人公司目前对人员管理详细划分为了品牌营销、运营主管、区域经理等职位，部分店长兼任区域经理。在股权激励制度实施后，店长享有门店的业绩分红，区域经理则可以享受整个区域门店的业绩分红。这意味着，原本年薪就可达到15万元的店长工资将再次翻番。此外，如果店长每年超额完成任务指标，股份还会以5%的速度增加，后期也可以自主转让股份。但孙立明也坦言，为了保证管理者的绝对控股权，员工的持有股份最高上限为30%。

▷ 孙立明

以昌吉市2016年开业的伊人门店为例，该店店长占股20%，自主盈亏，享受年终分红。后期门店补货等资金均由销售额支出，店长不需要再增加投入。这样的激励方式，使得伊人店长积极性更高，把门店当自己的事业做，业绩也得到迅速提升，实现了员工和伊人的双赢局面。

“把合适的人放在合适的位置，做合适的工作，拿合适的薪水。”身为管理者，这是孙立明从创业之初就明确的原则，股权激励制度也同样是在知人善任的基础下诞生的机制。从目前试水的结果来看，伊人22家直营店全部实现了盈利。正因为此，孙立明计划2017年进行全公司系统内的股权激励。

”随着新疆化妆品行业高速发展，新疆市场不断吸引着国内以及国际化妆品公司进入，很多国际连锁和国内连锁也开始进驻新疆，加剧了化妆品行业的竞争激烈程度，这是一种压力，也是一种机会，我的理念就是‘与行业共进，与竞争者共存，与合作者共赢’。”孙立明说。

2015年达到了3450万元销售额的伊人，预计今年新增3-4家门店，销售业绩破5000万元，实现孙立明“兵来将挡，水来土掩”的战略模式。

以消费者为本   建立VIP黄金会员制度

在进行公司内部改造的同时，如何吸引消费者也是伊人不能忽视的问题。销售出身的孙立明同样深谙这一道理。孙立明经常自问：顾客为什么会进店？进店后为什么要购买？购买后怎么样才能再买？顾客怎么样才能还带朋友购买？

反复自我询问后，孙立明为伊人量身打造了VIP黄金会员制度。

“顾客缴纳100元办卡才能成为伊人的VIP黄金会员，对VIP黄金会员限额1万人。”孙立明向记者解释道，虽然这一制度看起来简单粗暴，但却是经过深思熟虑的结果。“顾客的消费能力在提高，消费意识也同样在提升，以往的买送、满减等形式已经很难吸引顾客。”他认为，顾客花费100元办卡后，才会更注重自己的会员身份，无形中提高返购率。

据悉，伊人在门店开辟出了一个礼品专区，顾客成为VIP黄金会员后，当即可在礼品专区内免费挑选两件商品，并在后期的购物中享有6.5-7.5折的优惠，同时拥有免费售前体验、售后服务等小特权。此外，伊人自购众多价值不菲的礼品，作为季度小礼品赠送给消费者。

事实证明，孙立明的“小算盘”并没有打错，VIP黄金会员制度正式实施的半年内，会员人数很快就达到了8000名，超乎市场预期。然而，孙立明也从数据中看到，虽然社区店顾客的消费水平并不低，100元会员门槛没有让消费者却步，但VIP黄金会员大多是从老会员升级而来，实际转化率不太高。对此，伊人计划在7月份展开一场大动销活动，争取把黄金会员人数增至10000名，并立即启动第二批黄金会员计划，以吸纳更多新会员。

▷伊人化妆品店内面膜全部以套盒出售

“以消费者为本的理念由来已久。”孙立明表示，在开店初期，伊人就坚持以外场促销模式让利消费者。从2005年开始，伊人每月就会以整店推广的形式开展一次包场大促销。与雅丽洁停止合作后，在后期的店铺改造中，伊人撤销了门店的中岛区，增设体验台，延伸“服务为王”的销售原则，以提升顾客满意度。除此之外，伊人开始逐步展开与品牌商直接合作的模式，用比与代理商合作时能拿到的更低折扣，让利消费者。

历经众多大刀阔斧的改革，如今的伊人，在风云变幻的新疆市场上，定将成为那个人人好逑的“伊人”。