CBO记者 周尧

长春、吉林、松原三市是吉林省的三大化妆品消费市场。相对于以百货业态为主的长春和被长风美妆、汇美丽人两家连锁瓜分的吉林，松原市场零售网点密集度最高，涉及化妆品销售的门店达到5000家，抛开理发店、美容院、大小超市之后，仅化妆品店数量就超过千家。近几年外来商超的加速涌入，不仅给专营店带来了竞争压力，还带来了更低价的名品货源。

窜货门道多：除了批发市场，商超折扣更低

北有哈尔滨，南有沈阳，夹在中间的吉林省本就是东三省的窜货重灾区，这其中，松原尤甚。

松原各中小店铺相关负责人纷纷向《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn)记者吐槽：松原市场的乱相对于吉林省来说有过之而无不及。不仅仅国产品牌“窜”象丛生，外资品牌窜货也弄得当地店主们叫苦连连。

以某著名外资化妆品集团旗下品牌L为例。据记者了解，通常连锁店从代理商拿货价在7-8折之间，而当地中小店铺在流通市场拿货折扣在6折左右，而进入6月之后，一向“稳定”的该品牌产品在流通渠道折扣突然又开始下降。

“也许是受该公司最近公关事件的影响，L品牌在流通市场的拿货价越来越便宜，男士产品5.6折，女士产品5.5折都有过。”某化妆品店老板这样告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn)记者。

这样的折扣下，卖这样的名品只有一个亏字。“本来我们卖这样的牌子就不赚钱，现在倒好，5月拿的货比照现在的折扣，卖一件还亏2、3块。”记者随机采访的松原一家街边化妆品店老板这样计算道。

记者调查获悉，与其他区域终端零售店多去沈阳市场拿流通货不一样，由于地域关系，松原的化妆品店所卖的流通货还有一部分是从本地商超中流出来的。

“近三年以来，松原市场开了大大小小6家商超。相较于松原本土中小店铺来说，商超的进货折扣比我们要低太多。这样的利益空间也导致很多店铺通过关系户向商超拿产品，导致市场被进一步搅乱。”该店铺老板还告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn)记者。

与辽宁大多数店铺一样，松原化妆品店对大日化产品销售依赖性强，此番“乱象”出现后，原本大环境就不好的化妆品市场更是雪上加霜。

调整方向随大流：以日用爆品聚客，瞄准彩妆

乱象之下，松原本土连锁在2016年都遭遇销售增长乏力的瓶颈，急于突破困境。

《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn)记者走访获悉，君建化妆品（下称君建）和大宝·宏美佳化妆品（下称大宝）是松原市最大的两家化妆品连锁店，前者拥有9家连锁，后者拥有8家连锁，这两家20年历史的老店在当地都积累了一定的口碑。

记者注意到，为打造差异化，君建以辽宁品牌和自有品牌为主打，这一比例占到50%，名品比例相对较少，以悠莱、欧莱雅、佰草集、卡姿兰、凯芙兰5品牌为主。此外，君建嫁接了“前店后院”模式，旗下还开设了君建职业培训学校，为店铺输送人才。君建化妆品连锁市场部总监赵迎春告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn)记者，未来君建将以彩妆和服务性项目为打造重点，而输送人才的培训学校也是君建最大的优势。

“日常促销中，打折太多伤店，君建正在寻找新的聚客模式。”赵迎春表示，据悉，君建在微信公众平台上推出的应季产品积赞秒杀活动效果较为明显。其在6月份推出 了1000份凉席秒杀促销活动，以微信积赞方式在朋友圈迅速信发酵，让实体门店有了微商一般的传播优势，使销售较平时增长了40%以上。

不同于君建以利润品打折吸客的方式，大宝早在2011年就嫁接了雅丽洁模式，其最大一家门店位于松原王府井商场内，面积达到400㎡，为当地的店王。

“雅丽洁模式为我们带来的最大好处就是客流，各种品牌直销的小品类产品也刺激了消费者的购买欲，达成了连带销售。”大宝·宏美佳化妆品连锁总经理张清告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn)记者，“实际上，连带销售一直是大宝看重的重点，我们会经常研究屈臣氏的陈列模式，向屈臣氏学习连带销售。”

此外，雅丽洁的爆品模式也深得张清肯定，“就纸品来说，除了可增加连带率，还可以增强顾客黏性。9.9一提的纸巾让顾客的返单率大大提升。”

除了日化品吸客，彩妆的品类也得到了吉林很多店主的重视。张清的店中除了有美宝莲、玛丽黛佳和蓝秀，还引入了必汇美，其也在致力于提升彩妆份额。