化妆品报中国行——大美新疆 系列报道 （三十二）

以代理专业男士化妆品品牌为公司主营业务，这无疑是大部分代理商不敢尝试的商业模式。而作出这个决定对2013年初才切入化妆品代理业务的江永海而言，也并非易事，“我们公司最初定位是以代理女性护肤品和进口品为主，但随后就决定调整公司的发展方向，并接下上海家化旗下专业男士护理品牌高夫在新疆专营店渠道的代理权。”

▷乌鲁木齐一帆美业商贸有限公司总经理 江永海

男士化妆品无疑是近几年增长较快的细分品类之一，但就其总容量而言，在整体化妆品市场中占比较小，知名调研机构英敏特在此前报告中指出，目前全球男士化妆品在整体化妆品市场的占比仅为5%。而在江永海看来，鉴于新疆地区男士护理市场与其他成熟市场差距，这一占比应在3%-4%之间。“尽管目前男士护理整体市场不大，但相对而言其也有其独特的优势：竞争对手少、更容易与零售门店合作、售后服务成本较低。”

总结出男士化妆品市场规律的江永海，2014年正式带领一帆美业转型向深耕男士品类方向发展，并在高夫之后，陆续接下波斯顿、锐度、米温特等专业男士护理品牌，将公司主营业务由品牌代理向品类代理转变。在江永海看来，业务由代理品牌产品向经营特定品类产品是代理商构建自有核心竞争力以及影响力转移的过程。

 作为一帆美业的主力品牌，高夫在新疆市场的表现也相当不俗。据江永海介绍，自2013年接手高夫品牌后，2014年即在新疆实现800万元回款，将新疆地区提升至高夫全国专营店渠道表现最好的地区之一，并缔造了一年销售50件（每件48支）高夫BB霜（即高夫容光焕采修颜霜）的记录。

但随着高夫在新疆专营店渠道代理策略变动，自2016年6月1日起，一帆美业在新疆的高夫代理区域收缩为乌鲁木齐、昌吉地区。

江永海开始思考代理更多男士护理品牌以及在专营店内打造男士护理专区。“在前两年的经验积累之后，我们对于如何在专营店进行男士品类管理有了足够的认知，并在2016年初提出为门店打造男士护理专区，将门店原本占比不大的男士化妆品进行重新定位与规划，帮助门店提升男士品类销售额以及在门店的零售占比。”据了解，在一帆美业的运作之下，男士品类在零售门店在重要性与销售都有着不错表现，其中男士品类在门店总体零售额的最高占比达8%。

目前，一帆美业已实现对新疆八百余家专营店网点的覆盖，并在100多个专营店内打造出男士护理中心。《化妆品报》记者在风尚女郎塔城三分店看到，一个男士护理背柜陈列着高夫、波斯顿、锐度、巴黎欧莱雅、妮维雅等品牌数十个SKU，在总体效果上将男士护理产品进行集中陈列，并突出了男士品类形象。

在江永海看来，以背柜形式将男士护理中产品进行规范化、集中化陈列，仅仅只是提升男士品类销售的第一步，而更为关键之处在于，抓住男性消费者以及培养门店对男性会员管理的意识。“与女性化妆品不同的是，男士化妆品的促销活动并不会对护肤、彩妆、面膜等其他品类的销售造成影响，所以我们现在的模式是以活动吸引男性消费者，抓住‘偶尔使用’和‘想使用’化妆品的男性消费者。”

2016年，一帆美业在其打造的男士护理中心内不断引入巴黎欧莱雅、妮维雅、曼秀雷敦等品牌旗下男士产品，以增强专区的产品线结构。在他的规划中，未来男士护理中心将囊括流通品、终端品、进口品、洗护、服饰等众多涉及男士护理的品类。“我们所打造的男士护理中心最终目的是：帮忙门店搭配适合的品牌组合，提升男士品类销售；同时，还要满足男性消费者的一站式采购需求。”