化妆品报中国行——壮美内蒙 系列报道（十四）

 在乌丹最繁华的新华街上极目远眺，你会发现即便是夏天，这里的多数女性仍旧喜欢戴着口罩。问及原因，她们的回答是保护面部皮肤，“这里的夏天，空气也很干燥，如果不采取保护措施，脸上的水分很快就会蒸发。”一位当地女性告诉《化妆品报》记者。

1
补水市场份额占比超40%

本报记者经过走访得知，乌丹镇以北30里是勃隆克沙漠，近几年来，其范围呈现不断扩大趋势，侵蚀着有限的土地资源，同时也带来了更加极端的天气。

△勃隆克沙漠

秋冬季节，从西伯利亚吹来的干冷气流在这里肆虐；春天，干冷的大风从这里刮过；夏天，高温干旱的气候又如约而至。日益严重的气候状况让当地的居民苦不堪言，同时也让一些化妆品品类在这里得以更好的生存并发展。

“别看乌丹市场小，但在这里保湿补水品类的销量却异常高。”旺香婷乌丹二店店长孙超边说边把调配好的植物水往手臂和脸上喷。据孙超介绍，常年的大风和干旱天气让补水和保湿品类受到热捧，近80%的顾客进店通常首先会询问补水的产品。

采访中，康缇乌丹店店长王晓敏和美迹乌丹店经理李秀光也同样佐证了这一观点。据了解，旺香婷、康缇、美迹三大连锁系统内，护肤品的陈列占比基本都在50%以上，而补水保湿产品的销售占比也达40%以上。

同时，王晓敏告诉记者，康缇也会针对不同时期的气候状况为顾客提供不同类型的补水产品，“夏天我们会增大面膜和保湿水的陈列，而在秋冬季节，则会增大滋润度更高的乳和霜的陈列。”

2
三大连锁同台比拼  自然堂、活泉等表现出色

截至目前，康缇已在乌丹布局了5家店，旺香婷、美迹分别以3家和2家的市场布局紧随其后，而三大连锁则全部分布在一个呈“L”型的街道上。同时，在这条街上还零零散散分布着大大小小15家由乌丹本地人开的小店。三大连锁系统的集体扎堆无疑让本地店生存更加艰难，同时也让乌丹补水市场“百花齐放”。

“如果以一天3000元的营业额计算，补水的销售额有时能达1000-1500元。”旺香婷乌丹一店一位店员告诉记者。同时，店内接近44%的补水产品陈列占比也印证当地人对补水品类的强烈需求。而据记者采访了解到，护肤中，40%的销售额则由自然堂和佰草集两大品牌贡献。

而在康缇系统内，由于正逢面膜季活动，店内护肤品类的陈列多以面膜和水乳为主，“除了丸美、高丝和欧诗漫美白套装外，店内的护肤品类基本以补水品类为主。”王晓敏告诉记者，到秋冬季节时，面膜陈列占比会慢慢下降，转而上架更多以乳和霜为主的品类。据了解，康缇系统内销售前四的品牌分别是活泉、花皙蔻、欧诗漫和百雀羚。

深耕内蒙市场多年的美迹系统同样拥有不俗的竞争力，多达200个SKU的自有品牌扩大了护肤区的陈列占比。同时，合作多年的韩束和婉丝品牌在美迹系统内的占比也不可小觑。据李秀光介绍，美迹系统内补水品牌的销售前四的品牌分别为安思雨（自有品牌）、韩束、婉丝、小迹（自有品牌）。

3
什么样的品牌更易抢占当地市场？

从乌丹市场来看，产品矩阵丰富的品牌无疑在消费水平虚高的县域市场受到热捧。以自然堂为例，在旺香婷一店中，自然堂产品涵盖高中低端近15个SKU，产品价位也从60-240元不等，“通过我们对乌丹消费者的调查得知，100-200元产品是她们接受度最高的价位。”店员叶子告诉记者。

据了解，自然堂雪域冰肌水清润型和凝润型是旺香婷系统内销售表现最好的两款产品，目前定价在150元左右。除此之外，价位在120-200元的佰草集深润活颜系列紧随其后。叶子认为，上述两个品牌的产品共同点在于保证产品质量的同时，销售价格与目前县级市场的消费水平相匹配。

除价格合理外，促销力度也是品牌占领县域市场应该考虑的问题，“过去消费者不够理性，基本不用促销都能保证店内销售额，但现在消费者逐渐理性，销售难度也逐渐增加。”王晓敏分析说。据了解，针对目前理性消费者增多的情况，康缇会联合品牌方做一些样式新颖的动销措施。

“夏天到来，消费者使用面膜补水的量增大，因此，我们就联合活泉进行‘七天面膜季’的活动。”据了解，活动期间，康缇店内会以“七天面膜季”为主打，店内形象统一为浅蓝的海洋色，吊旗和背柜广告也全部换成活泉品牌形象。以此来吸引消费者。

“通过面膜体验，吸引顾客进店，教授他们基本的贴面膜常识以及注意事项，再通过活动力度进行成交。”据王晓敏介绍，面膜季的活动力度给予了消费者充分的实惠。“购买99元的活泉面膜加10元再送一盒，并且还能返30元全场通用代金券，但最多只可叠加5次。”据了解，通过面膜季活动，康缇每天能提升10%-20%的营业额。

目前在乌丹市场，产品同质化现象已逐步开始显现，各品牌在选择占领市场时仍应以消费者为导向。无论价位几何，或是促销力度有多大，清晰的产品定位才是品牌该考虑的核心内容。