对多数人来说，在严冬享受三亚亚龙湾的海风是奢侈的，然而上海家化联合股份有限公司“掌门人”葛文耀已经在海边盘算着下个财年佰草集的目标：2010年在10亿元的基础上提升80%。

    葛文耀的自信有充足的数据和条件来支撑：2009年，佰草集品牌零售额突破10亿元；这一年，上海家化总体零售额突破25亿元；按照这样的发展速度，2010年家化总体销售额突破30亿的目标并不算太高，然而佰草集实现80%的上升还是面临一定的挑战。

    “化妆品市场是做不完的，单凭广告也是不够的。”葛文耀始终强调，佰草集的发展需要循序渐进。尽管相宜本草、霸王和东洋之花这些品牌的“中草药”概念正在迅速成长，但是佰草集可以在这个过程中发现过去遗留的各种问题，然后逐步去完善，明晰自身的定位，最终让更多的本土企业共同构建足以抵御外资正面攻势的“防火墙”。

    或许，“中草药”概念的竞合博弈将创造一个新的未来。

    生 机

    从10亿到18亿，佰草集敢于定下这样的目标，因为她有“中草药”概念这张王牌。

    在佰草集借道丝芙兰登陆法国市场之初，很短时间内就卖出了几千件产品，创造了150万元的单店销售额，产品也从最初的1个单品扩充到目前的7个单品，制胜之道仍然是“中药草”概念。

    佰草集的灵魂在于“中草药”，知名度在于整合传播，然而成功却不仅限于此。逐步占据一二线城市A类百货店，即使二线城市非A类百货店月销售额也达到10万元以上；凭借媲美资生堂的店面形象以及最先进的POS机和会员管理系统，佰草集品牌专卖店稳步下沉至多个省份一二线城市的核心商圈，店长的绩效收入可以达到万元。在代理商心中，佰草集品牌也是“营销管理专家”。

    Euromonitor调查公司预测称，2010年我国中草药化妆品领域占比将由20%增长到40%，市场容量达480亿元。显然，佰草集开创的“中草药”概念护肤品，已经孕育了一个日益庞大的细分领域，越来越多本土企业从中受惠，从弱小走向成熟。

    备受市场关注，也是最多拿来与佰草集进行比较的霸王本草堂，最近成为中草药护肤品热点：由“中药世家”形象成功打造出霸王防脱洗发水之后，王菲天价代言的本草堂品牌护肤品试图淡化霸王洗发水的光环；目标消费群体定位在25~45岁的白领高端购买群体，摆脱低端中草药概念的红海，试图与佰草集在同一层级“对话”。对于本草堂而言，香港上市公司的背景、王菲代言和KA卖场资源是其最大资本，下一步就是如何成功进入百货店渠道。

    “本草养肤”似曾相识，短时间内它让人记住了相宜本草品牌。除了2009年铺天盖地的“内在力，外在美”广告宣传以外，全国300多家KA卖场和本土连锁超市的专柜，加上与今日资本的8000万元资本深入合作，以及在淘宝商城开设官方旗舰店，相宜本草品牌迅速成为中草药中端品牌的领导者。

    此外，一度消沉的东洋之花也借助本草新妍系列寻找到生机，虽然没有足够的广告支持，但是传统复古的包装、高出东洋之花均价40%的价位和深入二、三线城市的连锁超市专柜，很容易就锁定众多20-30岁年轻消费群的目光。

    业内人士甚至调侃，中国护肤品发展史将划分为“中草药”前时代和“中草药”后时代。在佰草集成为标杆之前，本土护肤品企业从来没有如此生机勃勃，“中草药”概念似乎让本土企业看准了未来。

    反 思

    480亿的“大蛋糕”，后来者都想尝一口。葛文耀从不怀疑，属于佰草集的那一块是最大的，但是他也在冷静地思考着，如何尽可能让自己在享用过程中，始终保持优雅姿态，从容不迫。

    葛文耀思考的问题有三个层面：首先，佰草集开始关注霸王本草堂、相宜本草和东洋之花的本草新妍，因为无论是产品概念，或者零售渠道网点，还是产品定价，这几个品牌都与佰草集有着越来越多的交集，或者在某些方面有着惊人的相似，这也使得佰草集原来的定位受到挑战。“解决办法就是提升概念，拉开距离。”葛文耀的话表明，佰草集在未来的宣传理念会有明显变化。

    其次，佰草集品牌在某些基础工作方面需要进一步加强。葛文耀指出，在北京等直营市场中，促销员和管理团队待遇偏低，直接影响工作积极性，上海家化公司一定会考虑提高他们的收入。

    办法之一就是逐步提升佰草集给代理商的进货折扣，同时加强市场服务支持。另一个激励机制也颇具吸引力，家化公司给佰草集品牌100个人的团队制定销售提升80%的目标，如果完成可以获得1000万元奖金。

    第三，尽管佰草集成为中草药概念护肤品第一品牌，但是主要依靠口碑传播，公司用于广告投放的费用非常少。未来一年，佰草集计划投放广告的费用将超过1.5亿元，通过空中轰炸巩固中草药护肤第一品牌的知名度和美誉度。

    显而易见，领导品牌需要进行反思，后来者的问题和矛盾也相当突出：霸王依靠“本草世家”打造了防脱洗发水细分市场，借助王菲的名人效应迅速切入中草药护肤领域推出本草堂品牌，实际上是从洗发水领域跨越到了护肤品市场，两个完全不同的领域在产品规划、技术含量、终端战略战术和代理商层次都有很大区别。之前拉芳、飘影等本土大型洗发水企业向护肤领域延伸都并不成功，因此霸王转型之路还有许多未知风险。

    相宜本草与今日资本的对赌似乎也没有外界看好的那般进展顺利。某知情代理商透露，2009年初，相宜本草虽然向今日资本交出了合格的利润报表，但实际上是以高进货折扣、年终返点为代价让代理商完成了“不可能完成的任务”，然而部分代理商并没有如期拿到厂家许诺的年终返利，最终退出了与相宜本草的合作。相宜本草获得了足够的资本，但是却没有将关键的终端市场牢牢掌控在手中，这正是通过资本对赌实现迅速扩张的风险。

    至于东洋之花的本草新妍系列，一些消费者会直接联想到澳洲精油品牌茱莉和佰草集的部分系列，无论是瓶体设计、字体还是产品系列，模仿贯穿其中。业内人士表示，无论品质多么出众，缺乏灵魂的品牌很难长久，尤其是中草药概念护肤品最易陷入雷同而迷失自我。