“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大多数人都倒在了明天晚上，见不到后天的美好”。

      这句来自阿里巴巴创始人马云的经典语录，恰如其分地描述了当下商超渠道

      中小品牌代理商的境遇。

      中小品牌知名度较低、实力有限，先天的劣势造就了其对商超渠道且爱且恨的复杂感情。进商超，人流量大容易产生销量，但是沉重费用和严苛条件则使中小品牌代理商“望商超兴叹”。面临强势品牌的咄咄逼人和商超渠道的多重困境，中小型品牌代理商何以在激烈的市场分得“一杯羹”？记者走访三四线市场时了解到，绝大部分中小代理商言语中虽然透露着生存的艰辛，但并没有过分悲观，他们相信围绕消费者和市场寻求突破，中小品牌同样能见到“后天的美好”。

      迎合顾客心理  利用“时间差”

      中小品牌使足了劲挤进超市，而在品牌云集的领域内，想要触动消费者的购买神经，保住在超市的位置，困难就更大了。“存在即合理”，在商超既然仍有中小型品牌的一席之地，那么自有其存在的价值。

      中小品牌面临着知名度低，广告投入少和市场推广难的局面，价格理所当然地成为了其在超市的首要优势。“在三四线城市，消费者对价格仍然很敏感，消费能力不高的人群占据相当比例，而他们的品牌意识相对而言并不成熟，三四线品牌要抓住的就是这样一部分消费群体”。在走访商超渠道中小型品牌的代理商的过程中，很多代理商向记者表达了一致的看法。

     “市场的容量很大，产品有针对性，价格合理，就会有市场”，面临外资商超的下沉，山西大同天利日化总经理彭志芳并不感到沮丧，其代理的史努比、章华等产品主要走超市和流通渠道，在她看来，经过多年的发展，消费者已经对当地超市形成了一定的忠诚度，外资超市下沉，至少最近5年不会有特别明显的影响，这段缓冲期正是中小品牌应该抓住的发展时机。为此，彭志芳在选择中小品牌时，显得很谨慎，考虑到北方的干燥气候和消费者对品质的要求，彭志芳把保湿效果作为引进品牌的重要标准，同时，加大促销活动的力度和次数，在超市做积分，配备大量的试用装以及赠品留住消费者。三四线市场的消费者讲究实惠，我们就用实惠迎合消费者，同等质量下，更便宜当然更受欢迎。”

      和彭志芳有着一致观点的太原明月化妆品有限公司总经理李高峰，则把省会城市之外的三四线城市作为重点发展区域。“市区为辅，外围为主”，超市网点近80家，但是绝大部分都在县城和乡镇。李高峰表示，只要品质过硬，配合促销，中小型品牌在三四线城市的发展并不会很艰难。但同时也有代理商表示顾虑，在外资连锁适应的缓冲期，三四线品牌向下级市场下沉，这种临时“逃避战术”可能会不利于品牌的可持续发展，甚至可能由于产品的竞争力不足而最终导致代理商不得不寻求转型。因此，在下沉的道路上，代理商做好自身的渠道维护之外，还需要厂家长远规划品牌的战略。
                    
       终端建设是重点    黄金单品谋突破

       既求“惠”也求“实”，如何提升消费者对中小品牌的认知度，进而刺激其购买欲望？面对中小品牌在超市压力重重的现象，以代理中小品牌在广西业内闻名的科桂贸易有限公司，把突出超市重围的重点定位于强化终端建设。科桂公司营销总监肖刚认为，在南宁这类三四线城市，虽然像宝洁、联合利华之类的大品牌越来越重视终端，投入力度亦愈来愈大，但是他们对终端操作的灵活度则无法与当地代理商媲美。在卖场，商品琳琅满目，消费者对产品的认知尚不足时，促销人员的销售能力及其营造的促销氛围就显得尤为重要，“消费者会因为信赖你的销售人员，进而信赖你的产品”，肖刚介绍，科桂已成立了一支专业的促销队，长期驻扎在各大重点卖场，举办一些有针对性的促销活动，以拉动产品销量。
 
      “对于超市方来说，无论是收费还是淘汰品牌，都不是目的。作为代理商，必须先弄清楚，他们的合作伙伴——超市究竟需要什么？”零售营销专家陈静阳表示，卖场往往更青睐一些可以带来附加值的差异化品牌，甚至还可能会给予一定的政策支持。

      常州吉利百货公司总经理邓昌伯从2003年开始将品牌引入了大润发，昂贵的费用并没有使他对新兴的差异化品牌失去兴趣。每年换季，邓昌伯都会挑选一些二三线品牌的季节黄金单品提升卖场销售，最近他们在卖场又卖起了某品牌的尿素霜，而前半年他们刚刚引进了某品牌的浴盐，4个月卖了5万盒。但是在卖场要起量并不是十分容易的事情，店促、堆头等常规促销都要不间断地进行，邓昌伯坚持每个月针对某一单品做一次抢购活动，价格往往压至同类商超中的最低价，以此提高销量，并获取一定的利润。