“不想做连锁的店主不是好店主！”
      
      虽是业内人士的玩笑话，但对于多数强势区域专卖店来说，成就燎原之势的跨区域连锁，一直是他们追求的梦想。反观市场，本土跨区域连锁的星星之火依然微弱。
      
      产品、管理、人才……跨区域要面临的N道坎，让店主们普遍底气不足。
      
      道阻且长，如何化解这一道难题一直是业内探讨的热点。本期，《化妆品报•专卖新闻》编辑部特别选取诸多问题中的几个断面，以百分女人、娇兰佳人等本土知名连锁系统为“他山之石”，以飨更多扩张探索路上的行业人士。

连锁跨区域扩张瓶颈之一

 打破品牌区域保护的限制

 记者   徐艺伟  综合报道
     
      以南京为大本营的百分女人连锁，现已发展至400多家，对不少厂家来说，这是块相当诱人的蛋糕。但和多数本土连锁一样，百分女人在品牌上尚未实现打破区域保护的完全独立。
     
       除强势市场江苏、安徽外，百分女人在湖南、四川、浙江、湖北等地区的100多家连锁店份额有限，以和当地代理商合作为主。虽然厂家的配合、支持持续跟进，但“连锁店扩张所需与厂家所给”之间的巨大差距，让百分女人“束手束脚”的感觉从未消失。
     
    “厂家不同意！”问及跨区域开店的最大难题，华东地区某知名连锁负责人毫不犹豫地表示，这代表了多数本土店主的心声。多数专卖店渠道品牌都有严格的市场划分，厂家出于保护代理商、平衡各方利益以及分散风险的角度，鲜有为扩张连锁“让路”的情况。
      
      百分女人连锁机构总经理蔡生感叹，除非做到像屈臣氏那样的高度，以相当的市场份额换来话语权，“厂家才会愿意为你的店量身打造产品或打破原有市场规划”。
      
     发展自有品牌能解决很多问题，首要的便是解决了产品跨区域矛盾，对厂家的依赖度降低，实现跨区域与高利润的双赢。这几年发展自有品牌成为包括百分女人在内的很多知名大型连锁的不二选择。蔡生表示，店内自有品牌所占比例应控制在20%之内，目前百分女人在15%左右，发展较为良性。
      
      随着国内上游加工企业的不断成熟，业内普遍认为会有越来越多的零售企业考虑开发自有品牌。但自有品牌在操作上也面临产品积压、区域差异化、营销推广等诸多实际问题，直接考验着本土连锁系统的操作能力，尤其是销售规模有限的连锁企业。
      
      在这一过程中，通过与合适的供应商结成战略合作关系，实现厂商联营是有效手段，如合作加工促销单品等。2011年，深圳千色店连锁系统做出的新尝试便是和国内外一二线品牌商合作，共同调整品类细节。
      
      而百分女人也正加强与上海等地厂商的战略联盟，通过资本运营来拓宽市场。“合作厂商将变成百分女人自有品牌的生产基地，这有助于化解资金压力和进一步的跨区域扩张。”蔡生表示。

连锁跨区域扩张瓶颈之二

管理人才从何而来

 记者   尹应娥  综合报道
      
      2010年12底，娇兰佳人在重庆一星期内连开4家店，以这样的速度开店，优秀的管理人才从何而来成为人们尤为关注的话题。
      
      显然，随着跨区域连锁网点扩张步伐的加快，新员工的招聘、管理人员及服务人员的素质能否及时跟进，是目前很多专卖店连锁企业面临的巨大考验。
      
      虽然对外招聘是解决人才瓶颈的直接办法，但是，按照一个星期4家店的开店速度来说，对外招聘既要时间，又要成本，最重要的是，招聘而来的人员大多缺乏甚至没有相关工作经验，公司需要花费大量的时间开展培训，而培训后是否能够胜任店内的工作还尚是未知数。
     
      最好的办法还是企业做好内部的人才储备管理工作。娇兰佳人重庆运营部经理刘炯告诉记者，化妆品连锁企业应该搭建一个专门的平台作为招聘之用，娇兰佳人在重庆已经与重庆城市管理学院等几所高校及美容学校开展合作。公司为大四学生提供大量的实习岗位，毕业后愿意留下来工作的，娇兰佳人根据情况安排适当的岗位。这样不仅给公司提供了很多储备人才，而且也为毕业生提供了工作岗位。最重要的是，这些在娇兰佳人实习过的毕业生能够更快地投入工作，熟悉公司的流程及业务，也省去了大量的岗前培训工作。

      
       娇兰佳人通过自建平台储备人才实属良策，而记者了解到的四川三商化妆品连锁则是拓宽用人思路，招聘男店员。
     
       重庆江津三商化妆品店负责人傅肯凯告诉记者，四川三商化妆品连锁店在人员方面，并不像一般的化妆品专卖店主要招聘女店长及女店员，而是招聘男店长及男店员。在重庆永川等地的三商化妆品店内，几乎都是男店员，而自己负责的店内是以男女搭配的形式配备人员。傅肯凯解释说，招聘男店员不仅可以缓解招聘女店员这一个层面上的狭隘，而且男店员为化妆品专卖店创造了更多的发展机遇，对男店员进行销售、化妆技巧等方面的培训，以男性的欣赏眼光为女性顾客服务，生意会更好。

连锁跨区域扩张瓶颈之三

资源如何最大化整合

  记者   徐艺伟  综合报道
      
      东北某知名连锁品牌负责人将本土跨区域连锁要解决的问题归纳为： 一、经营管理模式标准化程度低，不利于快速复制；二、缺乏有效的培训、监督检查机制；三、缺乏有效的绩效考核；四、缺乏管理技术，尤其是对现代管理工具运用的缺乏。“这四个问题之后，就是面临资本支持的现实。”上述负责人坦言。
      
      专卖店高速发展至今，早已过了“开两三家化妆品小店就等于连锁”的时代，要操作大规模连锁需要综合实力，必须重视资源整合的最大化，这包括资金和技术、管理等诸多层面，打破受制于区域的现状，是多数势单力薄的区域连锁终将面临的课题。
      
      百分女人连锁机构总经理蔡生感慨，若缺少资本对接，“连锁很可能变成陷阱”。 因为连锁规模越大，对各方面资源的要求越高，若不能及时跟进，盲目扩张会直接导致现金流等环节出问题。
     

      百分女人2002年还停留在20多家连锁店的规模，2003年连锁店即超过了100家，其中值得一提的是2002年与台湾碧琪珠宝行的合作。机缘巧合，一位在江苏的台湾地区珠宝商向百分女人提出了合作，并把加盟开店的形式转为注资参股。同时，珠宝商将自己的商业管理经验融入百分女人的管理体系中：例如将收取加盟费用的方法改成权益金，大大提高了加盟商的兴趣。虽然“不差钱”，但台商的注资背景，有效地加快了百分女人的运转。
      
      而技术层面的资源整合同样显示出强大的效应。2000年，辽宁美程化妆品连锁机构与亿莎化妆品消费形态研究中心（研究中国化妆品零售业态发展的机构）启动合作。2007年9月，美程旗下亿莎化妆品连锁店在北京成立，向全国推广以“创造多维满意”为核心的商业模式。2010年合作全面升级，美程化妆品连锁店与亿莎化妆品连锁店战略整合，以全新的商业模式为合作核心，向全国市场进行扩张。
      
      目前亿莎•美程的直营连锁店已达70余家，连锁网络覆盖北京、天津、南京、沈阳、秦皇岛、鞍山、本溪、锦州等地区。美程与亿莎以商业模式为核心的合作，在美程连锁系统的全面扩张中起到了重要作用。