CBO记者何辰
  
对比科丝美诗、科玛等OEM/ODM公司，莹特丽虽较晚开拓中国客户业务，但大有“后来居上”的势头，自2013年开发中国客户始，至今已积累了很好的口碑。 
 
“说起莹特丽，客户就想到一个字——贵。”莹特丽科技（苏州工业园区）有限公司总经理王邑华谈及这一“硬伤”多少有些无奈，但随着2016年底国家出台的消费税相关政策，价格不再是莹特丽的劣势。“2017年，我们定了80-90%的增长目标，按目前接洽的客户和订单势头来看，我们可能会超额完成目标。”

在王邑华的脸上，始终挂着一种柔和又从容的坚定。在之前的公司积淀17年，2012年接受新的offer，转型到ODM公司做一名掌舵人，王邑华说这无异于是一种职业领域的“从零开始”。
 
>>> 调整心态，在莹特丽“重生”
  
CBO：自2012年至今，在莹特丽，您收获了哪些？

王邑华：莹特丽2005年就进入中国市场了，但主要做出口，真正开始开拓中国客户，在2013年。我在之前的公司任职17年，2012年底接受新的offer进入莹特丽，花了半年左右时间理清思路。

快速的心态调整是有难度的，我觉得这可以算是一个“重生”的过程。

莹特丽对我来说是全新的领域，举个例子，莹特丽的流程很复杂，比如需要管理的物料号码非常多，工艺的复杂程度也很高。在适应全新领域的过程中，我学到了很多全新的东西，对市场和消费者也有了全新的了解。

在莹特丽，我有了更加开阔的国际视野，与许多国际一线品牌的决策层有了平等对话的机会，我希望莹特丽能更好的“本土化”，为客户“智造”出更有竞争力的产品，适应中国市场的快速发展。我希望做出成绩，为此我一直卯着一股劲儿。

CBO：在适应莹特丽工作的过程中，您做了哪些改变？

王邑华：之前我任职的公司，具有绝对的市场竞争力，基本是我们挑选客户来合作的；而在莹特丽，一切都需要“从零开始”。产品方面的竞争很激烈，莹特丽面对中国本土的诺斯贝尔、贝豪、韩国的科丝美诗、科玛等企业，不具备价格上的竞争优势，也没有在中国市场上用时间积淀的客户口碑。

所以，我必须迅速地了解中国市场和消费者，有针对性地推荐给客户，基于准确的市场数据分析和趋势预判，积累客户口碑和信赖感。

>>> 2017年，莹特丽不会再让客户觉得“贵”了
  
CBO：据我所知，2016年，莹特丽没有完成增长目标，原因是什么？

王邑华：毕竟我们进入中国市场的时间不是很长，很多新的品牌和渠道客户对我们不是很了解。而且，一直以来，由于各项成本偏高导致的“价格贵”，是我们的“硬伤”。客户说，我们知道你们生产的东西好，品质高，可是预算也高。

另外，莹特丽是一家欧洲企业，又在苏州工业园区，税收、用工等成本都比同行高，导致在价格上不具备竞争力。

再者，目前中国市场仍然处在大众流通的市场竞争阶段，特别是护肤，100元左右定价的产品走量最大。而这，并不是莹特丽擅长的东西。

CBO：那么，2017年，莹特丽制定了怎样的增长目标？有信心完成吗？

王邑华：2017年我们定了80-90%的增长目标，依目前的势头来看，我们有信心完成目标，甚至可以超出目标。因为，2017年的莹特丽，已经不再让客户觉得“贵”了。

这要感谢国家，2016年底出了消费税相关新政策，使得我们在价格竞争方面，不再那么劣势了。许多觉得我们“贵”的品牌和渠道商，目前都在接洽中，这部分订单比例增长非常多。

当然，我们也在努力做得更好，比如，努力改善周期长、流程复杂的这个短板。我们在产品布局等各方面都做了调整，缩短交货期，增强服务，积极备好原料，增加返单率。另外，我们在成本、供应链、反应速度等方面，也不断优化，以更好地满足国内快速增长的市场需求，树立客户信心。

2013年，我们成立了护肤研发中心；2015年12月，又成立了彩妆研发中心。对ODM公司而言，配方很关键。目前，98%护肤产品的配方都是在本土实验室研发出来的；彩妆刚起步，我们在总部的支持下，希望以后98%的彩妆在售配方都能由国内研发中心研发出来。

>>> 趋势预判非常准，莹特丽每年至少研发投入8% 
  
CBO：莹特丽的优势体现在哪些方面？

王邑华：莹特丽在对趋势的预判上，很有优势，这每年都得到了市场印证。特别是在彩妆趋势方面，莹特丽已在业内出名。3月，莹特丽会在米兰邀请客户做一个内部的展。许多国际一线大牌，都要参加完这个展，了解一些趋势性的信息之后，才会确定其品牌下半年的产品走向。

另外，莹特丽也有在研发上的用心投入。集团每年大约投入2000-3000万欧元用于研发。每年产品中，有很多是新配方带来的，这方面优势也较为明显。集团每个公司将销售的至少8%投入到研发，中国的投入比例更多。

CBO：2017年是彩妆大年，您对这场“彩妆大混战”怎么看？

王邑华：要想取胜，留下来，必须更精准地了解消费者。而且，彩妆的销售难度比护肤大得多，不是拿起来试试肤感、摸一下就可以的。彩妆要想做成功，售后、BA都非常重要，要有很好的团队。

国内的彩妆品牌，目前竞争力在于性价比。配方、质地、颜色的选择等方面，也是本土彩妆的优势所在。欧美彩妆对于颜色的判断和选择，一定不会比中国的品牌更加精准。

彩妆就像衣服一样，没有品牌忠诚度。品牌的效应越来越弱化，最终能抓住消费者的，是产品本身。也因此，国产彩妆的机会会越来越大。

当然，想要在彩妆市场占据一席之地，首选要调整心理预期，不能急功近利，需要花很多功夫培养和教育消费者。

作为ODM商，我们也希望，成为紧密连接上游和下游的“纽带”，“定制”的每一个产品，都能卖出去，帮助客户挣到钱。