• 2017-05-11
  • 阅读量:3132
  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者|彭适

日前,记者走访湖南市场发现,百雀羚新草本系列在CS渠道表现不俗。在湖南市场,一家代理商百雀羚年出货达1600万元,月库存却不超过60万元;另一家代理商合作的CS网点中,80%以上的网点都将百雀羚作为了门店主推的护肤品。它们,究竟是如何做到的呢?



CBO记者 彭适 长沙报道
 
发力CS渠道的百雀羚,不仅没有“水土不服”,反而“后劲十足”。近日,《化妆品财经在线》记者走访湖南市场了解到,目前,百雀羚新草本系列已进驻湖南市场850多家CS渠道网点,不少化妆品店将其视为门店必备的引流和主推品牌。在品牌方与代理商的共同带动下,终端动销活动更是做得如火如荼。

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目前,百雀羚新草本系列在湖南市场共有4家代理商,此次,记者走访了其中2家——湖南鑫梧桐供应链有限公司、湖南安安商贸有限公司。据了解,鑫梧桐主要代理百雀羚新草本系列的长沙地区(长沙市区、宁乡、望城、浏阳)以及湘潭、株洲,安安商贸则代理湘南地区(永州、衡阳、娄底、邵阳、常德)。

 
 

“我们是在百雀羚品牌发展‘如日中天’时,加入了这个大家庭。”湖南鑫梧桐供应链有限公司总经理孙平表示。据了解,鑫梧桐成立于2015年,前身是长沙梧桐贸易公司。在湖南市场扎根二十余年,梧桐贸易成功地在湖南市场运作了欧莱雅、美宝莲等品牌,孙平也树立了其在湖南外资品牌代理的标杆地位。2015年,与怡亚通达成合作后,“鑫梧桐”由此诞生。


△湖南鑫梧桐供应链有限公司总经理孙平

同样是在2015年,孙平引入了百雀羚品牌。“引进百雀羚,一方面是看中了百雀羚‘中国制造’的品牌影响力,产品品质与国际接轨;另一方面,百雀羚在产品开发上符合大众消费者的需求,营销策略也比较接地气。”孙平表示,在引入百雀羚后,由于百雀羚的市场策略具有“快、准、狠”的特点,也提升了公司团队的执行力与效率。


△湖南安安商贸有限公司总经理周庆安

成立于2010年的湖南安安商贸有限公司,可谓与百雀羚共同成长。2012年,安安商贸引进百雀羚,四年时间,把百雀羚的年出货额从接手时的90万元做到2016年的1600万元。在安安商贸总经理周庆安看来,“一方面,百雀羚的消费人群广,品牌生命力强;另一方面,在营销推广的带动下,百雀羚在年轻消费群体中也获得了一定的认可,年轻人接受程度较高。”

>>> 动销“接地气”,乡镇店一个月销量超上年品牌全年店销
 
目前,鑫梧桐的百雀羚新草本系列在湖南市场入驻了200多家CS网点,其中,80%以上的网点都将百雀羚作为了门店主推的护肤品之一。“百雀羚的品牌影响力使得不少门店都将其视为引流品牌,在CS渠道非常受门店欢迎。”孙平表示,近两年,百雀羚在CS渠道的动销活动比以前更加行之有效。



据其介绍,2017年1月,百雀羚新草本系列在湖南本土龙头连锁八田日系统内做了为期一个月的动销活动,活动期间,八田日68家店的百雀羚产品店销达到了209万元。2016年9月,在专攻乡镇市场的靓人堂化妆品连锁系统内,百雀羚为期一个月的动销活动,也使得靓人堂当月百雀羚店销达到60多万元。而在2015年,靓人堂整个系统的全年百雀羚店销仅为50多万元。



为何可以取得如此成效?孙平总结,目前,百雀羚基本上每个月都有动销活动,实行了“重点门店、定点爆破,多系统、多门店联动”的动销模式;一方面,市场反应快速、灵活,活动方案接地气;另一方面,活动物料支持充足,赠品实用且注重品质,受到了门店与消费者欢迎。



优质的外购赠品,一直以来都被不少百雀羚的代理商视为其特色之一。据了解,在赠品上,百雀羚有不同价位、不同类型的产品,涵盖从毛巾、洗菜盆等生活类产品,到烧水壶、电饭煲等家用电器类产品,以及旅行箱、购物包、手表、瘦脸仪等时尚类、科技类产品。同时,百雀羚外购赠品均与知名品牌定制合作,有与百雀羚品牌形象相符的特有外包装。



>>> “认购”增粘性,出货额达1600万元月库存却不超60万
 
“动销决定市场,细节决定成败。”周庆安表示,百雀羚的市场策略和赠品支持也为代理商提供了“自由发挥”更多动销方案的平台。据了解,目前,在安安商贸代理的区域,百雀羚新草本系列已入驻400多家CS渠道网点,其中,80%以上为A类店铺。同时,安安商贸百雀羚年出货额达到1600万元,但月库存却不超60万,实现了“一周一转”的库存周转率。



进入2017年,在动销上,安安商贸开始尝试“认购”模式。周庆安介绍,安安商贸会针对每家合作的连锁系统、门店定期举行店员认购会,在产品上,门店也可以根据终端反馈、当季热品等选择以套盒、单品等不同产品作为认购品;会上,店员可根据自身销售能力认领活动期间内可以完成的产品销售数量,每一款产品可以得到5元至15元不等的奖励;奖励现金在认购会现场发放,以此激励店员的积极能动性。



在“认购模式”上,化妆品专营店也可以“自由发挥”。以永州美澜化妆品连锁店为例,目前,百雀羚品牌在美澜系统内为护肤品销量排名第一的品牌。美澜以店长认购为主,每家店店长可根据门店情况自行决定认购数量。回到门店后,店长将当月认购数量拆分到每天的销量中,在每天的晨会上,店员可认领当天的销售数量,从而在当天工作的一早,就可以拿到奖励现金。


“认购奖励一方面调动了店员的销售积极性,另一方面增加了店员与产品的粘性,店员在日常工作中自然形成了主推百雀羚的习惯。”周庆安表示,每个店员平均每天可以得到30元的现金奖励,而对于没有完成任务的店员,则会在现金奖金的基础上,按照没有完成的数量进行相应的“扣钱”提醒,95%以上的店员都可以完成其认领任务。



在百雀羚外购赠品上,周庆安也将赠品分为了“常态化”赠品与“高价值”赠品。为了让消费者对百雀羚的每场动销活动都有“惊喜感”,安安商贸会将行李箱、手表、瘦脸仪等高价值的赠品投放到大型动销活动中,而在日常销售中,则建议门店以毛巾、“吉祥三宝”(淘米、洗菜、和面专用盆具)、保温饭盒等为主。

 

“百雀羚的外购赠品从日常生活用品到时尚、科技类产品的延伸,也说明了其消费群体越发年轻化。”周庆安认为。

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