本网记者 李红丽 福建报道

      如何在渠道下沉、市场精细化耕耘的趋势中不断扩大代理的版图，实现跨省跨区域的代理之梦？

      如何在代理区域人口、人均GDP、网点数量有限的情况下提升坪效，突破产出瓶颈？

      如何才能从幕后推手走向具有公众知名度的品牌公司？

      这些很多代理商亟待解决的问题，却成为福建美之源化妆品有限公司通过标准化管理流程打造、专业培训、系统化推广等一系列营销策略实现的三大优势。

     标准化管理成就的跨省代理

      2003年，高志红从旅游产业转行建立美之源化妆品有限公司，成为佰草集福建省代理商，五年后福建进入佰草集全国产出排行榜的第三名。同一年，美之源拿到了该品牌广西省代理权，半年时间他让在商场里濒临淘汰的佰草集销售业绩提升了5倍，单柜月产出达到了30万元，成为业界广传的佳话。如今美之源已是佰草集、伊丽莎白•雅顿、Red earth、巴宝莉、Kenzo等多个品牌福建、广西或广东代理商。

      高志红认为，之所以能够实现跨区域代理，是得益于美之源数字化平台和标准化的管理流程。“我们的人员架构设置比竞争品牌更周全，从总经理到终端客服5级管理体系，脱产管理人员达到48名。在零售终端实行店长负责制，并且年底归零竞聘，对于店长，除了日常效绩考核外，还进行民主选举。”高志红介绍，在美之源的管理体系中，从总经理到柜台客服每人每天的工作内容都有标准规定。标准化的程序打造，如同麦当劳一样，管理模式可以全盘复制，不管是福州总部还是一省之隔的南宁、柳州分公司，都能在这样的程序中流畅地运营。

      此外，2008年开始，美之源投入了数百万元，建立起了行业里领先的ERP系统。（ERP是针对物流、人力资源、财务资源、信息资源集成一体化的企业管理软件）。“目前行业里也只有少数大型日化企业启用了该系统。”高志红介绍，在ERP系统的帮助下，物料需求、采购计划、销售执行、利润实现、财务预算和人力资源计划等功能完全集成到整个供应链系统中。这样福州总部可以随时掌握厦门、泉州、南宁、柳州等5个分公司的运作情况。为此，公司为部门主管级别以上的管理人员都配备了笔记本电脑。

      因为计划、事务处理、控制与决策功能都能在业务处理流程中进行，这就实现了企业管理从“高耸式”组织结构向“扁平式”组织机构的转变，提高了企业对市场的反应速度，“这比人工分级回报程序要快速、敏捷得多。”高志红表示，虽然数字化的平台每年的设备、维护、人员费用需要50万元左右，但透明化的处理流程却能最大限度地发挥每个人的工作潜能与责任心，使得全公司的工作效率大大提升。

      2010年，美之源公司所设网点数目达到了100个，旗下佰草集专柜网点达到了74个，佰草集在福建的业绩也首次超过“三欧品牌”。“很多大品牌的代理商扮演的只是一种物流执行角色，但美之源希望用核心的管理模式赢得更多品牌的信赖，品牌的价值战略与代理商的终端操作能力应是一种乘号作用。”高志红认为，未来更多的一二线品牌需要下沉二三线市场，必然要选择渠道合作伙伴，他有信心将美之源打造成为“福建省最专业、最具规模的、服务最好的化妆品品牌管理公司”。

      人口、网点困不住的高产出

      记者见到高志红时，他正忙于“美之源水漾女人”美妆盛典，旗下佰草集、巴宝莉、Red earth三大品牌集体亮相东百百货，位于东百二楼电梯口的一百多平方米的场地被搭建成了盛大的T型舞台。这是美之源第一次举办公司代理品牌的美妆节，他花费了30多万元，投入100多人，筹备两个月时间，其化妆师和路演模特全部是上海请来的。活动三天现场销售达到了72万元，与同期相同规模的竞品活动相比，产出高出40%。

      “当佰草集以500万元的业绩成为‘东百第一柜’之后，它的位置经过3次调整已经位于Dior对面。”高志红认为，佰草集在福建的品牌影响力已经逐渐增强，因此集体推出彩妆和香水的组合拳，也是增加坪效的好方法。2011年美之源将分季度推出美妆节。一方面聚集人气、提升产品销量，另一方面也扩大了美之源公司的公众知名度。

      如今佰草集在福建的总业绩已经跃居全国第二位，2010年福建人均产出超过2元，居全国加盟商之首，是河南、黑龙江、浙江等区域市场的2—3倍。高志红表示，如此高产离不开佰草集的销售团队。

     “过硬的专业素质让家化刮目相看，每年的全国店长培训会议都选择在福建举办。”美之源公司销售总监蔡景雄自豪地告诉记者，除了定期的销售培训，所有的一线业务、BA都要定期参加国学、儒家文化的培训，每年夏季都有野外拓展训练，这让美之源的BA多次登上业界举办的销售技能比赛冠军宝座。

据了解，为了提升团队整体素质，美之源定期到福建各大专院校开展美容讲座、宣讲招聘活动，在培养潜在消费者、扩大公司知名度的同时，也吸收了很多专业院校毕业的学生加入美之源的事业中。

      如今除了佰草集业绩在2011年有望过亿元以外，雅顿泉州专柜已经成为该品牌华南区域销售第一专柜，Red earth以及一些香水品牌专柜也在天虹、百盛等百货体系中进入排行榜前十名。几大品牌的相继飘红，使得许多大牌“相中”美之源，日前美之源与韩国某化妆品品牌正在接洽中。