作者：程英奇

11月21日是在悉尼市场调研的第二天，目的地很清晰，那就是去郊区的BONDI和CHATHWOOD购物中心做市场终端走访。这两个地区都离悉尼市区不远，而且商业同样比较集中。虽然依然走的是同样的商业渠道，但是却在第一天基础上，多了许多新认识，这就是实地走访市场灵感和领悟的体现吧。

今天走访的详细终端网点如下：

1、悉尼城区

PRICELINE药妆店、ROMEO’S中型超市；


2、BONDI购物中心

大卫琼斯百货商场、MECCA化妆品店、PREMA洗护美发店、WOOLWORTH超市、TERRYWHITE药妆店、HW美发店、COLES超市、丝芙兰化妆品店、维密专卖店、雅达单品牌店、玛雅百货、LUSH单品牌店、JUSTCUTS美发店、PHARMASAVE药妆店、STYLZ美发店、伊索品牌店；

3、CHATHWOOD

TONI&GUY美发店、MECCA化妆品店、GRABTREE&EVELYN品牌店、KMART超市、JUSTCUTS美发店、MANCAY美发店、PRICELINE药妆店、LACUEP美甲店、TERRYWHITE药妆店、COLES超市；

4、CHATH步行街WESTFIELD购物中心

欧舒丹专卖店、菲诗小铺专卖店、THE BODY SHOP专卖店、维密专卖店、MOR专卖店、MR VITAMINS药妆店。

一、渠道分析

1、澳洲渠道形成了购物中心下的“商业克隆体”，也就是一个购物中心就拥有完整的日化渠道模板，超市、药妆店、美发店、单品牌店基本雷同，商业既垄断又饱和，很难打破。

2、澳洲每一个渠道的分类都是有特点的，也定位非常清晰。如同样是超市，COLES就是以精品为主，WOOLWORTH则是以大众商品为主。而COLES超市衍生了BIGW这个杂货超市，WOOLWORTH超市则衍生了KMART这个杂货超市，杂货超市相对以便宜杂货为主要销售模式。

3、澳洲的美发店作为一个销售和剪发的双重渠道在购物中心内展现，已经非常成熟。其中，HW和STYLZ就相对规模最大。

4、澳洲中型超市在澳洲不是出现在社区，而是出现在城市中心商业集中带或者公寓集中带。中型超市主要体现的职能是食品和日用品，日化品廉价而且不多。

5、雅达应该是当前唯一的、以单品牌店为核心打造的洗护专卖店。

6、悉尼有一些年代久远的老药妆店，会销售一些有小众个性的药妆品，会收获到局部地区稳定客户的销量。



7、小伙伴们做了一个具体渠道的国内和国外定位的总结，很有意义：

西田购物中心就是国内的万达；
玛雅百货和大卫琼斯就是国内的百货；
PRICELINE就是国内的屈臣氏；
MECCA就是丝芙兰；
COES就是华润精品超市；
WOOLWORTH就是大润发；
CHEMIST就是全国的百强CS。

通过这样一进行渠道对比，我们的认识就更加清晰精准了。

二、化妆品品牌分析

1、国际大牌产品研发越来越注意年龄和产品场景的研发，甚至在部分产品上标注产品适用的年龄层。

2、DEMALOGIC这个医美品牌逐步兴起，同时DEMALOGIC非常注重产品销售的仪器配合，如此以DEMALOGIC为代表的科技品牌兴起。

3、除了植物、滋润、保湿等对应的几大品牌以外，另外一些需要重点关注的品牌有莱文医生——填充细纹尤其是脸部除皱品牌、DAPHIN祛痘品牌、KORA有机护肤、ORDINARY药妆，这些品牌在澳洲也同样有相对的市场优势。从另外一个角度，也反映了产品的一些另外的细分需求。



4、安全温和护肤的化妆品以艾维诺、丝塔芙和QV为主。这一类产品依然以QV在澳洲的优势最大，主要原因就是它的主诉求是通过儿科医生推荐来强化的。

5、个人护理用品成长很快，MOR在百货渠道发展的同时，也有很多竞争品牌跟风推广，产品同质化很强。



6、防晒品牌的卖点依然是体现在防晒+，同时体现了防晒产品的多样化需求。一方面是多场景防晒，如海上、沙漠、户外等；另一方面则是多种形式展现，如带钥匙挂的防晒，还有一些小众防晒概念，如重度防晒涂抹（象油彩笔一样）在冲浪使用，如唇部防晒等。

7、众多品牌都在推出彩妆。彩妆产品中，FRESH的有机彩妆更有特色和有机的品位，做出了强烈的有机调性。

8、澳洲的有机泥膜是有特色的，泥膜和面膜都有潜力。

三、洗护用品品牌分析

1、超市不同，大众洗护产品基本雷同，高端洗护和专业线洗护产品则有各自不同的分销，高端洗护在不同地域的超市的渗透能力不一样。

2、雅达在逐步展开洗护单品牌店的建设，做头皮检测、头皮产品分析，这是一个让所有洗护品牌认知更加高端的推动力。

3、洗护产品中，打植物概念的产品在产品包装上会尽力突出这个植物，同时将植物的香味通过产品传递出来，更有天然自然的理念认知。



4、洗护产品中，干洗洗发水在澳洲的需求在增长，这是一个新产品销售的需求。

5、在提出产品温和不刺激的同时，有的品牌如ESSANO会提出一些社会责任作为强势卖点。如它宣称自己是一款有社会责任的品牌，通过责任感来推动销售。

6、在澳洲，除了头发护理和头皮护理，其实还有针对澳洲本地人的金发和烫发专用洗发水，这也是一个很有心的细分市场。

7、沐浴露产品在澳洲很大众，他们最关注的沐浴概念就是保湿、香氛和滋润，没有美白的说法，他们针对冲洗效果方面更加重视。

8、牙膏产品中，出现了片剂式药膏，安全实用。假牙牙膏等产品，细分用心。而口腔的货架上全部是高露洁，舒适达和欧乐B这三大品牌。

以上就是这一天的调研，结合前面的三天，我和伙伴们针对澳洲市场做了相对完整的市场网点走访和沟通，每一天都有认识和总结，每一天又都在更新认识和总结。通过总结，我们也更加清晰和清楚地了解澳大利亚，针对工作的未来计划也逐步清晰。

回顾在墨尔本和悉尼累计四天的调研报告后，接下来，我们就需要结合调研做出整体总结和工作规划了，这也将是调研实现的最大成果。

环亚新时代，天天努力天天干，快乐营销向前冲！

2018-11-21于悉尼