将日化店比作大筛子，过滤完将筛选出的“大客户”成功“转移”到专业美容院进行体验，进而成为其VIP会员，成都近郊的汇丽?羽西化妆品连锁机构老板廖永忠，充分将专卖店的人气与美容院的服务相结合，实现渠道资源的优势互补。如今，他正规划着如何走出新都区、走向四川，实现专卖店、美容院双渠道的配套输出。

    从早年在成都著名小商品市场染坊街进一些流通货，到设立高姿、缇香形象专柜，再到如今汇集欧莱雅、羽西、玉兰油、创美时、魅力匙等知名日化、美容院线品牌，汇丽?羽西化妆品连锁机构的发展历程，从某种程度上见证了成都新都区美容护肤品的消费变迁。

    在当地拥有12家实体店（日化店9家，美容院3家）的廖永忠告诉记者，1995年开终端店至今，经营的产品上百种。目前日化店除了销售大众品牌外，主推缇香、欧诗漫、植美村、雅兰活泉等护肤品和卡姿兰、巧迪、兰瑟、嘉魅儿彩妆。在平均面积500平方米、以身体护理项目为主的3家美容院里，产品线同时覆盖高、中、低档。“创美时、魅力匙这些品牌在美容院消费者中的认知度不亚于日化线的欧莱雅、玉兰油。”虽然是做日化流通产品起家，廖永忠认为，无论是开专卖店还是做美容院，经营理念是相通的。“日化店是美容院招揽客源的窗口，美容院则稳固了日化店的客流，给单店的月销量上了‘保险’。”廖永忠透露，走量大的日化店可提升连锁知名度，真正的利润来源则是不显山露水的美容院。

    据了解，上世纪90年代汇丽?羽西“后院”的功能仅仅是给日化店提供免费售后的服务场所。看到部分买完产品的顾客到美容院花高价做护理，廖永忠顺势在新都区开了一家面积过百平方米的专业美容院。

    截止到今年年底，汇丽?羽西12家店铺共拥有3万名会员，其中美容院会员比例仅占5%，却贡献了较大的产值。这正是廖永忠计划明年带着汇丽?羽西化妆品连锁走出新都，同时不忘“打包”美容院进行整套输出的重要原因。“不能将美容院当作日化店的附属品，它们是两条满足不同消费需求的渠道模式。各自独立盈利的同时可以互相支持。”

    “开店容易，守店难。”廖永忠说，“尤其是近三年，全国各地专卖店的开店速度是‘芝麻开花节节高’。制造商、代理商甚至一些外行都跑来开店，抢占终端资源。”看着同条街化妆品店“扎堆”，廖永忠表示，虽然这些小店存活率低，但只要开门就会分流客源。抱着求稳的发展思路，汇丽?羽西连锁机构10多年来没有大规模扩店，尤其是今年“5?12”地震过后，甚至一度停止了开店进程。尽管没有“跑马圈地”，汇丽?羽西今年与去年同期相比，销售每月增长了18%（除5月份外）。“现在行业中观望气氛很浓，大家都担心金融危机可能会波及明年实体店的生意。但化妆品店的唯一出路是连锁化，洗牌过后留下的必定是信誉高、品牌好的连锁店铺。”

    廖永忠打算明年到周边县城发展直营连锁。据了解，在当地一个小县城一家30平方米的店铺仅转让费高达10万元。走出新都，跨区域开店，汇丽?羽西面临最大的难题不是资金而是管理。

    目前，汇丽?羽西美容院和专卖店货架上有上百种产品，廖永忠决定先从过于杂乱的产品结构下手，明确连锁机构品牌的定位。“以前因发展需要，无论是专卖店还是美容院，什么都卖，什么样的客户都想留下，容易给人不专业的印象。”鉴于四川化妆品市场的成熟性，先后涌现金甲虫、蓝天、美乐等强势连锁品牌，廖永忠打算从9家专卖店入手，逐步淘汰一些“过气”的三、四线品牌，通过优化品牌结构提升店铺的知名度。除了产品结构调整外，干部储备、员工培训、财务调整、电脑系统升级等都是汇丽?羽西接下来需要做的“家庭作业”。