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江苏美丽春天张勇:疫情期间,发现会员管理的大问题 | 疫见⑳

CBO首页 | 作者:郭芬 | 来源:化妆品财经在线  2020-04-03  访问量:101 评论

导读

美丽春天开始摸着石头转型。

从街边店逐步转型到购物中心店,美丽春天逐渐在江苏站稳了脚步。在创始人张勇的带领下,拥有过亿业绩的美丽春天已经稳定在江苏化妆品连锁前列。
 
在消费需求多元化的今天,店铺转型绝不是仅仅换个位置这么简单,它考验着全方位的市场洞察力。在美丽春天自我革新的几年里,张勇面对店铺定位的变化,在选品、布局、运营管理等多方面做了调整,显现出一位零售商的远见。
 

江苏美丽春天化妆品连锁店总经理张勇)
 
CBO:目前复工了吗?公司以什么方式开展工作?如何和客户(消费者)对接沟通?
 
张勇:门店已经复工。此前闭店期间通过各个门店的社群、会员群,进行线上售卖。线上社群营销中卖得比较好的产品以面膜、护肤、口红和消字号日化产品为主。
 
CBO:疫情期间销量如何?
 
张勇:只能说和疫情前实体销量不能比
 
CBO:截至目前,公司在疫情期间采取了哪些举措,您认为是有效的?
 
张勇:目前的情况,倒逼我们把线上社群、小程序、直播等工具利用起来。
 
实际上,一个店铺除了实体销售外,还应该具备这样的功能,也应是一个线上线下融合的多功能店铺。通过这次疫情,我明白一个道理,如果没有这些工具的话,线下门店基本是坐以待毙所以美丽春天未来将会发力线上,以更好地应对未来。
 
最有效果的应该是社群营销,社群以后应该是一种生活方式,粘度也高一些。比如一位消费者之前在你家买过东西,到店做过体验,服务效果不错的话,他自然会相信你,在线上咨询店铺活动和下单。
 
CBO:线上卖货与线下卖货最大的不同在哪里?
 
张勇:首先,在线上的话,价格驱动更加明显。以往在门店靠面对面的交流和体验销售,可以达成高客单,但是线上似乎不行。其次,在线上渠道,面膜秒杀、爆品销售这一类活动的销量不错,但对于品牌战略和门店(利润)来说,都不是长远之计。但目前企业为了生存,只能将能利用的工具先利用起来,把能做的商品先放进去。
 
CBO:经历这次疫情,您自认为公司暴露出了哪些问题?
 
张勇:我们以前对VIP消费者的服务没有做到精耕细作。
 
如果此前做好会员基础,那么当疫情来临,社群建立可能就更加顺畅,客户粘性也会更高。临时抱佛脚地往群里拉人实际上有点迟。
 
另外,过去美丽春天的所有精力集中在门店场景或者货品层面。未来,肯定会花更多财力在线上工具和线上卖货,以后线上线下的精力可能会是五五分。
 
CBO:疫情期间如何进行会员管理呢?
 
张勇:通过几天线上社群运营,我们发现自己对会员的定位并不清晰
 
目前美丽春天正在通过消费数据厘清消费者需求,对社群会员进行精准化分类。比如,需要精致妆容的,需要一对一服务的,需要秒杀的,需要做培训的,将这些会员等拉到不同的群进行差异化管理和针对性服务。
 
CBO:疫情结束后,您认为公司当下最紧迫、最需要着手落实的事情是什么?
 
张勇:2020年的重中之重是将社群营销、直播营销、商城营销等做成平台化。
 
商场内不同的店铺可以形成异业联盟,将社群的数据共享,助力销售。同时,也会将传统的零售方式通过工具裂变出去,进行线上线下融合。此外,未来零售可能搬到线上去,线下门店会往做体验,做精耕细作服务的方向发展,而不是单纯的卖货。
 
CBO:疫情之后,您看到哪些化妆品行业的新商机和新机遇?
 
张勇:我认为平台比较重要。
 
现在消费需求多变,老板要学会转变思维,不局限于单纯卖货,而是要长远考虑解决消费需求,比如做一个用来解决问题的平台,消费者需要什么就提供什么,未来我的平台不一定代表是卖化妆品的,而是一个解决需求的综合性平台。

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