随着近几年化妆品消费市场的发展，消费者对精油这一纯天然物质愈渐了解，也逐渐开始接受精油个人护理用品这一化妆品的细分概念。定位于植物精油个人护理品的亚蓝卡瞄准专卖店开架区，介入这一目前尚未引起大部分厂家和专卖店经营者足够重视的终端板块，试图通过差异化的营销和定位，将亚蓝卡打造成为专卖店终端开架区领先品牌。

    准确定位

    广州亚蓝卡化妆品有限公司营销负责人朱向兵对化妆品专营店的发展有着自己的理解。他认为，化妆品专营店的经营运作将回归商超模式。化妆品专营店或连锁店的未来就是更加专业化、更加规模化、定位更加清晰、运作模式更加商超化。在这轮变革中，原先得不到重视的化妆品专营店开架区将成为众多厂家和店铺运营者关注的焦点。这一区域的产品不再是店铺简单的补充者，也不再仅仅扮演吸引人气的角色，它同样是丰厚的利润品。

    亚蓝卡定位为化妆品专营店的开架品牌，正是建立在上述这一理解的基础之上。在精油护理领域，亚蓝卡有家美乐、欧诗顿、宝琪兰等竞争对手；在化妆品店开架区领域，亚蓝卡则可能会与雅丽洁等品牌形成竞争。不过定位于化妆品专营店开架区的全方位个人护理品牌，亚蓝卡则显得独一无二，这是亚蓝卡差异化和错位营销的重点所在。

    从亚蓝卡品牌自身的特点来看，差异化的品牌形象——植物精华油护理品可以为专营店提供差异化的竞争；包括洗发护发美发类、身体护理类、面膜类、口腔护理类、瘦身纤体类等十个类别的产品可以丰富和完善化妆品专营店开架区的商品结构；精油亦可提升A、B类化妆品专营店的形象；而亚蓝卡相对传统开架区的大众流通名品利润较高。

    朱向兵向记者表示，亚蓝卡的重点是进入区域有影响力的专卖店连锁。目前亚蓝卡已经进入了国内包括广州太平洋、湖北荆州幻彩空间、山东喜爱在内的化妆品专卖连锁店。

    相比背柜品牌，目前化妆品专营店渠道的开架品牌服务相对欠缺。在这一点上，亚蓝卡显示出了自身的优势和特点。亚蓝卡在每个省级市场都设有销售售后资源部，包括至少1名培训讲师和8名美导在内的服务团队。拥有这个团队的亚蓝卡也可以使自己的培训系统基本和专营店知名护肤品保持一致。在培训频率上，各市场月度每个零售网点点对点培训一次，季度各店店员封闭培训一次，年度全国各加盟店封闭培训一次。

    亚蓝卡的终端形象建设也达到了背柜品牌的标准。在货架的制作上，亚蓝卡采用了全国统一定制的全木质带灯箱货架。亚蓝卡将自己的销售售后资源部的工作定义为“全程无忧”。除了培训和形象建设支持，这个团队的工作还有区域重点市场的共同组建；全方位的促销活动支持：天天有买赠、周周有特价、月月有活动；运费执行到岸价格支持；赠品物料支持等等。

    全方位的服务和市场支持措施为亚蓝卡打开市场起到了良好的效果。“五?一”期间，其在东莞酷酷女人世界单次活动的销售额达2万多元。这一数字对于单品价位在20－30元左右的开架品牌来说，显得难能可贵。