从事日化行业20年的汕头人方壮辉来沈阳已经快8年了，他是百泉东北地区销售机构沈阳市百泉龙化妆品有限公司的负责人，虽然至今仍吃不惯太咸的东北菜，但对于东三省的市场他却是再亲切不过了。“辽宁省的人口居住比较分散，密集度不够，大型超市很难铺开。专营店在辽宁起步早，已经基本形成了一地一龙头的态势”。定位化妆品专营店专业洗发用品的百泉，在这片专营店的强势区域则是如鱼得水，最近几年的年增长均达到100％。

    辽阳是辽宁的一个地级市，位于沈阳以南50余公里，是一座有着2400年悠久历史的古城,历史上先后曾有6个地方割据政权在此建立国号。辽阳市面积不到5000平方千米，人口不足200万，但这里却有着一家远近知名的日化连锁销售企业——丽都化妆精品连锁。丽都化妆精品连锁总经理吴丽敏告诉记者，“对于我们而言，顾客进店后会不会主动选择你的品牌是最重要的，而百泉恰恰可以做到这一点”。

    吴丽敏表示，百泉和丽都合作快三年了，“在我们店里面的美发类产品中，它的包装时尚而专业，顾客进店之后看到它的包装大都会从陈列柜上取下来看看，因为品质不错，用过的顾客也愿意再来”。丽都目前在辽阳及周边区域共开设有近20家连锁店，记者在其位于白塔区步行街的总店看到，这里上下两层楼的卖场近500平方米摆满了各种产品，从护肤到洗涤应有尽有，其中名品约占三成，要想在这样一个竞争激烈的环境中保证稳定的销售实属不易。吴丽敏告诉记者，“百泉促销活动方面跟进很快，我们店里面几乎每个周末都有促销活动，厂家售后的配合很重要”。

    鞍山市地处辽东半岛中部，因市南郊有一对形似马鞍的山而得名，有“共和国钢都”的美誉。鞍山地区总人口350余万，其中市区非农业人口129万，市区面积624.294平方公里。虽然人口不多，面积不大，但是消费能力相当可观，2008年鞍山地区生产总值位居全国第五十二位，综合实力排名全国第三十四位。盛都化妆品商行连锁在鞍山经营已有十个年头，总经理刁雪峰是辽阳人，但是已在鞍山安下了家，“因为鞍钢，鞍山是一座移民城市，消费观念非常超前，曾经创下了雷达表销量全国第一的记录”。

    盛都化妆品商行目前在鞍山开设有九家连锁店，其中绝大多数都是社区店。店内洗涤、护肤、彩妆三大类产品比例约为4：1：5，品牌亦是玲琅满目。“盛都主张扎根居民区，以‘亲民’服务为根本”，刁雪峰告诉记者，洗护类产品是社区店少不了的品类，他能提高消费者的进店率，增加销售机会，所以这类产品的质量是非常关键的。“洗发水通常是全家人一起使用，一旦质量出了问题，全家人都不会来这家店消费了，那损失可就大了”，而和百泉合作的一年多里，其产品质量让人放心。“百泉的价格设计比较合理，我们操作起来更灵活，而且很积极地配合我们的促销活动，所以销售一直很稳定，在店里排在同品类的前三名”。

    “虽然百泉龙化妆品有限公司负责东三省和内蒙古的市场销售工作，但我们坚持稳定的价格体系”方壮辉告诉记者，百泉的合作伙伴都是当地的零售大户，并保证一个地区只有一位合作伙伴，目前已有80余名合作伙伴，“我们的合作伙伴以当地的A类连锁专营店为主，一个合作伙伴往往有6、7家甚至更多的店”。

    但强势的合作伙伴也需要更多的售后工作来配合。“我们给经销商提出的承诺是‘我担风险，你拿利润’。比如背柜和赠品这些支持不与销售额、订货量挂钩。方壮辉表示，“我们负责的区域很大，退换货政策必须灵活，以辽宁为例，本溪不好卖的品类，在铁岭不一定不好卖。实在不好卖的产品，我们将其当作赠品，保证经销商不出现货物压舱的情况”。

    方壮辉表示，今年公司将黑龙江市场的建设作为主要工作，同时改进促销方案，加强各地的品牌形象建设工作。