9月27日-28日，由化妆品财经在线主办的第七届“中国化妆品百强连锁会议”在上海金茂君悦大酒店正式召开。作为专营店的代表，湖南我的阳光名妆创始人王庆玉带来了《打造百年名店，阳光名妆的战略与方法》的主题演讲。

针对当下CS渠道遭遇到的零售困境，王庆玉表达了自己的见解，她认为，实体门店逆向增长的关键词是“更小、更轻、更专业、更年轻”。“更小是指中小商圈化进程加剧，竞争越来越激烈，因此，阳光名妆的门店集中于社区面积100多平米及以上，并且快销品类销售占比高；更轻是指客户进门店氛围更轻松，消费更安心，同时我们会建立社群，让社交更亲密；更专业是指产品商圈及客层更细分，价格以外的切入点成为销售增长的关键点，所以门店要不断提升自身专业度，这是客户再到店的关键；更年轻是指门店模型向年轻化方向迭代，顾客体验最为重要。所以，增长的核心在于重新打造专营店的商业模式”。

王庆玉认为，当前各类零售业态丰富，实体店也可以有多种形态，其目的都是“一站式”变美，王庆玉认为应当从不同场景做门店打造，同时，维护好基本盘，激活存量会员。以阳光名妆为例，目前，阳光名妆已经有大健康、医美、生活美容、实体美妆四个类型门店。在服务项目板块，阳光名妆设置了养发、问题肌肤、颜值护肤、特项项目、彩妆项目、沙龙项目。

以养发为例，王庆玉介绍，售价千元的养发项目基本稳住了社区周边的高端客户，“一个客人平均月耗卡2次，一年最少进店24次，直接提高了进店率和连带，同时，养发项目是所有项目中转介率最高的，最高纪录是一个客人口碑裂变了30个新客。”王庆玉介绍。

新类型、新场景的门店和更专业的项目，将为门店带来长久经营价值。“2021年，阳光名妆的年度规划是继续调整店铺场景、类型，设计不同场景，提供专业化服务，满足消费者多元化的需求，只有从这个角度去重构专营店的商业模式，才能为百年名店打造立下基础。”

王庆玉表示，当下连锁店遇到的共同危机是人才和盈利的危机。“每个连锁店几乎都会面临这两个问题”，而要解决人才问题，就必须从价值观建设和人员管理上着手。

一个企业必须要有自己的文化，必须在员工群体中树立起正确的价值观，“哪怕你只有一家小店铺，同样要有自己的价值观以及认同这套价值观的核心团队”。据悉，在阳光名妆，王庆玉已经把企业文化梳理成文，编写了《阳光名妆企业文化》、《阳光价值观》两套内部文件。一套系统的企业文化、企业价值观在阳光名妆树立起来。

除了企业文化和价值观的引领，王庆玉认为，连锁必须根据定位梳理出三大价值链。具体来说，就是指导经营方向的战略价值链、决定经营结构的业务价值链、以及直面顾客的人才价值链。在人才价值链板块，王庆玉认为，连锁在选择人才时必须匹配自己的战略需要，同时，要围绕战略需要来管理人才，“留、裁、招、选、育、用。”

在人才项目中，阳光名妆有严格的人才模型。“在人才选择上我们有一套‘九宫格选择法’，把业绩和能力作为评选的两个维度，在此基础上人才可分为9个层级，由此区分出储备干部、高潜力骨干、精兵和需要淘汰的人，实现人岗匹配。”

针对店长的孵化，王庆玉还表示，阳光名妆有详细的“店长胜任力模型”，“从资质、知识、技能、素养四个维度考核店长。”为了提升店长能力，阳光名妆有读书会和大讲师等各种培训环节，提升店长素质，同时为员工能力成长提供助力。

此外，针对门店的盈利问题，阳光名妆还单独成立了“绩效委员会”，该组织的主要职责是监督、协调绩效计划的按时按质完成。同时，绩效委员会还会对绩效工作进行评价，形成反馈，“当人岗匹配、人效提升、人才成长真正落实到位，门店就已经具备了增长的基因，也将为门店的永续发展打下基础。”