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为吸引消费者进店,董氏化妆品店用了哪些“奇招”?

CBO首页 | 作者:张钊 | 来源:化妆品财经在线  2021-11-24  访问量:1147 评论

导读

在当前线下美妆市场疲软的大环境下,如何将地域特色、消费特点和店铺紧密结合,从而吸引消费者进店?辽宁盘锦市三十一年老店董氏化妆品的答案是精细化服务、整合资源,从多层次来满足顾客需求。

大本营位于盘锦的董氏化妆品店自1990年成立,至今已有31个年头,这几乎同步于当代中国化妆品行业的起步和发展。甚至在美妆行业,一度流传着“化妆品大店看东北,东北化妆品店看盘锦”的佳话。

 

盘锦董氏化妆品便是“大店”的代表。拥有欧珀莱首个授权专卖店、欧莱雅首次以专柜形式进入的专卖店、佰草集首次进入的专卖店等等标签,使得“第一个吃螃蟹的人”成为董氏化妆品店给业内人士的印象。

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 △盘锦董氏化妆品总经理 贾凤娥(中)

然而,在疫情和线上的双重冲击之下,大店客流也显得捉襟见肘。董氏化妆品总经理贾凤娥坦言,在后疫情时代,变革是实体店最根本的方向,若是还在坚持传统的经营模式,最后只会被其他店铺取代,被行业淘汰。

 

都说偶遇风急险滩时,大船调头更难。相较于街边的小店,盘锦的董氏化妆品店是实打实的“大船”,那么,它将会在后疫情时代如何率先调头平稳驶航?


01

精细化服务消费者

结合线上试水商城


就像大多数连锁店的初创者一样,贾凤娥最初开美妆店只是想有一份稳定工作,能够满足生活质量。但当店铺已经满足且改变了生活所需之后,美妆行业变成了热爱,此后的岁月里,她把爱好变成了事业,自我追寻的价值感支撑她走到现在。

 

消费者的一次次满意、员工对店铺的认同、合作客户的好评,这些成为董氏化妆品前行的动力。董氏化妆品店也从一家小店成长为如今多品牌、全品类的20多家大连锁,成为覆盖盘锦、营口等多个城市的区域连锁标杆。

 

2020年的疫情,让美妆零售模式发生了巨变,线上购物成为很多消费者首选。对已跨过专营店时代、连锁店时代、电商时代的董氏化妆品来说压力陡然增加。然而,即便线上如日中天,贾凤娥仍旧看好线下的发展机会。

 


 

她认为,在线下购物,进店看到实物,面对面与店员,也是消费者需求的一部分。“并不是说现在生意就完全没法做,后疫情时代,抓好消费者进店后的各种服务,从细节处入手,做好客情关系,让消费者感受到购物的愉快感,是能够吸引她们再次进店的。”贾凤娥说道。

 

去年以来,疫情影响之下,数字化运营也来越重要。实体店如何借助线上优势,来打通引流?贾凤娥表示,董氏化妆品店将会结合线下和线上,打造线上商城,目前该系统已经启动,目标是建立一个线上线下相融合的平台,为线下起到辅助作用。



02

因地制宜,多点触达消费者

大胆尝试化妆品店卖水饺


后疫情时代,如何将消费者引进店,每一家美妆连锁都在使出浑身解数。在贾凤娥看来,引流应该分为两步。首先是让消费者从家里走出来,其次才是进店。在当前的消费习惯变成网购之后,把消费者从家里吸引出来,显得尤为困难。

 

 

事实上,引消费者走进店铺,到将她们留下来,已经不能仅靠某单一的品类了,而是需要多层次的需求,从当前火爆起来的其他行业网红店来看,除了满足消费者对产品的需求外,还有社交属性、满足消费心理等等。

 

记者在董氏化妆品步行街店看到,除了众多的国内外品牌之外,最吸引人的是店铺的一角,大约20平米的位置设有“大师水饺”的可堂食店中店,这便是贾凤娥满足消费者多层次需求的大胆尝试。

 

贾凤娥告诉记者,引进辽菜大师的招牌——“大师水饺”,并不是单单说只做水饺,而是赋予了化妆品店更多的功能,后面还会有一系列其他的内容推出,是希望通过整合这些资源,给到消费者更多的需求,让消费者可以因为享受美食而进店,也可以让消费者在购物时能领略独特美食。

 

此外,在店铺多点触达消费者方面,董氏化妆品今年七夕期间,做了一场以汉服为主题的营销活动,当天所有的员工都身着汉服,在店内打造出中国风的氛围,一时间吸引了很多的消费者进店。

 

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“这算是一个新的尝试,整个活动期间,不管是进店客流和销售业绩,都有一个不错的提升,未来每一场活动,都会尝试着结合董氏化妆品店,做出自己的特色,希望后面几场活动能持续性地为门店带来一些不一样的改变。”贾凤娥说道。


03

激活会员有高招

打造生活家居馆回馈消费者


当前线下的美妆连锁店,大多数都积累了一定会员基数,然而有效可利用的会员并不多。成立31年的董氏化妆品在盘锦正是面临着这一“尴尬”情况。

 

如何重新激活会员,再到扩大活跃会员,维持会员粘度,促进二次消费,成为客流下滑之后,董氏店铺力图主抓的一大内容。贾凤娥深知激活会员的关键,是店铺能给消费者带来什么。

 

美妆连锁店都会根据当地的市场情况、消费习惯、店铺特色来运营。贾凤娥认为,因地制宜才是最合适的方法,创始人的性格影响企业文化,而每一家店铺的资源,则会决定店铺的发展方向,董氏化妆品正在合理地利用到自己的资源,整合进店铺的血液中。

 

为了更好地和会员产生黏性,贾凤娥启动开设了生活家居馆,内设休闲式的服务和娱乐,只要是董氏化妆品店的会员,均可免得享受进店休息放松。该家居馆还引进了部分生活上的必需品,董氏化妆品店的会员均可享受到会员价格的优惠。

 

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“这完全是为了满足会员而打造的,生活馆不会赚一分的利润,都会按照原价给到她们。相反,如果是会员有需求,我们能够利用我们资源帮助他们 ,我们也会去满足,不仅仅是生活馆里的产品,其他的代购产品都可以”,贾凤娥表示。

 

走过三十年的老店,在“流量为王”的年代,并不会一味地依赖化妆品产业。贾凤娥透露如果能找到一个契合点,与消费者产生黏度,董氏化妆品也会尝试更多的项目。当前,谁抓住了消费群体,谁拥有了流量,谁就能开辟市场。从宏观的市场概念,导向到化妆品行业,也将是董氏化妆品接下来发展的方向之一。

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