大本营位于盘锦的董氏化妆品店自1990年成立，至今已有31个年头，这几乎同步于当代中国化妆品行业的起步和发展。甚至在美妆行业，一度流传着“化妆品大店看东北，东北化妆品店看盘锦”的佳话。

盘锦董氏化妆品便是“大店”的代表。拥有欧珀莱首个授权专卖店、欧莱雅首次以专柜形式进入的专卖店、佰草集首次进入的专卖店等等标签，使得“第一个吃螃蟹的人”成为董氏化妆品店给业内人士的印象。

 △盘锦董氏化妆品总经理 贾凤娥（中）

然而，在疫情和线上的双重冲击之下，大店客流也显得捉襟见肘。董氏化妆品总经理贾凤娥坦言，在后疫情时代，变革是实体店最根本的方向，若是还在坚持传统的经营模式，最后只会被其他店铺取代，被行业淘汰。

都说偶遇风急险滩时，大船调头更难。相较于街边的小店，盘锦的董氏化妆品店是实打实的“大船”，那么，它将会在后疫情时代如何率先调头平稳驶航？

01

精细化服务消费者

结合线上试水商城

就像大多数连锁店的初创者一样，贾凤娥最初开美妆店只是想有一份稳定工作，能够满足生活质量。但当店铺已经满足且改变了生活所需之后，美妆行业变成了热爱，此后的岁月里，她把爱好变成了事业，自我追寻的价值感支撑她走到现在。

消费者的一次次满意、员工对店铺的认同、合作客户的好评，这些成为董氏化妆品前行的动力。董氏化妆品店也从一家小店成长为如今多品牌、全品类的20多家大连锁，成为覆盖盘锦、营口等多个城市的区域连锁标杆。

2020年的疫情，让美妆零售模式发生了巨变，线上购物成为很多消费者首选。对已跨过专营店时代、连锁店时代、电商时代的董氏化妆品来说压力陡然增加。然而，即便线上如日中天，贾凤娥仍旧看好线下的发展机会。

她认为，在线下购物，进店看到实物，面对面与店员，也是消费者需求的一部分。“并不是说现在生意就完全没法做，后疫情时代，抓好消费者进店后的各种服务，从细节处入手，做好客情关系，让消费者感受到购物的愉快感，是能够吸引她们再次进店的。”贾凤娥说道。

去年以来，疫情影响之下，数字化运营也来越重要。实体店如何借助线上优势，来打通引流？贾凤娥表示，董氏化妆品店将会结合线下和线上，打造线上商城，目前该系统已经启动，目标是建立一个线上线下相融合的平台，为线下起到辅助作用。

02

因地制宜，多点触达消费者

大胆尝试化妆品店卖水饺

后疫情时代，如何将消费者引进店，每一家美妆连锁都在使出浑身解数。在贾凤娥看来，引流应该分为两步。首先是让消费者从家里走出来，其次才是进店。在当前的消费习惯变成网购之后，把消费者从家里吸引出来，显得尤为困难。

事实上，引消费者走进店铺，到将她们留下来，已经不能仅靠某单一的品类了，而是需要多层次的需求，从当前火爆起来的其他行业网红店来看，除了满足消费者对产品的需求外，还有社交属性、满足消费心理等等。

记者在董氏化妆品步行街店看到，除了众多的国内外品牌之外，最吸引人的是店铺的一角，大约20平米的位置设有“大师水饺”的可堂食店中店，这便是贾凤娥满足消费者多层次需求的大胆尝试。

贾凤娥告诉记者，引进辽菜大师的招牌——“大师水饺”，并不是单单说只做水饺，而是赋予了化妆品店更多的功能，后面还会有一系列其他的内容推出，是希望通过整合这些资源，给到消费者更多的需求，让消费者可以因为享受美食而进店，也可以让消费者在购物时能领略独特美食。

此外，在店铺多点触达消费者方面，董氏化妆品今年七夕期间，做了一场以汉服为主题的营销活动，当天所有的员工都身着汉服，在店内打造出中国风的氛围，一时间吸引了很多的消费者进店。

“这算是一个新的尝试，整个活动期间，不管是进店客流和销售业绩，都有一个不错的提升，未来每一场活动，都会尝试着结合董氏化妆品店，做出自己的特色，希望后面几场活动能持续性地为门店带来一些不一样的改变。”贾凤娥说道。

03

激活会员有高招

打造生活家居馆回馈消费者

当前线下的美妆连锁店，大多数都积累了一定会员基数，然而有效可利用的会员并不多。成立31年的董氏化妆品在盘锦正是面临着这一“尴尬”情况。

如何重新激活会员，再到扩大活跃会员，维持会员粘度，促进二次消费，成为客流下滑之后，董氏店铺力图主抓的一大内容。贾凤娥深知激活会员的关键，是店铺能给消费者带来什么。

美妆连锁店都会根据当地的市场情况、消费习惯、店铺特色来运营。贾凤娥认为，因地制宜才是最合适的方法，创始人的性格影响企业文化，而每一家店铺的资源，则会决定店铺的发展方向，董氏化妆品正在合理地利用到自己的资源，整合进店铺的血液中。

为了更好地和会员产生黏性，贾凤娥启动开设了生活家居馆，内设休闲式的服务和娱乐，只要是董氏化妆品店的会员，均可免得享受进店休息放松。该家居馆还引进了部分生活上的必需品，董氏化妆品店的会员均可享受到会员价格的优惠。

“这完全是为了满足会员而打造的，生活馆不会赚一分的利润，都会按照原价给到她们。相反，如果是会员有需求，我们能够利用我们资源帮助他们 ，我们也会去满足，不仅仅是生活馆里的产品，其他的代购产品都可以”，贾凤娥表示。

走过三十年的老店，在“流量为王”的年代，并不会一味地依赖化妆品产业。贾凤娥透露如果能找到一个契合点，与消费者产生黏度，董氏化妆品也会尝试更多的项目。当前，谁抓住了消费群体，谁拥有了流量，谁就能开辟市场。从宏观的市场概念，导向到化妆品行业，也将是董氏化妆品接下来发展的方向之一。