对于化妆品专卖店渠道的代理商而言，市场、渠道乃至对品牌的竞争都日趋激烈。不少规模较大的代理商实际上已经在市场上形成了一定的市场壁垒。一些比较重要的终端资源、品牌资源，大多已经被较大的代理商所掌握。在这一背景下，在资金和实力上有一定欠缺的新兴代理商通过何种途径切入市场，并进入快速良性成长的轨道，成为许多中小代理商关心的问题。记者近日走访多家近几年成长迅速的新兴代理商，发现各代理商在打入市场并获得快速发展的方法上各有特点。他们的案例，或许可以为更多的新兴代理商提供借鉴。

    小品类切入市场，差异化市场定位
       
    河南海岩商贸有限公司是一家集化妆品品牌省级代理，终端店铺培训管理为一体的贸易公司，主要经营方向是：男士护肤品、香水、化妆工具、进口个人护理品。总经理于强2004年进入化妆品行业，2007年成立海岩商贸并确定了公司经营个人护理品品牌的方向。通过稳步发展，目前海岩商贸已经拥有近600家各类合作伙伴。

    阿迪达斯香水、意大利乐途、韩国俊念男士护肤品、施华蔻、日本米奥化妆工具等品牌构成了海岩商贸的品类结构。于强告诉记者，在公司最初确定个人护理品的定位时，河南还没有一家专门做这类产品的代理公司。当时的市场情况是，专卖店有这类产品的需求，但一般专卖店和护肤品代理商对这类产品普遍不够重视。海岩商贸通过终端个人洗护、香水、美妆工具这些品类迅速树立起个人护理品专业代理商的形象，并依托这些产品快速扩大终端网络。海岩商贸在专卖店开架区、小品类上取得成功之后，出现了一些效仿的代理商。不过由于开架区和小品类产品相对护肤品的走量要小，其操作方式和思路与一般的护肤品有比较大的差别，这些效仿的公司由于不能准确把握这种差别，因此很快消失了。

    对于下一步的发展规划，于强表示，依托与现有客户的良好合作关系，海岩商贸会考虑引进合适的护肤和彩妆品牌。

    把握时机，借力品牌实现跨越
     
    河南谜尚商贸有限公司是谜尚品牌河南省代理商。谜尚商贸成立于2009年底，2010年4月开了首场谜尚品牌招商会，2010年公司即实现回款数百万元。谜尚商贸总经理赵树华表示，其2011年的目标是整体回款过千万元。而在2009年之前，赵树华是河南周口地区一家专卖店的老板。从专卖店到代理商，一年多的时间里赵树华成功实现跨界。

    早在谜尚以单品牌专卖店形式进入河南时，赵树华即与谜尚合作，在周口开了一家谜尚专卖店。长期与谜尚的合作，使得赵树华第一时间获得了谜尚渠道转型的消息。经过与谜尚的沟通，赵树华最终获得了其在河南的代理权，成立了河南谜尚商贸有限公司。

    尽管与资生堂这一在专卖店渠道发展已经非常稳定成熟的品牌无法相比，但是谜尚外资品牌的出身，以及相对国内中小品牌更为强大的实力和相对完善的市场策略，还是对谜尚商贸的快速发展起到了巨大的作用。从谜尚2011年初的答谢会的签约情况和预计内的网点拓展情况，2011年谜尚在河南实现100%的增长可能性很大。

    目前谜尚商贸正在进一步调整其定位，其代理的品牌包括多个原装进口品牌。赵树华表示，希望公司成为专业的进口化妆品品牌代理商。

    将客情服务做出特色

    对近年来与订货会结合的各种国外旅游，似乎已经较为常见。不过这种形式大多是厂家组织，其参加条件也比较苛刻。由于成本比较高，代理商很少举行这种类型的订货会。而一鸣化妆品有限公司确是一家特立独行的化妆品代理商。

    早在2006年，一鸣公司即组织了一场订货会，其中的旅游项目是“新马泰之旅”。在当时，别说是代理商，即便是厂家，也很少将订货会与出国游相结合。这在河南也开了代理商组织出国游的先河。随后的几年里，一鸣公司还分别组织了澳大利亚—新西兰、欧洲等出国游活动。而今年9月份美国旅游的项目正在策划中。

    一鸣化妆品有限公司总经理张建平表示，与厂家举行订货会所想要达到的快速回款的目的不同，一鸣举办订货会，更多地考虑是建立和维系与终端客户良好的合作关系。在投入产出比上，并没有太高的要求。以新西兰旅游为例，当时的要求是订货5万元即可，而实际旅游的成本每个人是1万2千元，如果仅从投入产出比来看，这次订货会并没有赚钱，甚至可能赔钱。不过公司更看重的是长远利益。很多关系良好的大客户都是在这种情况下培养起来