在广西菲悦化妆品连锁店总经理沈和勇看来，国产终端品牌突围化妆品专卖店的方式有两种，一种是加大终端广告力度，这些品牌往往不惜重金在央视或者湖南卫视“砸”广告。而另外一类，他们的影响面不广，消费者很难在终端看见他们的广告，但是它们却在部分区域做得有声有色。

    人海战术

    南宁千千色化妆品连锁店总经理方利告诉记者，千千色每引进一个品牌之前都会思考一个问题：这个品牌到底可以给千千色带来什么？补充品类结构、强化人员管理、完善会员机制或者是升级服务水平？只有在确定这个品牌可以给店里带来除利润之外的附加值时，才会考虑接下这个品牌。

    谈起与柏氏的合作，方利介绍道，起初他们并没打算引进，只是与代理商开玩笑说，“条件是给柏氏促销团队两家店和三天时间，如果他们能做到4万元，我们马上签合同。”方利将试点选在了南宁周边的一个地级市，并且两家店中有一家店刚开业不久，尚处于培育阶段，但是三天时间下来，柏氏促销团队共创造了38000多元的零售额，自那以后，方利开始逐步在千千色铺开柏氏网点，“我们看中的是柏氏的促销团队，其实在促销手段已经同质化的今天，能否做好一场促销，关键在于团队的执行力。”

    与千千色一样，菲悦也是柏氏的合作伙伴，并且他们的合作原因相同：柏氏的促销团队好，沈和勇告诉记者，除了促销团队执行力强外，柏氏的促销频率高、赠品多，与之类似的品牌还有韩束等。“这类品牌的促销队伍十分庞大，因为产品的利润高。”沈和勇举例，“一家100平方米的大店做促销活动时，他们一来便是6名促销员。”沈和勇将此种模式描述为“人海战术”，“加之我们的店在南宁已有一定的知名度，一做促销，销量很容易就起来了。”而这种被沈和勇描述成“人海战术”的模式，也正是他所说的国产终端品牌在专卖店里的突围方式之一。

    中小品牌的短板

    不过从专卖店自身的角度出发，南宁某业内人士对此种突围方式并不持乐观态度，该业内人士指出，品牌的效益分为动效和静效，促销团队强的品牌动效强，静效差，这也就意味着促销活动一停，这些产品很可能就卖不动了，并且容易影响店内其他品牌的销量。该业内人士进一步解释，“这类品牌的促销员多，做活动时，整个店几乎都被他们的促销员给挤满了，客人一来，很快就被他们拉到自己的品牌上去，这直接分流了其他品牌的销量。”他还补充说，很多时候消费者去店里购物其实并不是冲着促销品去的，她们有自己的品牌选择范围，促销员过度推荐某一品牌，容易让消费者感到厌烦。

    谈起上述负面影响，沈和勇表示认同，他告诉记者，在意识到这些问题之后，他们开始控制促销力度，“活动还是要做，但会降低促销频率，使得各个品牌的销量能够平衡增长。”

    虽然某些国产终端品牌促销频率过高会影响专卖店的整体发展，但对于方利来说，这并不是他最担心的问题，他认为稳定性差才是中小品牌突出的弊病。“一个品牌发展持续性差，对代理商的最坏影响不过是他不做这个牌子了，但对我们来说，很可能给整个专卖店系统带来致命打击。”

    方利从三个方面向记者解释了他认为中小品牌稳定性差的原因：第一，产品质量稳定性差。“大家常说中国化妆品研发技术发展到今天，国产产品与进口产品的质量已经没什么差距了，但是大家忽视了一个问题，国产品牌对产品质量缺乏监控机制，这容易导致他们生产的各个批次的产品质量参差不齐。”第二，产品开发速度过快。方利对这一点的感触尤为深刻，他向记者透露，他们曾与某国产彩妆品牌合作，起初抱有很大希望，但是后来该彩妆接连不断地大规模上新品，“比如2009年就上了17个新品，但成功的不到20%，结果老产品没有消化，而今年又要求一口气上40个新品，彩妆的库存压力本来就很大，太过频繁地上新品对彩妆品牌商的研发能力和终端店的库存管理都是相当大的考验。”第三，销量增长的稳定性差。“销量的增长不能是爆发式的，而必须是有规划的和持续性的。”

    面对这些问题，方利说：“有时候与一个品牌合作，多少会带着一些无法避免的感性因素。”而为了控制不可预期的风险，他们会首先考虑代理商的实力，看看这个代理商是否有承担风险的能力，其次他们会采取试点的方式引进某一品牌，“选取2到3个试点，如果在某段时期内该品牌表现稳定，再向整个系统铺开。”此外，沈和勇告诉记者，为了控制风险，他们每半年会对店内所有的品牌进行一次坪效评估，同时进行末位淘汰制。