看不见的“忠诚”

    这种“从一而终”的商德也许可以被理解为渠道商的忠诚。

    事实上，伊势丹公司的规模和实力并不容小觑，自2002年武汉伊势丹化妆品有限公司创立后，在短短的两年时间内，在武汉世贸广场、王府井百货、中南商场、亚贸广场、武汉广场、大洋百货、销品茂、鲁巷广场、华氏百货及周边地区就先后建立了丸美、春纪形象专柜近40家，在业界创造了一个不小的奇迹。

     “丸美在湖北市场有近400个网点，其中商场专柜70个。”日前该公司总经理姜羿宏向记者透露，丸美品牌从百货切入，连续多年保持了高速发展态势，已经顺利地成长为湖北名副其实的品牌之星。目前湖北片区已经连续多年成为丸美全国销售冠军省，同时该品牌在湖北市场上的销量也仅次于欧莱雅。

   在外人看来，伊势丹之于丸美，是一次完美的结合。

    事实上，丸美2001诞生后最初几年在日化界名不见经传，起步阶段在湖北市场的回款只有二三十万元。它的潜力和能量是慢慢积累和爆发出来的。姜羿宏回忆起 伊势丹与丸美共同成长的岁月，对于自己十年如一日的忠诚有一丝惊讶，但更多的是甘之如饴。

    “这是一个健康的，有着优质基因的品牌，老板又是如此的有智慧，我们愿意为它添砖加瓦。”姜羿宏给予了丸美很高的评价，他表示同期有过很多业内知名护肤品牌找到伊势丹，希望与之合作，但最终都放弃了，原因是“即使目前是化妆品行业遇到了最好的时机，但品牌的基因和思路仍然是非常重要的”，丸美是少数符合他愿景的品牌之一，即使曾经遭受过非议，也不能改变他的初衷。

    在他看来，丸美在每一个阶段所做的事情和策略都是非常合适宜和应景的，符合事物发生发展的主要规律。。“2007年以前，丸美一直在沉淀和积累，注重产品理念的细分和高端形象的打造，到了2007年才开始加强空中及地面传播，适时的造势，增加品牌知名度。” 曾在外资零售公司担任高管多年的姜羿宏，与丸美实施的理性而又可操作的政策思路不谋而合。“从默默无闻到强势知名，品牌方有一套完整的思想体系”。

    看得见的“业绩”

    “在强势传播策略下，丸美如今有了更高的知名度，同时不断地开展体验式营销和会员沙龙，用品牌形象感召，用业绩说服零售商。像在仙桃商城这样的县级市百货，丸美年销售就已经达到了200万元，今年的目标是300万元。近期举行的三天大型促销活动已经完成了全年任务的六分之一。”良好的品牌形象和业绩，使得丸美吸引了更多零售商的注意，仅在武汉市就有20个百货专柜，精品店的加入门槛已经提升至首单15万元，很多加盟者都是50万元起步。”

    如今湖北区域精品店中丸美品牌最高年产可达900万元，年销售200-300万元的网点也有了一批，100万元以上的成为中坚力量。姜羿宏表示未来要不断提升单产，争取多出几个年销200—300万元的大店。为坚持精品店的高端形象，丸美对网点控制一向很严格，记者见到他时，他正在仙桃商城促销活动的现场，他忙里偷闲喝了一口茶，感叹道：“最近一直都很忙，刚从房县回来，有一个专卖店老板想把店铺改为整店输出的模式，我去查看了丸美的专柜形象是否受到了影响。坚决不能为了一个网点而牺牲丸美的整体形象。”

    除了形象外，增加品牌美誉度最重要的杀手锏就是体验式营销。“丸美的订货会从来不以销售为目的，每次开会我们会站在消费者的立场上营造一次美的享受氛围，然后是品牌学习宣讲，零售商从内心感动并认可我们的品牌，才会去主推。”

    对于后期的销售，姜羿宏表示更看重的是市场的推力和维护。在湖北市场他们有100多人的团队，每个城市都有区域经理，平均一个半月，每个客户都必须拜访一次，并帮助他们安排促销活动。“品牌方派驻了30多个人协助我们，这使得我们在湖北市场有很好的客情。”

    他表示，丸美今年主要的几件事情就是在终端建设“五个一”工程，并开展大型促销活动。同时在消费者层面不断加强会员的纳入和组织工作。目前丸美的平均客单价在250元左右，他希望通过提升消费者的忠诚度，这个数字可以再提升一个档次。

    对于未来，姜羿宏最大的期望是，通过与丸美的进一步合作，成为“全国做得最好的单品牌代理商”。