对待资生堂，以及其他日本品牌，与刘靖一样，福建泉州地区资生堂代理商泉州美杰公司总经理洪宏也有着特殊的感情，那就是尽管经营资生堂的代价高昂，并没有吸引眼球的利润空间，但是它们却以专业精神教会了专营店如何生存、发展、提升，最终找到自己的方向。
　　
    在纷繁复杂、乱花迷眼的化妆品市场竞争中，以资生堂为代表的日本品牌传递出一种专业执着的理念和态度，成为众多中国经销商眼中的宝贵品质和巨大财富。

    How to lessen,How to win

　　2005年7月份，荆州沙市区的焕采空间成为资生堂在湖北市场的第一家门店，全国第216家店。6年间，焕采空间一共开出12家资生堂销售门店和专柜，并且做到了资生堂CS系统中的最高等级“SSS”，成为湖北省最大的资生堂经销商之一。截至2010年底，全国资生堂CS系统中只有不到200家SSS店。
　　
“刚开始做专营店是比较茫然的。但是接触资生堂之后，一堂生动的HOW TO LESSEN培训课程就让我们的团队找到了经营的感觉。”刘靖对培训讲师“如何洗脸”的课程记忆犹新。从这堂课开始，不仅最简单的洗脸方式被彻底颠覆，而且刘靖从此明确了用专业服务来教育消费者，从而建立VIP顾客群的经营模式。
　　
    洪宏在去年接手资生堂品牌在泉州及闽南地区的代理经营权，经过多年的接触，以及一年多的实战经验，他认为，资生堂对经销商及促销团队不间断的专业教育培训，对市场运营的把控能力，以及对专营店终端渠道的精准细分，已经达到了绝对领先的水平。
　　
    “资生堂焕采空间的专柜及整体设计，凸显了日本进口品牌的高端形象，其专业的营销管理模式使多数专营店系统获得整体销售提升。” 洪宏表示，资生堂公司帮助中国专营店将发展水平至少向前推进了5年。
　　
    对于多数专营店系统而言，资生堂虽然不能带来最理想的销售利润，但是绝对是一个重要的战略性品牌，依靠资生堂公司对市场的把控能力，能够帮助专营店从生存，到发展，从而实现专营店综合竞争力，这是一个从“How to lessen”到“How to win”的完美过程。

    “资生堂”不等于“日本品牌”

　　资生堂在教育培训、市场精准细分、渠道掌控等方面的炉火纯青，一度让很多代理商和经销商对日本品牌阵营产生极大好感，以为“资生堂”即日本品牌的集中表现。然而，中国市场上的其他日本品牌表现却并非如此。
　　
    洪宏在接手资生堂品牌代理权之前，也曾经代理过另外一个日本知名护肤品牌，“该日本品牌的区域经理每次出差几乎不下市场，主要任务就是催促代理商多下订单，而资生堂公司区域经理每次出差都会帮助代理商和经销商，解决实际问题。”
　　
    在刘靖看来，高丝、美伊娜多、嘉娜宝等其他日本品牌由于市场投入一般，没有将营销重点放到终端市场的教育营销之中，为了完成销售量的促销通常不能提升整店的核心竞争力。
　　
    刘靖认为，每个日本企业都有不同的全局战略，虽然中国市场能够帮助公司获得盈利，但是并非每个公司都能做到将主要资源和精力投入到中国市场之中，这也是造成同一阵营截然不同的两种表现的主要原因。
　　
    尽管资生堂已经成为中国专营店渠道的标杆，但是依然存在值得改进提升之处。刘靖认为，目前，资生堂对优质客户和普通客户的支持政策进行区分，主要是以单店产出为考量标准，希望能够在精细化耕作的过程中，加强对连锁系统的优质客户的政策支持；另一方面，资生堂需要对现阶段整个市场货品和价格体系进行维护，市场相对混乱，这将影响经销商的积极性。
　　
    洪宏也表示，目前专营店的人员工资、物流费用、店租等成本均在上涨，资生堂平均25%的毛利空间已经不能满足专营店经营的基本回报要求，30%的毛利空间则相对合理。另外，资生堂专营店网点的增长是必然趋势，但是如何设定同一区域内网点数量，既保证品牌整体销售提升，也不会影响原有经销商客户的利益，这是一个必须权衡的重要问题。